《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷與高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷與高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)》 主講：李竹老師 12 課時(shí)課程目標(biāo) ← 使學(xué)員掌握基本的理財(cái)觀念 ← 了解證券行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品知識(shí) ← 學(xué)習(xí)將理財(cái)知識(shí)特性和客戶投資特征進(jìn)行匹配 ← 掌握與客戶交流過(guò)程中的基本方式，為客戶提供解決方案 ← 高凈值客戶的開發(fā)及維護(hù)技巧課程對(duì)象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團(tuán)隊(duì)管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理授課方式 課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流工作解析課程大綱|課程內(nèi)容：

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有效拓展中高端客戶

部分進(jìn)行高凈值客戶身份識(shí)別（1.5H）一、高端客戶價(jià)值度分析（0.5H）【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】1、高端客戶營(yíng)銷是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)2、建立高端客戶營(yíng)銷體系的重要性O(shè)slash;銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型Oslash;建立客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷管理系統(tǒng)Oslash;服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重3、高端客戶的分類Oslash;對(duì)公高端客戶Oslash;私人高端客戶【案例】組建銷售型隊(duì)伍，專項(xiàng)營(yíng)銷高端客戶二、高端客戶信息收集與分析（1H）【三種資源三個(gè)案例，為客戶經(jīng)理提供新的營(yíng)銷思路，打造“平臺(tái)”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】1、常用吸引高端客

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銀行開門紅營(yíng)銷整體實(shí)施步驟

一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問(wèn)題2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議二、開門紅營(yíng)銷實(shí)施步驟1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃Oslash;目標(biāo)：3個(gè)層次Oslash;指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理Oslash;策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等Oslash;計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制3、營(yíng)銷實(shí)施Oslash;發(fā)布信息Oslash;組織培訓(xùn)布置目標(biāo)Oslash;動(dòng)員大會(huì)Oslash;GPS跟蹤匯報(bào)Oslash;專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議Oslash;優(yōu)秀案例匯總4、營(yíng)銷總結(jié)及表彰三、開門紅營(yíng)銷八大方向1、引

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業(yè)務(wù)渠道拓展及經(jīng)營(yíng)維護(hù)

一、課程導(dǎo)入（0.5H）1、課程目標(biāo)講述2、講師自我介紹3、員工互動(dòng)交流二、正確理解渠道經(jīng)營(yíng)的困難（0.5H）1、渠道經(jīng)營(yíng)的困難分析Oslash;渠道分類及重點(diǎn)渠道Oslash;以組為單位討論渠道經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀Oslash;兩個(gè)“不”現(xiàn)象Oslash;導(dǎo)致困難的原因分析2、渠道價(jià)值度分析Oslash;銀行價(jià)值Oslash;政府價(jià)值3、渠道及客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)策略O(shè)slash;心態(tài)管理Oslash;目標(biāo)管理Oslash;客戶管理Oslash;過(guò)程管理三、渠道經(jīng)營(yíng)的步驟和技巧（3.5H）1、渠道經(jīng)營(yíng)的步驟Oslash;步驟一、目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解sup2;目標(biāo)設(shè)定的SMART原則和目標(biāo)的三個(gè)高度sup2;目標(biāo)

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團(tuán)隊(duì)管理人員核心技能提升

天單元一常規(guī)管理任務(wù)一、管理中處理好三個(gè)重點(diǎn)1、用合適的人2、做正確的事3、調(diào)劑正確的環(huán)境和氣氛二、常規(guī)管理動(dòng)作1、會(huì)議經(jīng)營(yíng)——早夕會(huì)的運(yùn)作Oslash;重新認(rèn)識(shí)“會(huì)議”——此乃經(jīng)營(yíng)之核心Oslash;會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容Oslash;如何開好每日早會(huì)、暮會(huì)——每月?lián)Q一種形式Oslash;如何開好每周、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)Oslash;會(huì)議經(jīng)營(yíng)管理工具設(shè)計(jì)與使用（會(huì)開會(huì)，開好會(huì)）2、活動(dòng)量管理——業(yè)績(jī)的保障Oslash;活動(dòng)量管理的精髓——績(jī)效是做出來(lái)的Oslash;前臺(tái)員工的活動(dòng)量管理Oslash;后臺(tái)員工的活動(dòng)量管理1、日常激勵(lì)與溝通Oslash;有效溝通Oslash;激勵(lì)的方式及運(yùn)用2、營(yíng)銷策劃與執(zhí)

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零售業(yè)務(wù)拓展和管理

一、模零售業(yè)務(wù)拓展的常用方式1、銀行零售業(yè)務(wù)6種常見銷售方式2、優(yōu)劣勢(shì)分析3、案例集錦及解讀Oslash;網(wǎng)點(diǎn)為主的營(yíng)銷方式sup2;案例集錦：案例1：某銀行網(wǎng)點(diǎn)公益活動(dòng)引流案例2：道具營(yíng)銷及員工聯(lián)動(dòng)案例3：電子銀行專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)組織和管理案例4：商戶活動(dòng)sup2;客戶消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)在于需求的把握。sup2;CRM系統(tǒng)建設(shè)和管理中的重點(diǎn)問(wèn)題分析Oslash;外拓為主的營(yíng)銷方式sup2;存量客戶挖掘過(guò)程中的營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃案例1：客戶活動(dòng)中的體驗(yàn)營(yíng)銷案例2：客戶營(yíng)銷中的連帶銷售案例3：大學(xué)生金融體驗(yàn)日活動(dòng)sup2;金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重點(diǎn)sup2;實(shí)現(xiàn)銷售的有效工具是建立客戶信任。二、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管

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