《業(yè)績(jī)倍增與工業(yè)品狼性銷售》

                          ——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

 

【時(shí)間地點(diǎn)】2024年8月29-30日  長(zhǎng)沙

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

     工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

【課程費(fèi)用】3980元（含午餐、教材和發(fā)票），食宿費(fèi)用自理。

【課程背景】

     這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：

     1、銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。

     2、老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。

     3、整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。

     4、整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的思路、打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。

     5、對(duì)銷售過程把控不力，局勢(shì)難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。

     6、客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下，營(yíng)銷壓力大…….

 如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績(jī)瓶頸?市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【課程大綱】

第一講、狼性心態(tài)激發(fā)與狼性目標(biāo)制定

  第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與點(diǎn)燃

   一、當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀

   二、為什么需要狼性銷售心態(tài)

     三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的四大力量解碼

      案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場(chǎng)

   四、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)

   1、強(qiáng)者意識(shí)---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)

   2、主動(dòng)出擊---進(jìn)攻、進(jìn)攻再進(jìn)攻

   3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止

   4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的

   5、團(tuán)隊(duì)合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

  第二節(jié)、強(qiáng)者意識(shí)，狼性銷售目標(biāo)制定

 一、要做就做狼一樣的強(qiáng)者

    二、樹立“強(qiáng)者”意識(shí)，敢于挑戰(zhàn)不可能

    1、高目標(biāo)---強(qiáng)承諾---大成果

       2、個(gè)人目標(biāo)制定的“三看四比”

    三、目標(biāo)日常分解之“頂天立地”

   行動(dòng)解析：蛻變?nèi)绾螐拿咳嗣刻烀渴麻_始

    四、高目標(biāo)帶動(dòng)大行動(dòng)，行勝于言

      案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長(zhǎng)勵(lì)志故事

 五、立誓承諾，要做就做強(qiáng)者

第二講、狼性營(yíng)銷鐵律與成功戰(zhàn)法

  第一節(jié)、狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

   一、業(yè)績(jī)不好的根本源頭在哪里

   二、找準(zhǔn)最肥美的獵物的十大隱性圈子

案例解析：為什么迪馬工業(yè)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

    三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

     案例解析：XD車輛陸總在電力行業(yè)的勢(shì)如破竹

    四、KP客戶識(shí)別與等級(jí)劃分

         1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
         2、客戶分類的四緯標(biāo)準(zhǔn)

        落地工具：《客戶價(jià)值記分卡》的應(yīng)用

     五、如何象狼一樣精準(zhǔn)找到最肥美的獵物

  第二節(jié)、客戶習(xí)性360°狼性解碼與突破口尋找

     一、不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無情的拋棄

     二、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     三、客戶場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     五、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

第三節(jié)、狼性深謀智慧與策略性圍獵

    一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少

    二、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

    三、先入為主時(shí)布防之道

        1、慧眼識(shí)珠，巧埋內(nèi)線

        2、安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動(dòng)

        3、發(fā)展“教練”，四兩撥千斤

        案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)如何撬起千萬大單

   四、策略布局的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線

      落地工具：《關(guān)鍵客戶作戰(zhàn)地圖》

   五、絕地反擊時(shí)的策反之道

第四節(jié)、狼性攻關(guān)，刀刀見血

   一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的

   二、狼性“識(shí)人術(shù)”，360解讀關(guān)鍵人

      案例解析：牛副行到底要什么

   三、破解人性“動(dòng)力模型“

      案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的總工

   四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”

   五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)術(shù)制定

      案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下

   六、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛

第五節(jié)、狼性競(jìng)爭(zhēng)博弈，招招致命

   一、競(jìng)爭(zhēng)分析的兩個(gè)層次

       1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析

       2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析

   二、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO戰(zhàn)場(chǎng)布置

       案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計(jì)劃書

   三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次

   四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

       案例解析：三個(gè)賣狗人

   五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

第六節(jié)、狼性群攻意識(shí)與集團(tuán)作戰(zhàn)

   一、從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”

   二、“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟

      1、組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐

      2、雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵

   三、分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)

      案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

   四、“海、陸、空”三級(jí)支援體系的配合作戰(zhàn)

   五、建立“全場(chǎng)景、立體式”群狼攻擊模式

第七節(jié)、深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底

   一、銷售進(jìn)程分析與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估

      案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？

   二、面對(duì)被動(dòng)局面的絕地博弈策略

      案例討論：一個(gè)小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

   三、面對(duì)不同態(tài)勢(shì)，拆局博弈策略

      案例解析：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例解析

   四、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)狼性作風(fēng)培養(yǎng)

   一、狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”

   二、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘

    分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

   三、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，如何開啟你的“狼道”人生

      案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功

課程總結(jié)

                       ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

【講師介紹】

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家——包賢宗                                                      

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理                                                                            

? 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

【專著與榮譽(yù)】

1、 23萬字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷4.0》與27萬字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷講師。

5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

【專注方向】

工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)化訓(xùn)練	政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷	賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營(yíng)銷診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定	銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】

主講 課程	《大客戶“贏”銷王道》	《工業(yè)品“狼性”銷售》
	《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》	《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》
	《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》	《新形勢(shì)下卓越政企銷售》
	《大客戶銷售進(jìn)程管理》	《卓越銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
	《客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》	《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】    

u 內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

u 形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

u 工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長(zhǎng)沙宇環(huán)數(shù)控、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：

    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

    中國(guó)華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國(guó)電科集團(tuán)、深信服科技、長(zhǎng)沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。

u 電力及電氣自動(dòng)化企業(yè)：

上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長(zhǎng)征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)

 

u 能源與新材料企業(yè)：

     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤(rùn)集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)

u 物流與醫(yī)療物資企業(yè)：

順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國(guó)藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測(cè)等上百家大客戶銷售企業(yè)

u 高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：

     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營(yíng)銷班、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國(guó)家汽車研究所、中國(guó)兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)

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