陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
大客戶關(guān)系管理與維護(hù)講師：陳文學(xué)授課對(duì)象：工業(yè)品企業(yè)、生產(chǎn)制造型企業(yè)、公關(guān)型企業(yè)、保險(xiǎn)公司、服務(wù)型企業(yè)的銷售人員與銷售管理人員，營(yíng)銷高管，企業(yè)高層管理人員，職能部門管理層課程收益：了解大客戶關(guān)系管理的重要性，提升大客戶關(guān)系管理的意識(shí)；從銷售的角度，理順大家的思維方式，真正以大客戶需求為導(dǎo)向，經(jīng)營(yíng)大客戶關(guān)系；從溝通的角度，讓大家掌握從情感和利益兩個(gè)角度，充分滿足大客戶需求，讓大客戶滿意，從而推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展；了解大客戶銷售的方法與流程；從工具的角度，給大家提供專業(yè)的工具，有效收集、整理、分析、利用大客戶信息，把銷售工作做得更精細(xì)化和系統(tǒng)化。課程綱要：第一節(jié)：大客戶關(guān)系管理的價(jià)值生產(chǎn)制造型企業(yè)營(yíng)
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電話銷售和面訪能力提升 講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)；提升顧問(wèn)式銷售溝通的技巧；提升電話銷售的技巧；提升拜訪客戶的能力。課程綱要： ：顧問(wèn)式銷售溝通訓(xùn)練1. 銷售人員溝通中常見的誤區(qū) 1. 以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，忽略客戶關(guān)系的處理 2. 把價(jià)格、品牌作為優(yōu)勢(shì)，忽略客戶感受 3. 忽略客戶的差異化，一套方法打天下 4. 客戶需求挖掘不夠，2. 以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略 1. 客戶的兩大核
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MOT與客戶關(guān)系管理課程收益：理解MOT的理念，提高細(xì)節(jié)管理能力；提高客戶關(guān)系管理能力，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度。課程綱要：第一部分：MOT什么是MOT？MOT對(duì)于營(yíng)銷的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)在細(xì)節(jié)MOT的優(yōu)化是一切競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)MOT是差異化的必由之路MOT的管理：客戶采購(gòu)決策流程的分析MOT接觸點(diǎn)的分解 研討：現(xiàn)有業(yè)務(wù)MOT的LISTMOT優(yōu)化策略第二部分：客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理能力是企業(yè)的核心能力；客戶關(guān)系管理的前的：了解客戶客戶信息的收集策略客戶需求的深入剖析客戶信息的整理與分析客戶信息在營(yíng)銷工作中的應(yīng)用客戶的分級(jí)管理：分級(jí)管理是差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)客戶的分級(jí)策略以分級(jí)為基礎(chǔ)的差異化客戶管理客戶滿意
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采購(gòu)談判策略與技巧 講師：陳文學(xué)課程收益：了解談判的準(zhǔn)備工作；掌握談判過(guò)程中的各種策略和技巧。課程綱要：情景故事開場(chǎng)：一場(chǎng)有效的采購(gòu)談判1 概述1.1 談判的重要性及如何利用過(guò)談判提高采供績(jī)效1.2 談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握2 獲得并理解多方信息—談判“增勢(shì)”過(guò)程—成功來(lái)自于準(zhǔn)備2.1 談判需要準(zhǔn)備內(nèi)容?2.2 了解采購(gòu)背景（知己知彼過(guò)程）2.2.1 采購(gòu)需求滿足了嗎？（內(nèi)部談判過(guò)程）2.2.2 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境是否了解了？2.2.3 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)品項(xiàng)的屬性、重要性供應(yīng)定
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從系統(tǒng)視角看企業(yè)的銷售管理課程目標(biāo)：讓學(xué)員學(xué)會(huì)從系統(tǒng)層面看企業(yè)的銷售管理讓學(xué)員了解企業(yè)銷售管理中可能出現(xiàn)的問(wèn)題讓學(xué)員了解企業(yè)銷售管理問(wèn)題發(fā)生的原因讓學(xué)員掌握從系統(tǒng)上解決銷售管理問(wèn)題的方法和工具課程綱要：現(xiàn)代企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析與原因探討：企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀：銷售團(tuán)隊(duì)缺乏足夠的人才銷售人員能力差參不齊人才流失嚴(yán)重銷售團(tuán)隊(duì)的能力達(dá)不到要求銷售管理人員只會(huì)悶著往前沖，沒辦法讓團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大銷售人員只會(huì)談產(chǎn)品，談價(jià)格，不會(huì)搞關(guān)系，拼服務(wù)銷售動(dòng)作本能化，沒有技巧和套路業(yè)務(wù)管理能力薄弱，銷售員跳槽帶走客戶，給企業(yè)造成損失銷售團(tuán)隊(duì)成員工作不夠投入銷售人員老是抱怨產(chǎn)品不夠完美，價(jià)格太高，公司管理太混亂老的銷售人員工