孫路弘 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷策略
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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孫路弘老師的內(nèi)訓(xùn)課程
模塊一：基金市場與銷售 一、基金發(fā)展趨勢與前景長期看好 目前的市場態(tài)勢： 我國開放式基金的迅速發(fā)展與其重要地位與角色 世界基金成長現(xiàn)狀 美國共同基金總資產(chǎn) 全球共同基金的成長 2004年風(fēng)云突變的基金市場 二、銷售對基金發(fā)展的意義 三、券商與基金的關(guān)系： 國內(nèi)進入基金服務(wù)市場的券商數(shù)量 券商基金服務(wù)市場的三個現(xiàn)象 基金代銷業(yè)務(wù)對券商的收益 四、個人機遇： 基金銷售者如何應(yīng)對，超越同行？ 全面提升銷售力 壓力gt;動力 結(jié)合個人銷售檔案制定發(fā)展計劃 模塊二：基金銷售人員優(yōu)勢分析 傳統(tǒng)
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課程大綱： 模塊一 決定市場的七個關(guān)鍵原理： 市場營銷的競爭環(huán)境 案例討論：營銷總監(jiān)的困惑 討論：30分鐘個人決策的三個關(guān)鍵原理 有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理 七個原理在市場競爭中的此消彼漲 市場競爭的五力分布 相關(guān)概念的實際應(yīng)用 明確競爭的位置 尋求清晰的營銷思路 近距離認識市場營銷 動態(tài)過程中的營銷力量 模塊二 市場營銷的11個基礎(chǔ)術(shù)語： 從概念開始落實行動 案例分析： 討論：30分鐘4P以及應(yīng)用 4C的發(fā)展以及應(yīng)用 STP的有效應(yīng)用 復(fù)調(diào)式社會特點 波士頓產(chǎn)品市場發(fā)展象限 中國市場認知 掌握基本定價的概念 掌握品牌概念 掌握細分，目標客戶以及定位概念 明確產(chǎn)品的核心差異 明確競爭的互動不確定性
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課程大綱： 模塊一 基本談判原理： 案例研究以及談判初步分析 30分鐘案例研究 兩種類型的談判與之對應(yīng)的準備流程 談判的佳替代方案的準備 潛在談判空間分析 描述兩種有效的談判 總結(jié)談判的主要困難 整理清晰的談判流程 掌握替代方案的制訂 透徹了解談判空間的意義和概念 模塊二 銷售談判技巧： 學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法 30分鐘了解銷售中的異議 有效防范異議 判斷談判的時機 識別談判的條件 有效利用存在的問題 學(xué)會消減由銷售人員自己導(dǎo) 致的異議 學(xué)習(xí)識別談判和銷售的區(qū)別 善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題來制約 客戶的價格異議 模塊三 談判案例研討： 在銷售中有效應(yīng)用正確的談判思路和方法 30分鐘設(shè)計佳替代方案 確
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課程大綱： 一、什么是競爭 1、競爭的類型（五種類型） ◆同行之間的競爭 ◆替代者之間的競爭 ◆與客戶的競爭 ◆與供應(yīng)商的競爭 ◆與新技術(shù)的競爭 2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑 ◆人獲得競爭優(yōu)勢的途徑 ◆企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑 3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的 4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段） ◆產(chǎn)品競爭階段 ◆市場競爭階段 ◆管理競爭階段 ◆人才競爭階段 二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈默的三個結(jié)論） 1、核心競爭力的表現(xiàn) ◆美國企業(yè)主要的核心競爭力 ◆中國企業(yè)的現(xiàn)狀 2、對核心競爭力的誤解 ◆壟斷地位也是一種核心競爭力 ◆競爭優(yōu)勢是核心競爭力 ◆可持續(xù)的競爭優(yōu)勢是核心競爭力 ◆市場機會是
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課程大綱： ◆模塊一品牌致勝品牌營銷基礎(chǔ)術(shù)語 1品牌定義及屬性 2品牌形象 3品牌識別 4品牌定位 √相關(guān)概念的實際應(yīng)用√明確競爭的位置 √尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認知 ◆模塊二品牌審視市場與競爭的視角 1產(chǎn)品差異化比較 2復(fù)調(diào)式社會特點 3波士頓產(chǎn)品市場發(fā)展象限 4中國市場認知 √掌握不同文明對品牌的認識√掌握建立品牌核心的要素 √明確產(chǎn)品的核心差異√明確競爭的互動不確定性 √識別潛在客戶重視的產(chǎn)品參數(shù)√繪制并建立品牌認知圖 ◆模塊三品牌對比定位與差異化應(yīng)用 1品牌知覺圖、價值圖 2三類廣告對建立品牌的作用 3差異組合與消費群轉(zhuǎn)移 4再定位與品牌詮釋 5目標客戶與品牌匹配 √
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課程大綱： 模塊一中國市場現(xiàn)狀與競爭分析：市場意識 1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴大自己的市場份額？向哪里擴大？用什么方法擴大？掌握不同市場的不同營銷方案的區(qū)別和作用 2、競爭的發(fā)展過渡，產(chǎn)品，營銷，管理，人。沒有技術(shù)如何競爭？人才不來應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競爭過程的主要策略意圖 3、有效應(yīng)對市場的變化，市場會如何發(fā)展？如何強化客戶的忠誠？了解中國市場，應(yīng)對市場變化建立起市場營銷的基本意識 模塊二市場營銷的基本工具：實用為主 1、P發(fā)展為4C，如何做市場？如何擴充渠道？如何確定品牌戰(zhàn)略？營銷的基礎(chǔ)理論 2、STP方法，如何確定