大客戶銷售與渠道營銷管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
大客戶銷售與渠道營銷管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容
【學(xué)員受益】
Ø 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對(duì)大客戶的能力；
Ø 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
Ø 如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)，如何與大客戶中高層互動(dòng)；
Ø 如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
Ø 如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；
課程內(nèi)容：
《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國市場消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則
1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場開發(fā)實(shí)例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值
Ø 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
Ø 大客戶營銷的最高法則是信任
Ø 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
Ø 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
Ø 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
Ø 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
Ø 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
Ø 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
Ø 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
Ø 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
Ø 分析關(guān)鍵人物與決策者
Ø 關(guān)鍵人物影響圖
Ø 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
Ø 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持Ø 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
Ø 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
Ø 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
Ø 產(chǎn)品決策
Ø 價(jià)格決策
Ø 渠道決策
Ø 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
Ø 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
Ø 流程再造的概念和操作原則
Ø 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
Ø 整合大客戶品牌的必要性
Ø 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
Ø 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
Ø 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
Ø 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
Ø 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶
講師介紹：
崔 偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；現(xiàn)任北京大學(xué)商務(wù)電子學(xué)習(xí)項(xiàng)目特聘培訓(xùn)顧問；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為: “融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論及豐富自身實(shí)踐，把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
丁興良
13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國）、中國移動(dòng)、上汽集團(tuán)、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。
學(xué)習(xí)對(duì)象： 董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者。
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