高海友 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷實(shí)戰(zhàn)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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高海友老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、課前案例思考 1.案例 2.思考： a)為什么同樣做銷售，效果不同？ b)為什么同樣的話，有的成交，有的失??？ c)找到痛點(diǎn)？什么是痛點(diǎn)？個(gè)體的核心要件及管件要素。 d)商務(wù)工作的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作 e)做好顧客的連線題 f)…… 二、認(rèn)知心理學(xué) 1.心理學(xué)概念及要素 2.心理學(xué)適用范圍 3.銷售心里學(xué)、消費(fèi)心理學(xué) 4.課程三大目的 a)明確客戶心理 b)強(qiáng)化銷售技能 c)強(qiáng)化都通技能 三、客戶為什么會(huì)買？消費(fèi)者心理及行為分析 1.消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化 2.消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化 3.消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同 4.消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同
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一、思考 1.你拒絕被電話銷售么？（為公為私） 2.你接受過什么樣電話？ 3.你拒絕時(shí)都說過什么？是真心的么？ 4.你希望什么樣的人給你打電話？ 二、保持什么的心態(tài)更適合電話營銷？ 1.克服一切恐懼心理：客戶根本沒把你當(dāng)回事，你可以任意發(fā)揮 2.丟掉一個(gè)客戶不會(huì)天崩地裂 3.不要調(diào)整心態(tài)：好的心態(tài)是沒有心態(tài)。 4.動(dòng)物園飼養(yǎng)員心態(tài) 三、成為頂尖高手要做哪些基本訓(xùn)練？ 1.話術(shù)訓(xùn)練是必須的 2.精通產(chǎn)品是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，又非常重要。 3.拿下客戶的核心能力訓(xùn)練：情商訓(xùn)練。 4.表達(dá)方式比表達(dá)內(nèi)容重要很多。 5.溝通對(duì)等性法則 6.讓你的每次通話都是對(duì)方享受的幾分鐘。 四、溝通決定成敗 1.把自己先賣
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課程導(dǎo)入：思考：如何做好門店管理及銷售服務(wù)提升？ 一、卓越終端運(yùn)營策略： 1.終端店面運(yùn)營的三個(gè)核心工作目標(biāo)（在硬件條件確定的前提下） a)來的人多，且都是潛在客戶 b)來的能買，且是我們想賣的 c)買的還來，且能帶來新客戶 2.終端店面雙贏模型： a)人氣指數(shù)：（除硬件前提）如何讓人來 b)滿意指數(shù)：標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)、忠誠度 c)盈利指數(shù)：利潤率合理 d)傳播指數(shù)：話題 價(jià)值觀（進(jìn)入對(duì)方的正向價(jià)值觀） 3.思考：客戶眼中的好店面標(biāo)準(zhǔn)？ 一個(gè)好終端店的四個(gè)體現(xiàn)（在硬件確定的前提下）： 顧客眼中好店的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) a)人的馬斯洛需求層次分析 b)品種全：選擇權(quán)的滿足。 c)定位準(zhǔn)：正好都是我
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部分：職場(chǎng)溝通 一、職場(chǎng)溝通 1.同領(lǐng)導(dǎo)溝通的原則： a)提出問題，給出答案，說明為什么。 b)截拳道： c)主動(dòng)匯報(bào)制度和習(xí)慣 2.同同事溝通的原則： a)否泰法則 天堂和地獄 b)抻一下法則： 3.向下級(jí)溝通的原則： a)5w2H法 二、會(huì)議溝通 1.通知協(xié)調(diào)類會(huì)議溝通法 2.困難類會(huì)議（頭腦風(fēng)暴）溝通法 3.決策類會(huì)議溝通法 4.錯(cuò)誤并令人討厭的溝通習(xí)慣 三、溝通談判 1.溝通談判理念 2.溝通談判策略 3.溝通談判戰(zhàn)術(shù) 四、溝通三原則 1.不遷怒： 2.不越線： 3.向內(nèi)找： 五、溝通的根本—內(nèi)在實(shí)力的修煉 第二部分：職場(chǎng)禮儀 一、掌握禮儀的核心 1.形態(tài)規(guī)范—基本素養(yǎng)
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課程引導(dǎo)： 部分：絕對(duì)成交 一、先造就一個(gè)絕對(duì)的自己！ 二、絕對(duì)溝通 三、絕對(duì)好感 四、絕對(duì)認(rèn)同 五、影響成交的錯(cuò)誤 六、雙贏才叫真贏！ 第二部分：狼性特征和團(tuán)隊(duì)精神 一、兇殘的個(gè)性對(duì)獵物直取要害，絕不留情 二、敏銳的嗅覺對(duì)獵物的感知能力 三、主動(dòng)出擊不守株待兔 四、團(tuán)結(jié)、合作任何一次攻擊都是合作經(jīng)典 五、服從、忠誠無條件服從狼王 六、執(zhí)著單純而執(zhí)著地進(jìn)攻 七、耐 性等待佳進(jìn)攻機(jī)會(huì) 八、狼精神： 1.“狼貪精神”對(duì)工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。 2.“狼殘精神”對(duì)事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。 3.“狼野精神”在前進(jìn)的道路上奮力拼搏。 4.“狼暴精神”對(duì)一切難關(guān)不仁慈手軟，努力攻克。
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單元大綱 教學(xué)方法 單元目標(biāo) 導(dǎo)言 l銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析 l銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥 l銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程 講師講解 交互式發(fā)言 學(xué)員將總結(jié)自己公司銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題及原因所在 學(xué)員將了解成功建設(shè)與管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系 l銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃“六步法” l設(shè)計(jì)目標(biāo) l確定流程 l市場(chǎng)劃分 l內(nèi)部組織 l人員編制 l薪酬制度 講師講解 交互式發(fā)言 案例分析 課堂練習(xí) 學(xué)員將了解以“六步法”來規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系的思路 學(xué)員將掌握“六步法”中每一步驟的執(zhí)行要點(diǎn)。 招募銷售人員 l優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì) l銷售人員招募的途徑 l銷售人員面試考核要點(diǎn) l銷售人員面試實(shí)踐