業(yè)務(wù)渠道拓展及經(jīng)營(yíng)維護(hù)

  培訓(xùn)講師：李竹

講師背景：
專注于大金融業(yè)務(wù)、定制化法律服務(wù)專家：李竹【專家簡(jiǎn)介】：工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)總行及各地市分行特聘專家顧問(wèn)講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國(guó)信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國(guó)元證券、渤海證券、平安 詳細(xì)>>

李竹
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業(yè)務(wù)渠道拓展及經(jīng)營(yíng)維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

業(yè)務(wù)渠道拓展及經(jīng)營(yíng)維護(hù)

一、課程導(dǎo)入（0.5H）

1、課程目標(biāo)講述

2、講師自我介紹

3、員工互動(dòng)交流


二、正確理解渠道經(jīng)營(yíng)的困難（0.5H）

1、渠道經(jīng)營(yíng)的困難分析

Ø 渠道分類及重點(diǎn)渠道

Ø 以組為單位討論渠道經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

Ø 兩個(gè)“不”現(xiàn)象

Ø 導(dǎo)致困難的原因分析

2、渠道價(jià)值度分析

Ø 銀行價(jià)值

Ø 政府價(jià)值

3、渠道及客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)策略

Ø 心態(tài)管理

Ø 目標(biāo)管理

Ø 客戶管理

Ø 過(guò)程管理


三、渠道經(jīng)營(yíng)的步驟和技巧（3.5H）

1、渠道經(jīng)營(yíng)的步驟

Ø 步驟一、目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解

² 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則和目標(biāo)的三個(gè)高度

² 目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系

² 根據(jù)指標(biāo)制定工作計(jì)劃以及落實(shí)中的問(wèn)題假設(shè)和應(yīng)對(duì)策略

Ø 步驟二、營(yíng)銷策劃和過(guò)程把控

Ø 步驟三、人際溝通和信任建立

Ø 步驟四、異議處理和結(jié)果反饋

2、渠道經(jīng)營(yíng)的技巧

Ø 新客戶開(kāi)拓和老客戶維護(hù)

² 新客戶開(kāi)拓（確定關(guān)鍵人；了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；對(duì)稱營(yíng)銷；電話邀約；面談技巧；挖掘和激發(fā)需求；洽談業(yè)務(wù)要點(diǎn)）

² 老客戶維護(hù)（拜訪頻率；接觸中的活動(dòng)安排；面談話題；制造商業(yè)環(huán)境；）

Ø 客戶接觸前的準(zhǔn)備技巧

² 制定拜訪計(jì)劃

² 分析客戶情況準(zhǔn)備接觸話術(shù)

² 情景預(yù)演及修正

² 展示資料制作

² 電話預(yù)約

² 自查出擊

Ø 客戶溝通中的技巧

² 客戶溝通中的3個(gè)目標(biāo)及具體環(huán)節(jié)

² 細(xì)節(jié)決定成敗，形象、專業(yè)及對(duì)方情況的掌握

² 客戶交往實(shí)戰(zhàn)技巧及問(wèn)題分析

Ø 獲取客戶信任的技巧

² 獲得信任的6個(gè)方面及案例解析

² 互動(dòng)活動(dòng)

Ø 開(kāi)展公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)技巧

² 策劃設(shè)計(jì)活動(dòng)方案

² 確定會(huì)議主題、時(shí)間、地點(diǎn)

² 會(huì)議前的準(zhǔn)備

² 會(huì)議中的商務(wù)呈現(xiàn)

² 會(huì)議后的跟進(jìn)


四、提升個(gè)人影響力及資源運(yùn)用能力（1H）

1、提升個(gè)人影響力的方法

2、資源的3個(gè)方面

Ø 公共資源

Ø 公司資源

Ø 個(gè)人資源

3、每個(gè)人結(jié)合自身情況，根據(jù)表格工具制定行動(dòng)計(jì)劃

 

李竹老師的其它課程

課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢(shì)》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術(shù)一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)精神來(lái)分析銀行或金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題【案例分析2】網(wǎng)絡(luò)傳播過(guò)程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來(lái)解

 講師：李竹詳情

《證券行業(yè)營(yíng)銷攻略》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員了解工作中學(xué)會(huì)營(yíng)銷基本法則，實(shí)現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開(kāi)發(fā)；2.學(xué)會(huì)在不同行情下對(duì)客戶進(jìn)行適度引導(dǎo)，并處理好客戶的各類問(wèn)題；3.存量客戶的持續(xù)維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)；3.引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)能夠達(dá)到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護(hù)的具體手段。課程對(duì)象證券公司營(yíng)銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流工作解析

 講師：李竹詳情

《證券營(yíng)銷渠道拓展經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←券商渠道經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營(yíng)要圍繞公司整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局，層層展開(kāi)←渠道經(jīng)營(yíng)中遇到的成本和收益問(wèn)題如何解決←渠道營(yíng)銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營(yíng)業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)←在渠道營(yíng)銷中如何積累人脈，擴(kuò)大影響力←渠道營(yíng)銷中如何運(yùn)用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點(diǎn)←認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷不僅僅是搞關(guān)系，

 講師：李竹詳情

如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)提升績(jī)效主講：李竹老師6課時(shí)課程目標(biāo)幫助市場(chǎng)部經(jīng)理理清工作思路，了解當(dāng)前工作中面臨的難題。引導(dǎo)大家思考如何在工作中輔導(dǎo)和幫助員工成長(zhǎng)，營(yíng)銷中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作提升績(jī)效。課程對(duì)象中投證券市場(chǎng)部經(jīng)理授課方式課程會(huì)結(jié)合管理中的理念，針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題給一些具體的方法作為提示，開(kāi)啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進(jìn)措施，將工作落實(shí)到實(shí)處。課

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《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》主講：李竹老師18課時(shí)課程目標(biāo)1.掌握PTT的含義以及學(xué)習(xí)該課程的意義；2．使學(xué)員掌握PTT課程中的相關(guān)技巧，并通過(guò)大量互動(dòng)訓(xùn)練熟悉這些技巧；3.教授學(xué)員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達(dá)。課程對(duì)象證券公司內(nèi)部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學(xué)員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰(shuí)？1、工作背景

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《投資顧問(wèn)綜合技能提升訓(xùn)練班》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←明確投資顧問(wèn)的工作職責(zé)、任務(wù)與價(jià)值←股票投資專業(yè)與理財(cái)專業(yè)的提升←業(yè)務(wù)操作的熟練及面對(duì)高端客戶的技巧←公司理財(cái)產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品整合的能力←幫助營(yíng)業(yè)部建立投資服務(wù)品牌的方式方法學(xué)習(xí)←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產(chǎn)品課程對(duì)象1、準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進(jìn)一步增強(qiáng)投顧系統(tǒng)能

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《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷與高凈值客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←使學(xué)員掌握基本的理財(cái)觀念←了解證券行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)←學(xué)習(xí)將理財(cái)知識(shí)特性和客戶投資特征進(jìn)行匹配←掌握與客戶交流過(guò)程中的基本方式，為客戶提供解決方案←高凈值客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)技巧課程對(duì)象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團(tuán)隊(duì)管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理授課方式課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流

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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營(yíng)銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的機(jī)遇2、什么是微營(yíng)銷l如何理解微營(yíng)銷l微營(yíng)銷終極目標(biāo)之左膀右臂——兩大支撐點(diǎn)l微營(yíng)銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷特征：l產(chǎn)品新奇特l獨(dú)特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營(yíng)銷過(guò)程中需要考慮的問(wèn)題1、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)形狀，解決答案營(yíng)銷問(wèn)題2、網(wǎng)絡(luò)微營(yíng)銷，建立網(wǎng)

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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新特征1)網(wǎng)絡(luò)信息2)網(wǎng)絡(luò)社會(huì)3)網(wǎng)絡(luò)政治4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)5)網(wǎng)絡(luò)文化2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇1)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的更多實(shí)惠2)移動(dòng)設(shè)備智能化3)電子商務(wù)的崛起4)人際關(guān)系新格局【思考】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你從中做了什么？收獲了什么？未來(lái)的規(guī)劃？二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代員工必備核心技能圍繞：兩個(gè)核心軸（心理、行為），學(xué)習(xí)10種員工必備能力1、學(xué)習(xí)發(fā)

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一、金融業(yè)銷售概述1、金融的特點(diǎn)及金融業(yè)銷售模式分析2、金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個(gè)人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個(gè)人職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。二、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)1、金融產(chǎn)品的特性分析2、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對(duì)、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整負(fù)面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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