新時期質(zhì)疑投訴能力提升暨投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全流程（含評標(biāo)規(guī)則建立）高級專題培訓(xùn)

 

一、課程收益：

1.學(xué)習(xí)最新的招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)以及項(xiàng)目法律風(fēng)險的控制方法;

2.學(xué)會分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性;

3學(xué)會閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)競爭策略和報價方法;

4.學(xué)會引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購目標(biāo)；

5.學(xué)會合理利用評標(biāo)規(guī)則，特別是在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識別；與防范，來實(shí)現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能致勝投標(biāo)書；

6.學(xué)會利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手。

7.客戶的攻堅(jiān)模型構(gòu)建：全面掌握政企大客戶動態(tài)攻堅(jiān)全景圖

二、成果輸出：

1.一套針對企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)定制的招標(biāo)文件做使用；

2. 一套符合企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的高品質(zhì)投標(biāo)文件范本；

3.一套幫助企業(yè)維護(hù)自身權(quán)益的質(zhì)疑函和回復(fù)函；

4.一套與企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的法律法規(guī)匯編紅寶書；

三、培訓(xùn)方式： 

實(shí)戰(zhàn)講授結(jié)合每部分大量案例剖析、小組研討、沙盤演練、量表測試等。

四、培訓(xùn)對象： 

企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理；市場部、企劃部銷售部主管/總監(jiān)、

項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員；團(tuán)隊(duì)組織效果最佳。

五、授課安排：3天1晚訓(xùn)練營；小組數(shù)不超過 6 組，每組不超過 8 人

報到時間	培訓(xùn)時間	結(jié)束時間	培訓(xùn)地點(diǎn)
8月22日	8月23日-25日	8月26日	廣州

六、課程費(fèi)用： 3680元/人；住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 

培訓(xùn)內(nèi)容

1.培訓(xùn)目的:

1)掌握關(guān)鍵大客戶的攻關(guān)模型;

2)運(yùn)用真實(shí)案例深度剖析和沙盤推演;3)“講-學(xué)-練-輔-賽”全程貫穿;

4)了解規(guī)則內(nèi)幕:揭秘評標(biāo)沙盤與結(jié)果推演;

2. 學(xué)習(xí)路徑:

1) 模型講解:通過模型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，講清楚解決問題的關(guān)鍵要素;2)案例分析:解構(gòu)實(shí)操案例的關(guān)鍵要素，驗(yàn)證模型;

3) 方法論操作有完整的和有效的執(zhí)行的理論依據(jù)和方法解決問題4) 工具應(yīng)用:配合方法論的具體操作工具;

5) 案例延展:通過案例講解方法論和工具的應(yīng)用，到達(dá)充分理解的目的;6) 任務(wù)布置:基于模型+方法論+工具的應(yīng)用，完成每個模塊任務(wù);

7)輔導(dǎo)演練:完成任務(wù)，通過分組學(xué)員實(shí)際情況的案例進(jìn)行針對性輔導(dǎo);8)闖關(guān)通關(guān):每個模塊的任務(wù)進(jìn)行闖關(guān)，結(jié)訓(xùn)要求進(jìn)行通關(guān)演練和匯報;9)電子標(biāo)風(fēng)控:掌握電子投標(biāo)的風(fēng)險因素與關(guān)鍵環(huán)節(jié);

3.熱點(diǎn)政策解析:

1)招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競爭審查規(guī)則(5月1號實(shí)施);2)針對于政策中所涉及到的七大版塊;3)政策中對投標(biāo)人的利弊分析;

4.政府采購合作創(chuàng)新采購方式管理暫行辦法(6月1號實(shí)施)1)合作創(chuàng)新分為哪兩個階段;2)合作創(chuàng)新采購形式的規(guī)則;3)合作創(chuàng)新對供應(yīng)商的機(jī)遇;

第一講:項(xiàng)目攻關(guān)全景實(shí)戰(zhàn)地圖

一、核心模型講解:

1.核心模型:

風(fēng)控在前(財務(wù)/決策)-跟控在中(業(yè)務(wù)/決策)-監(jiān)控在后(財務(wù)/業(yè)務(wù))

2. 理論講解:

游戲規(guī)則，決策流程，財務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程的十二個關(guān)鍵點(diǎn);

二、工作輸出

1.在示范性案例，找到目前公司招投標(biāo)工作運(yùn)作中的集中性問題;

2.基于集中性問題，找到背后的問題，結(jié)合核心模型整理出適合我司的客戶關(guān)系運(yùn)作模型;

三、成果產(chǎn)出:

1)項(xiàng)目的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn);

2)項(xiàng)目的決策全流程跟蹤圖表;第二講:拆解招標(biāo)書的底層邏輯

1.核心模型:

適度資格條件-簡化技術(shù)需求-細(xì)化評分標(biāo)準(zhǔn)-植入客觀優(yōu)勢--符合法律法規(guī)-粘貼格式條款;

2.理論講解:寫標(biāo)的關(guān)鍵核心是控標(biāo);

1) 如何利用合理規(guī)則，設(shè)置傾向我方的評標(biāo)辦法;2) 如何設(shè)置評標(biāo)辦法，加強(qiáng)護(hù)城河，降低我方風(fēng)險;

3) 如何假設(shè)競爭策略，提前預(yù)演競爭對手策略，做好風(fēng)險控制;

3.重點(diǎn)針對評分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)1) 價格分;2)客觀分;3)主觀分;

4、報價的四種因素

1) 成本因素;2)對手因素;3)客戶因素;4)占位因素

5.工作輸出:

1)標(biāo)本分析:各組分析專項(xiàng)提供的招標(biāo)文件，是否存在傾向性?有無違法設(shè)置條款?

2) 案例總結(jié):規(guī)避以上案例中的問題，規(guī)避風(fēng)險;

3)文件輸出:各組修改制定出符合本公司主客觀條件的評標(biāo)辦法;案例:各種“花式”價格分設(shè)置辦法

6.成果產(chǎn)出:

1)核心模型的充分學(xué)習(xí)和掌握:

2.) 一套寫標(biāo)文件中常規(guī)的問題清單和解決辦法:3)掌握招標(biāo)文件負(fù)面清單:

4) 一套符合本公司主客觀條件的框架性評標(biāo)辦法;

7.教輔工具:

1)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件;

2)招標(biāo)文件篩選維度表單;3)評標(biāo)辦法分?jǐn)?shù)測算表;4)成果產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)模板;

第三講:投訴/質(zhì)疑的戰(zhàn)術(shù)與策略

一、模型和講解

1.核心模型:明確質(zhì)疑方向-尋找法律依據(jù)-編寫質(zhì)疑文件-及時送甲方-分析質(zhì)疑答復(fù)-編寫投訴文件-參加質(zhì)詢會議。

2.理論講解:攻防角度不同措施不同。1) 被質(zhì)疑投訴如何做好化解溝通?

2) 招標(biāo)文件不利我方如何找出法理通順的質(zhì)疑訴求?

3)一份得體的質(zhì)疑函或回復(fù)函的6大要點(diǎn):模板、框架、邏輯、數(shù)據(jù)、例證、訴求。

二、互評互檢:

1.組向?qū)Ψ降恼袠?biāo)文件提出質(zhì)疑函

2.各組撰寫對應(yīng)的質(zhì)疑函回復(fù)

3.互相打分及思考:你會受理對方的質(zhì)疑函并接受其訴求嗎?

三、成果產(chǎn)出:

1.本公司政府采購、工程建設(shè)質(zhì)疑函樣板各一套

2.本行業(yè)領(lǐng)域政府采購、工程建設(shè)質(zhì)疑(或投訴)回復(fù)函各一套

四、教輔工具:質(zhì)疑投訴模板第四講:控標(biāo)策略的四個維度

一、階段性點(diǎn)評:

1.針對各組招標(biāo)文件提出修改建議

2.基于質(zhì)疑函的內(nèi)容明確招標(biāo)文件中評標(biāo)辦法的優(yōu)化點(diǎn)

二、成果優(yōu)化:

1.細(xì)化評標(biāo)辦法的分值構(gòu)成

2.進(jìn)一步優(yōu)化招標(biāo)文件核心條款

三、成果產(chǎn)出:

1.一套符合本行業(yè)特點(diǎn)的規(guī)范的招標(biāo)文件范本

2.一套符合本公司主客觀條件的專業(yè)評標(biāo)辦法

四、教輔工具:

1.標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件范本(多例)

2.綜合評分法百分制樣板案例

第五講:投標(biāo)文件1分編寫的密碼

一、投標(biāo)文件編制的關(guān)鍵要領(lǐng)

1、目錄;

2、商務(wù)部分;

1)資質(zhì)證明材料;2)業(yè)績證明材料;3)投標(biāo)報價明細(xì)表4) 商務(wù)條款響應(yīng)表;5)其它

3、技術(shù)部分

1)技術(shù)方案;2)技術(shù)條款偏離表;3)項(xiàng)目施工組織及人員安排4)售后服務(wù)與培訓(xùn)方案;5)其它

案例分析:針對廣西招標(biāo)文件特點(diǎn)，對一份招標(biāo)文件現(xiàn)場進(jìn)行分析

二、投標(biāo)文件的邏輯要求

1、資格要求;2、實(shí)質(zhì)性條款;3、評分材料;

1)響應(yīng)性材料;2)證書證明型材料;3)資料證明型材料;4)方案證明型材料

案例模擬:針對一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

模型和講解(案例:招標(biāo)文件中主要不合理?xiàng)l款匯總及應(yīng)對策略分析)

4.核心模型:閱讀招標(biāo)文件-準(zhǔn)備相關(guān)材料-搭建文件框架-拷貝標(biāo)準(zhǔn)

格式-填充響應(yīng)內(nèi)容-優(yōu)化呈現(xiàn)形式-導(dǎo)引評分表格-文件排版檢查-打印裝訂密封-電子標(biāo)書上傳:

5.理論講解:投標(biāo)的核心是編寫出一份讓評標(biāo)給予高分的投標(biāo)文件。

三、工作輸出

本公司投標(biāo)文件商務(wù)部分;

四、成果產(chǎn)出:本公司投標(biāo)文件商務(wù)部分范本

五、教輔工具

1.優(yōu)秀的投標(biāo)文件案例樣板:

2.商務(wù)廢標(biāo)的三十個雷區(qū):

3.核查缺漏的五大維度;

六、技術(shù)標(biāo)的編制的亮點(diǎn)

1.模型和講解:

講解技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的理論

2.工作輸出:

1)編寫各組投標(biāo)文件技術(shù)部分;

2)優(yōu)秀案例分析(基于技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn));

3) 成果產(chǎn)出:本公司投標(biāo)文件技術(shù)部分范本框架，模塊;

3.教輔工具

1) 優(yōu)秀的投標(biāo)文件案例樣板;

2)評標(biāo)委員會對投標(biāo)文件技術(shù)部分的聚焦點(diǎn);3)針對性方案的先進(jìn)性;

4)對項(xiàng)目的充分踏勘和了解度;5)有無增值服務(wù)體現(xiàn)?

4.核查缺漏的五大維度

第六講:成果輸出與點(diǎn)評建議

一、講解

1.分組點(diǎn)評各組投標(biāo)文件技術(shù)部分

2.訓(xùn)練營五位老師的投標(biāo)文件建議

二、練習(xí)

1.優(yōu)化完善本公司投標(biāo)文件;2.美化與檢查投標(biāo)文件

三、成果產(chǎn)出:本公司某一行業(yè)板塊的投標(biāo)文件范本優(yōu)化版本

四、教輔工具:1)投標(biāo)文件自查表;2)核查缺漏的五大維度;第七講:電子化投標(biāo)的風(fēng)險問題及應(yīng)對策略

1.電子招投標(biāo)軟件如何判斷串通投標(biāo)?1)數(shù)據(jù)傳輸?shù)暮圹E分析;

2) 標(biāo)書內(nèi)容的雷同性對比分析;3)大數(shù)據(jù)分析投標(biāo)人的行為;4)投標(biāo)人的員工行為軌跡分析;

2.如何應(yīng)對電子化招投標(biāo)軟件?

總結(jié)與復(fù)盤

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