《經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)》區(qū)域經(jīng)理班
《經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)》區(qū)域經(jīng)理班詳細內(nèi)容
【廠家的困惑】
廠家在實施經(jīng)銷商管理過程中，存在“頭大、腳輕、腰痛”的通病，即銷售總監(jiān)有清晰的經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略，基層業(yè)務員天天在市場奔波，但公司的腰部——區(qū)域經(jīng)理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權(quán)考慮的銷售總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略問題，要么扮演基層業(yè)務員的角色，造成隊伍思想混亂，人才流失。
區(qū)域經(jīng)理超過80%出自于業(yè)務冠軍，他們對經(jīng)銷商的日常管理維護能力是一流的，但對指導銷售團隊如何管理好經(jīng)銷商的能力讓人擔憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高區(qū)域經(jīng)理指導業(yè)務員管理好經(jīng)銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團隊獲得更大銷售業(yè)績的區(qū)域經(jīng)理！
【管理痛點】
◎ 無法對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行重新規(guī)劃布局；
◎ 經(jīng)銷商屢屢完不成任務不知從何下手；
◎ 開發(fā)的經(jīng)銷商不是資金不足就是設施不全；
◎ 面對經(jīng)銷商小富即安情緒低落束手無策；
◎ 與經(jīng)銷商溝通往往處于下風；
◎ 無法有效傳達公司的銷售政策；
◎ 面臨經(jīng)銷商庫存積壓越來越多一籌莫展；
◎ 天天拜訪經(jīng)銷商差旅費不少業(yè)績難見提升；
◎ 面臨經(jīng)銷商投訴竄貨低價里外不是人；
◎ 罵也罵了道理也講了可業(yè)務員還是不領(lǐng)情。
【深層原因 】
◎ 區(qū)域經(jīng)理沒有完整的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)思路；
◎ 區(qū)域經(jīng)理沒有機會參加經(jīng)銷商管理系統(tǒng)學習。
【課程價值 】
◎ 對區(qū)域市場進行規(guī)劃審計確保終端全覆蓋；
◎ 掌握高效開發(fā)合格經(jīng)銷商的標準和實戰(zhàn)方法；
◎ 快速激勵經(jīng)銷商提高銷售公司產(chǎn)品的積極性；
◎ 利用溝通技巧有效傳達公司政策實現(xiàn)雙贏溝通；
◎ 通過促銷活動加快產(chǎn)品動銷提高資金周轉(zhuǎn)率；
◎ 搞好客情關(guān)系穩(wěn)定市場秩序妥善處理投訴；
◎ 通過拜訪及時解決經(jīng)銷商的問題滿足需求；
◎ 做好領(lǐng)頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務團隊。
【課程大綱】
第一模塊 區(qū)域渠道設計與審計
★ 確定區(qū)域終端明細
★ 確定區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)
★ 劃分經(jīng)銷商區(qū)域
★ 確定招商三大核心標準
★ 年復一年的經(jīng)銷商審計
第二模塊 快速完成經(jīng)銷商開發(fā)
★ 前期準備
★ 收集信息
★ 商務談判
★ 簽訂合同
第三模塊 高效激發(fā)經(jīng)銷商潛能
★ 樣板市場參觀
★ 區(qū)域銷售競賽活動
第四模塊 經(jīng)銷商雙贏溝通訣竅
★ 四種人成溝通障礙
★ 移情聆聽善解人意
★ 銷售簡報分享信息
★ 通過溝通體現(xiàn)自尊
★ 避免絕對進退自如
第五模塊 精細化管理日常工作
★ 客情關(guān)系
★ 投訴處理
★ 竄貨管理
★ 回款管理
★ 更換經(jīng)銷商
第六模塊 勤拜訪提高工作效率
★ 拜訪前準備
★ 拜訪內(nèi)容
★ 確定拜訪路線圖
★ 月度拜訪工作總結(jié)
第七模塊 頻促銷搶占市場份額
★ 經(jīng)典促銷形式
★ 促銷場景
★ 促銷方案快速編制表
第八模塊 管好員工助業(yè)績倍增
★ 明確業(yè)務員工作職責
★ 制作業(yè)務員工作檢查表
第九模塊 總結(jié)、提問與行動計劃
★對以上培訓內(nèi)容進行總結(jié)，對重點內(nèi)容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環(huán)節(jié)，解決學員在實際工作中的問題。并予以行動落地策略。
說明：※ 每個模塊均有行動計劃輔導落地；培訓時間3天，具體內(nèi)容以老師授課為準。
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