李力剛老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】章：談判準備2 態(tài)度準備2 時間準備2 地點準備2 人員準備2 流程準備第二章：談判溝通2 問的勾魂2 聽出重點2 說到心里2 答到無患第三章：談判策略一、前期布局2 談判準備之重2 先給還是先拿？2 先開還是后開？2 高開還是低開？2 高價低價？2 還條件的策略2 接受條件策略談判僵持處理二、中期守局2 請示領(lǐng)導(dǎo)-回旋2 踢球策略-他殺2 異議處理-塑造2 要求策略-成交2 折中策略-討還2 交換策略-達成談判僵局處理三、后期結(jié)局2 紅臉白臉-逼定2 蠶食策略-耐力2 讓步策略2 反悔策略-反攻2 小恩小惠-促成2 草擬合同-簽定...
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章：銷售準備——客戶開發(fā)2 快速的資源整合內(nèi)部人力財力物力整合外部信息與資源整合——MAN的實質(zhì)2 借勢造勢的策略整合營銷的實戰(zhàn)商法會議營銷的結(jié)構(gòu)解析第二章：建立親和——強勢接近2 銷售問題復(fù)雜銷售從老總?cè)胧郑繌呢攧?wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……一團迷霧！2 解決方法復(fù)雜的決策結(jié)構(gòu)——可行的銷售教練不被信任的現(xiàn)狀——拉近距離的初案第三章：探尋需求——兩類需求2 企業(yè)需求的九大內(nèi)容客戶需求的創(chuàng)造策略把透需求的6W3H2 個人需求的八個側(cè)面職類、職級、性別、性格年齡、偏好、狀態(tài)、變化第四章：滿足需求——超越期望2 企業(yè)需求產(chǎn)品的模式單一滿足方案的模式綜合滿足2 個人需求從
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章：渠道人員的地位和職責(zé)第二章：渠道引入渠道成員及職責(zé)渠道存在的意義渠道的功能及流程圖第三章：渠道規(guī)劃設(shè)計世界500強為何中國慘遭華鐵盧渠道規(guī)劃的七步曲宏觀環(huán)境分析客戶需求分析公司戰(zhàn)略要求……影響渠道選擇的因素渠道方案選擇三要素渠道方案的評估第四章：渠道管理決策選擇渠道成員選擇參考因素渠道選擇的步驟物流渠道選擇渠道管理渠道管理的特點渠道管理的策略渠道管理三法業(yè)務(wù)代表日常管理有效處理異議；樹立專業(yè)形象；牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策； 防制經(jīng)/分銷商不法行為；培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感；第五章：渠道激勵渠道激勵模型激勵策略新市場開拓的激勵政策現(xiàn)有渠道的激勵措施案例：XX知名企業(yè)渠
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打造巔峰銷售團隊課程大綱： 章：領(lǐng)導(dǎo)自我修煉——修智慧 管理者的心智 做事的心態(tài) 做人的心態(tài) 經(jīng)營的心態(tài) 管理的心態(tài) 管理者的知識 學(xué)業(yè) 職業(yè) 專業(yè) 企業(yè) 行業(yè) 管理者的技能 溝通 談判 規(guī)劃 組織 經(jīng)營 管理 第二章：高效團隊建設(shè)——建班子 工作崗位的分析 解剖：銷售的工作實質(zhì) 分析：所需知識與技能 團隊成員的來源 地點：來自HR或身邊 方式：招聘方式或推薦 團隊成員的篩選 篩選的標準：素質(zhì)、知識與技能 實干與草包： 團隊角色的配合 團隊九種角色：實干者、凝聚者、監(jiān)督者、信息者…… 團隊成員搭配：成員都是同一種類型好嗎？ 團隊育人之道 魔
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模塊：談判博弈——談判路線圖開局策略：前期布局開價策略、處理對抗、不愿策略、還價策略集中精力、踢球策略、擺脫僵持、打破僵局中期策略：中期守局請示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略折中策略、禮尚往來后期策略：獲得雙贏紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略反悔策略、小恩小惠、草擬合同企業(yè)困惑:策略單一不系統(tǒng)，談判要么破裂，要么大幅妥協(xié)成交學(xué)習(xí)收獲:學(xué)會談判路線圖，獲得談判的系統(tǒng)智慧現(xiàn)場實操：組內(nèi)談判演練——步步為營，引導(dǎo)致勝關(guān)鍵工具：談判路線圖第二模塊：利益探尋——談判核動力撬動人心的三大源動力談判中開場致勝一句話持續(xù)的成功只能是雙贏思維：雙贏的不同表現(xiàn)企業(yè)困惑：不會從根本上影響客戶的思想學(xué)習(xí)收獲：學(xué)會牽一發(fā)而制全程
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個鈕扣扣錯了其它都全錯團隊當(dāng)然不是團伙戰(zhàn)略當(dāng)然不同戰(zhàn)術(shù)sup2;機會和優(yōu)勢——戰(zhàn)略目標環(huán)境機遇與威脅自我優(yōu)勢與劣勢戰(zhàn)略目標的設(shè)定sup2;理念價值觀——經(jīng)理理念使命感——天道價值觀——人道sup2;實現(xiàn)方法論——戰(zhàn)略模式商業(yè)模式的革新—事團隊模式的原理—人資源模式的突圍—錢sup2;實現(xiàn)技戰(zhàn)術(shù)——戰(zhàn)略手段組織運營：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)——戰(zhàn)略運營選育用留——組織運營個人管理：五項管理——執(zhí)行能力五大魅力——領(lǐng)導(dǎo)能力sup2;資源與系統(tǒng)——戰(zhàn)略工具資源——人、財、物系統(tǒng)——制度與文化案例：解放軍的的戰(zhàn)略制定第二章：建班子—人的運營團隊士氣與激情sup2;班子規(guī)劃班子架構(gòu)設(shè)計人員充實方案sup2;成員招聘基層