楊松老師的內(nèi)訓課程
大客戶銷售策略課程大綱： ★如何認識大客戶 大客戶資料的收集與篩選； 選擇有潛力的大客戶； 大客戶組織結構； 確立主要大客戶的商業(yè)目標 ★如何與大客戶建立聯(lián)系 攻克難關與大客戶滲透 約見高層的益處和技巧 如何對待回絕 ★與高層溝通要點 與高層會面的策略 高層溝通的準備工作 如何介紹主營業(yè)務與項目主要利益 如何與大客戶召開聯(lián)席會議 ★分析大客戶需求 如何進行客戶調(diào)查 識別資金的類別 BIND技巧 確認所發(fā)現(xiàn)的問題 ★制定解決方案 解決方案提綱與格式 如何陳述客戶存在的問題 怎樣量化解決方案 ★如何提交方案并達成協(xié)議 方案要點與方案提交 如何
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一、 商務談判的概念、流程與要素1. 商務談判的定義2. 實現(xiàn)談判的三個前提條件3. 商務談判的流程4. 商務談判的三個層次案例分析：這三次談判各有什么特點？視頻：加入世界貿(mào)易組織的談判的難點二、 競爭性談判：謀求自身利益大化的搏弈1. 競爭性談判的特點談判實操：掃雪車交易2. 談判的四個重要概念3. 談判前準備明確交易給雙方帶來的價值預估交易的風險收集外界的相關信息確定你的BATNA、保留點預估對方的BATNA、保留點設定談判的目標對過程進行規(guī)劃為你的主張準備理由4. 競爭性談判中的行為開價讓步鎖定結果5. 競爭性談判中的常用策略與應對方法開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位施壓策略：打擊對方的信心
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一、建立人力資源管理的全局觀1.企業(yè)管理理念的變化2.人事管理與人力資源管理的區(qū)別3.直線管理者的人力資源管理職責4.人力資源管理的目標二、崗位分析與描述1.崗位分析的作用與意義2.收集崗位資料的途徑與方法3.崗位分析訪談的方法4.如何編寫崗位說明書的三、招聘與面試技巧1.招聘中常見的問題2.崗位素質(zhì)的構成要素分析3.招聘渠道的選擇與評估4.收集應聘者信息的途徑5.影響面試效果的因素6.面試前的準備7.面試的方法8.STAR結構面試技巧9.非語言行為來辨別信息的真實性四、績效管理1.績效管理概念與作用2.績效管理與績效考核的區(qū)別3.績效管理的流程4.HR經(jīng)理與直線經(jīng)理的角色分工5.績效目標來源
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單元一、培訓與企業(yè)?。?h）一、概念澄清――學習、教育與培訓二、成人學習的特點三、培訓與企業(yè)發(fā)展四、培訓師的職責、角色道德要求五、培訓的工作流程－六、當眾講話的壓力與克服技巧單元二、培訓需求分析（3h）一、培訓需求的來源1.企業(yè)制度與文化2.崗位勝任能力3.員工職業(yè)發(fā)展4.績效差距5.解決現(xiàn)實問題二、需求分析的方法三、以解決問題為出發(fā)點的需求分析法1.明確績效差距的原因2.逐級訪談發(fā)現(xiàn)導致差距的關鍵行為3.了解行為差異的原因4.設定培訓目標及評估指標單元三、培訓課程設計 （4h）一、確定課程目標1.課程目的與目標體系2.影響行為改變的因素3.課程目標的要素4.清晰的描述課程目標二、經(jīng)驗學習理
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單元 脫口而出的工作演講匯報技巧一、你的演講匯報能力如何？二、完美演講匯報解決方案1、演講匯報的準備設計完美演講兩大關鍵七步成詩——完美演講準備流程匯報對象分析自我調(diào)整提綱策劃素材整理視輔呈現(xiàn)準備講稿撰寫練習預演2、驚艷的開場讓人印象深刻的三分鐘開場制造恰當?shù)臍夥?、傳達清楚的信息用聲音溝通非語言溝通4、完美的結尾第二單元、演講中的技巧1、溝通技巧——提高你的演講效果2、為你的演講加入調(diào)味劑3、應答問題的完美藝術5、臨場應變的完美藝術第三單元： 學以致用 實戰(zhàn)演練...