孫路弘老師的內(nèi)訓課程
課程大綱： 講義 注意控制通訊設備 模塊一 銷售場合的管理： 以物體為主，工具支持 討論：30分鐘樣品，展示品 產(chǎn)品手冊，各種招貼 業(yè)務洽談地點的選擇 動態(tài)客戶評價 客戶采購流程圖 大客戶拜訪前提 標準展示流程和內(nèi)容 客戶導向的產(chǎn)品說明書的規(guī)范 洽談地點以及方式 客戶價值權衡分析 客戶采購流程匹配 大客戶訪問準備 模塊二 人員管理： 以工作流程為主，測量支持 討論：30分鐘確立目標的作用 接待客戶流程 產(chǎn)品展示流程 商談流程 客戶記錄要求 銷售會議，主題，總結，共 享啟發(fā)以及書面任務等 兩個銷售顧問的對比 銷售流程的四個步驟 四個環(huán)節(jié)的衡量標準 分解銷售顧問的能力為三個方面 知識，技能，經(jīng)驗的
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課程大綱： 一、大客戶類型與銷售對策 三種類型的大客戶 與之對應的銷售流程 與之對應的銷售隊伍再造 二、大客戶銷售談判中的主要問題 談判的時機控制 談判的四個策略與實施 三、大客戶組織結構與采購決策分析 組織采購的主要角色的作用 銷售陷入僵局時的對策 “救援”人員的知名以及影響 四、透徹大客戶采購象限 采購商如何看待供應商 大客戶關系發(fā)展過程 發(fā)展的五個重要階段詳讀 有效利用各個階段優(yōu)劣 五、透視客戶現(xiàn)狀 大客戶所處的五個階段 選擇客戶的重要標準 服務成本意識 六、銷售隊伍的打造 大客戶銷售的六個能力
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核心概念和綱要模塊一 理性銷售策略以及應用訓練 模塊二 感性銷售策略以及應用訓練模塊三 左腦水平的開發(fā)與訓練：模塊四 右腦水平的開發(fā)與訓練：尾聲 打造全腦銷售精英：銷售業(yè)績提升才是硬道理……天總體目標核心 全腦銷售理論核心 左右腦決策作用 四個象限的博弈 銷售左右腦發(fā)展水平測試以及潛力評估 · 調(diào)整對企業(yè)培訓的預期 提示集中注意力 處理好工作中重要公事 調(diào)整坐姿，舒服為主 觀察周圍，準備文具，查看 講義 注意控制通訊設備 模塊一理性銷售策略以及應用訓練采購決策中的理性表現(xiàn)特點 采購中獲得理性認同的基本策略 銷售流程中顯示理性的三個環(huán)節(jié) · 簽約，簽字的理性 · 多人決策的理性 漫長決策的理性
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一、汽車銷售核心技巧1、 獲得主動的銷售對話技巧：溝通，變被動地答為主導地講2、 有效傳遞汽車技術知識的技巧：巧妙融入汽車技術的提問模式3、 有效快速了解潛在客戶動機的訣竅：關注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程4、 加快客戶決策周期的三個模式：成功客戶圖譜，客戶關系拓展，關注異議與細節(jié)5、 引導成交客戶推薦新客戶的技巧：種子計劃，用車心得6、 車行基本營銷訣竅：讓目標客戶走進車行，精確制導的策劃 二、目前購車客戶的主要動機和心態(tài)1、 圓夢階段購車的動機解析2、 三個價位車的潛在客戶的動機特點3、 組織并規(guī)劃自己的銷售對話，4C的階段性推進4、 透視客戶采購心態(tài)發(fā)展曲線，按部就班拿下訂單三、汽車
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一、汽車銷售核心技巧 1、 獲得主動的銷售對話技巧： 溝通，變被動地答為主導地講 2、 有效傳遞汽車技術知識的技巧： 巧妙融入汽車技術的提問模式 3、 有效快速了解潛在客戶動機的訣竅： 關注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程 4、 加快客戶決策周期的三個模式： 成功客戶圖譜，客戶關系拓展，關注異議與細節(jié) 5、 引導成交客戶推薦新客戶的技巧： 種子計劃，用車心得 6、 車行基本營銷訣竅： 讓目標客戶走進車行，精確制導的策劃 二、目前購車客戶的主要動機和心態(tài) 1、 圓夢階段購車的動機解析 2、 三個價位車的潛在客戶的動機特點 3、 組織并規(guī)劃自己的銷售對話，4C的階段性推進 4、 透視客戶采購心態(tài)發(fā)