陳文學老師的內訓課程
節(jié)：正確理解“賒銷”一、“賒銷”產生的原因分析 1、市場競爭的原因2、業(yè)務人員自身的原因3、企業(yè)管理的原因二、有沒有可能“不賒而銷” 1、客戶要的不是“賒欠”，要的是“劃算”2、賒銷的終結果3、不賒銷的可能結果4、不賒而銷成功案例分享第二節(jié)：銷售信用風險的控制 一、應收款管理如何防患于未然 1、建立完善的客戶檔案有效客戶信息定義客戶資信檔案關鍵聯(lián)系人信息檔案2、加強客戶信息資料的搜集事前收集關鍵信息售中做信息的進一步收集和更新找準“線人”，維持好關系加強CRM工具的使用、維護與管理3、進行客戶風險的監(jiān)別4、客戶信息要經常更新經營場所的變更經營者的變更企業(yè)付款情況的資料變更5、客戶風險出現(xiàn)的征兆
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部分 組織和個人的成功要素：1、個人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個人成功與企業(yè)成功的關系案例分析：豐收日大酒店的店長4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時的應對措施第二部分 什么是真正的執(zhí)行？1、執(zhí)行的定義：把目標變成結果的行動案例分析：劉翔、史玉柱、中國男足、革命烈士、曹操結論：社會的價值定義在于結果2、什么是結果？結果的四種假象：任務、理由、態(tài)度、職責案例分析：德國國家發(fā)展銀行案俄羅斯人種樹順德紡織廠車間案不拉馬的士兵3、不做結果的根源：認
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部分 企業(yè)內部業(yè)務流程的重要性：1、企業(yè)銷售管理存在的問題及分析：人員流失率高銷售人員成長慢銷售高手的維護成本高銷售團隊的整體效率差2、案例分析：三一重工的內部壓模體系第二部分 現(xiàn)場討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部1、對銷售過程進行動作分解，對銷售節(jié)點進行定義；現(xiàn)場對銷售過程進行動作分解對銷售節(jié)點進行定義（全體參與）2、對銷售節(jié)點進度進行評估；沒有對銷售節(jié)點的進度的正確評估，就無法對進程進行預測現(xiàn)場學員將自己的問題業(yè)務提出來，進行進度評估3、對銷售節(jié)點進行角色分工組合；分工組合原則：團隊作戰(zhàn)分工組合前提：責任劃分分工組合落地：客戶關系管理系統(tǒng)4、對銷售節(jié)點的能力要求進行梳理。對每個銷售節(jié)點可能的
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一、績效管理對企業(yè)的價值：1、績效管理與企業(yè)經營的關系2、現(xiàn)代企業(yè)績效管理中的八大死局3、精益績效管理對企業(yè)的三大核心價值1）促進組織優(yōu)化2）調動人的積極性3）保證企業(yè)戰(zhàn)略的實施二、以績效管理為核心的組織設計與薪酬設計方法：1、業(yè)務單位組織結構的調整策略1）討論：現(xiàn)在組織內各崗位的類型特點2）討論：當前業(yè)務單位組織結構優(yōu)化的策略2、組織內部晉升路徑設計1）晉升路徑2）崗位KPI設計3、不同崗位的薪酬設計策略三、績效考核在實際工作中的執(zhí)行策略：1、績效管理對管理自身的要求2、績效管理實施過程中面臨的兩大核心挑戰(zhàn)1）對績效管理制度合理性的質疑2）實施過程中的執(zhí)行力挑戰(zhàn)四、大數據時代的客戶關系管理：
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部分 銷售管理人員的個人定位：1、業(yè)務精英與銷售管理人員的角色比較業(yè)務代表崗位與銷售管理人員成功要素分析現(xiàn)場討論：業(yè)務代表的成功要素銷售管理人員的成功要素成為管理者之前和成為管理者之后的比較2、銷售管理人員的自我評估與自我提升銷售管理者需要的能力模型分析銷售管理人員的個人SWOT分析現(xiàn)場互動：個人SWOT分析銷售管理人員能力矩陣 現(xiàn)場互動：自我能力提升模板填寫3、銷售管理人員常犯的十大錯誤銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式現(xiàn)場討論：你是什么成為銷售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？銷售管理的四大痛銷售管理人員常犯的十個錯誤現(xiàn)場討論：十個常犯的錯誤中，你犯過哪些？第二部分 有效團隊溝通技巧1、銷售主管的
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解決方案的七大模塊：領導力訓練、薪酬績效、管理制度、流程再造、銷售手冊、輔導體系、客戶關系管理系統(tǒng)CRM。1、領導力訓練模塊：領導者的個人影響力是團隊管理過程中非常重要的一環(huán)，好的領導能夠凝聚團隊，而能力不足的領導卻可能會弄垮團隊。我們提供銷售主管訓練課程，并落地輔導手段，真正的提升銷售管理者的領導力。2、薪酬績效模塊：薪酬是組織的靈魂之一。好的薪酬可以激發(fā)團隊的活力，吸引更好的人才，團隊的績效因之而提升。不少企業(yè)的薪酬制度非常粗放，由于薪酬制度不夠健全，導致好的人才留不住，團隊穩(wěn)定性差，團隊沒有激情和活力，所以，銷售團隊管理的個重要的模塊是薪酬績效模塊。在此模塊中，我們會根據企業(yè)的情況，設置