《醫(yī)藥行業(yè)基礎知識》第一單元：醫(yī)藥行業(yè)的組成模塊 ? 上游企業(yè) ? 中游企業(yè) ? 下游企業(yè) ? 消費終端 ? 監(jiān)管部門第二單元：醫(yī)院運營的特點 ? 醫(yī)院的基本概念：是對特定人群實施醫(yī)療、預防、保健、健康宣教，且?guī)в幸欢ㄉ鐣?益性的組織，通過醫(yī)療、護理、醫(yī)技、藥劑、管理、工程技術、后勤保障等各類人員 的分工與協(xié)作而組成的有機系統(tǒng)。 ? 醫(yī)院內部運營的基本組織結構 ? 門診：作息時間、醫(yī)生特點、運作模式 ? 病房：作息時間、醫(yī)生特點、運作模式 ? 急診：作息時間、醫(yī)生特點、運作模式 |第三單元：醫(yī)院內藥品流通的流程和環(huán)節(jié) ? 進藥流通渠道：招標采購、藥房流通等 ? 藥品管理部門：主管

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《談判技巧》1.準備談判 ? 談判概要及理解交易原則 ? 確定目標，準備及評估對方 ? 選擇戰(zhàn)略，擬定議程 ? 營造良好氛圍，策略性安排座位2.正式談判 ? 提出建議（開價的技巧） ? 談判過程（回應提議及對付計謀） ? 勇于冒險及超越框架 ? 建立自己的優(yōu)勢、削弱對手的優(yōu)勢 ? 幾種談判技巧 ? 可能的談判錯誤及注意點3.結束談判 ? 雙贏（適度的讓步） ? 挽回破裂的談判，借助調解人 實施決議...

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《醫(yī)藥代表的工作計劃制定》第一單元：案例討論 ? 醫(yī)藥代表可支配的資源是什么？ ? 如何才能完成上級賦予的銷售任務？第二單元：目標市場分析 ? 醫(yī)院市場營銷基本概念：市場；市場細分；市場潛力；目標市場等。 ? 醫(yī)院潛力分析，藥店潛力分析等 ? 我公司產(chǎn)品、競爭對手、競爭產(chǎn)品分析 ? 現(xiàn)有業(yè)績和銷售指標分析第三單元：目標市場客戶分析 ? 客戶層級分析 ? 客戶層級評估及層級設定 ? 如何選擇正確的目標客戶 ? 目標客戶的有效管理技巧 ? 目標客戶的指標分解第四單元：醫(yī)藥代表的時間管理 ? 銷售時間分析與評估 ? 銷售時間的高效運用第五單元：每周/月工作計 ? 如何制定區(qū)域拜訪計劃 ? 拜訪目標的

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《區(qū)域市場的有效管理》第一單元：前言第二單元：如何為下屬分解指標 指標分配與下屬積極性 指標分配影響任務的完成 銷售指標分配的六大要素 區(qū)域產(chǎn)品銷售預估的四種方式 目標醫(yī)生銷售指標分解的兩種思路 成熟產(chǎn)品的指標分配法 新上市產(chǎn)品的指標分配法第三單元：協(xié)助下屬制定工作計劃 指出影響地區(qū)銷售的因素 區(qū)域市場環(huán)境分析 指出制定計劃的四步模式 用SMARTA原則

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《區(qū)域市場的戰(zhàn)略性規(guī)劃》第一單元：何謂戰(zhàn)略性規(guī)劃？第二單元：戰(zhàn)略性規(guī)劃的要點 全局性 長遠性 競爭性 綱領性第三單元：如何制定戰(zhàn)略性規(guī)劃 提升個人戰(zhàn)略性的能力 階段性目標的規(guī)劃 地域性規(guī)劃 團隊組織架構的規(guī)劃...

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《如何完成年度銷售指標》第一單元：前言第二單元：如何為下屬分解指標指標分配與下屬積極性指標分配影響任務的完成銷售指標分配的六大要素區(qū)域產(chǎn)品銷售預估的四種方式目標醫(yī)生銷售指標分解的兩種思路成熟產(chǎn)品的指標分配法新上市產(chǎn)品的指標分配法第三單元：協(xié)助下屬制定工作計劃指出影響地區(qū)銷售的因素區(qū)域市場環(huán)境分析指出制定計劃的四步模式用SMARTA原則制定定量與定性的目標主目標與次目標制定區(qū)域銷售策略與行動計劃第四單元：監(jiān)控銷售計劃的有效執(zhí)行醫(yī)藥代表的區(qū)域劃分區(qū)域醫(yī)藥代表數(shù)量的五種決策區(qū)域組織架構設置的四種方式指派醫(yī)藥代表到銷售區(qū)域通過對醫(yī)藥代表的管理完成計劃有效區(qū)域覆蓋的四大原則第五單元：指導下屬的常規(guī)技術銷

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