金秋實(shí) 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),
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系列專題：旺季營(yíng)銷 旺季上銷量，是各企業(yè)天經(jīng)地義的做法。市場(chǎng)存在的問(wèn)題是，旺季銷售銷量上去了，但遺留下的旺季后遺癥卻一直影響著公司后期的銷售。如何在旺季銷售期有效避免旺季后遺癥的發(fā)生？這是擺在我們銷售人員面前的一道難題?！ ⌒±钍悄称放齐婏L(fēng)扇的業(yè)務(wù)員，04年在風(fēng)扇銷售旺季，他通過(guò)巧妙給經(jīng)銷商包裝總...
朱波 179查看全文
假日促銷，已經(jīng)是各企業(yè)所看好的銷售手段；同時(shí)這幾年的假日促銷也給企業(yè)帶來(lái)的豐碩收獲，讓企業(yè)對(duì)這一營(yíng)銷方式越來(lái)越青睞。談到假日促銷，就不能不談臨時(shí)促銷員；臨時(shí)促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時(shí)雇傭的促銷員，臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作...
朱波 133查看全文
近幾年，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)得到了快速發(fā)展，數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量至少有3500億元。一些大家電起身的企業(yè)如科龍、TCL等也紛紛高調(diào)進(jìn)入小家電行業(yè)，使得小家電市場(chǎng)一浪熱過(guò)一浪。對(duì)每個(gè)小家電銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)適合自己的代理商是做好小家電市場(chǎng)的第一步，特別是對(duì)剛從大家電進(jìn)入小家電的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，更是至...
朱波 151查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級(jí)策劃。來(lái)自市場(chǎng)一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場(chǎng)中來(lái)再到市場(chǎng)中去的營(yíng)銷理念；專致于家電營(yíng)銷領(lǐng)域的研究，擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理剖析?，F(xiàn)為國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 163查看全文
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朱波 151查看全文
經(jīng)過(guò)十多年的迅猛發(fā)展,格力電器從一個(gè)當(dāng)初年產(chǎn)量不到2萬(wàn)的空調(diào)小廠,一躍成為今天年產(chǎn)值達(dá)50億元的知名跨國(guó)企業(yè).在珠海,重慶,丹陽(yáng),巴西分別擁有生產(chǎn)基地,年納稅總額超過(guò)35億元.更讓人驚嘆的是,自1995年以來(lái),連續(xù)11年格力空調(diào)年產(chǎn)銷量,市場(chǎng)占有率均居行業(yè)第一,這不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡. 董明珠,珠海格...
張廷偉 154查看全文
２００３年１０月１日，在中國(guó)家電終端競(jìng)爭(zhēng)史上，注定會(huì)成為標(biāo)志性的一天．國(guó)內(nèi)家電零售連鎖巨頭蘇寧近１萬(wàn)平方米的旗艦店在濟(jì)南泉城路上的齊魯國(guó)際大廈開(kāi)業(yè)，家電三巨頭三聯(lián)、國(guó)美、蘇寧首次同城碰面。三聯(lián)占據(jù)濟(jì)南市場(chǎng)份額的６０％以上，國(guó)美在３０％左右，蘇寧的目標(biāo)是三分之一，無(wú)論蘇寧的市場(chǎng)份額最終做到多少，這...
吳金河 171查看全文
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品，卻擁有一個(gè)大市場(chǎng)，因其利潤(rùn)豐厚，潛力驚人，引得無(wú)數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時(shí)可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例，1995年還有20...
吳金河 156查看全文
品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無(wú)形利益的競(jìng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動(dòng)追求和不斷維護(hù)的關(guān)系。A品牌瓷磚就是我們運(yùn)用依據(jù)品牌目標(biāo)的實(shí)際狀態(tài)界定出達(dá)成目標(biāo)的幾個(gè)關(guān)鍵接點(diǎn)，并以之為核心，優(yōu)化配置企業(yè)內(nèi)部外部各種資源，提供行之有效的問(wèn)題解決方案，進(jìn)而達(dá)成品牌和市場(chǎng)提...
吳金河 171查看全文
競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)營(yíng)銷是買方市場(chǎng)所特有的產(chǎn)物，在賣方市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷是不存在或多余的，因?yàn)橘u方擁有強(qiáng)大的權(quán)利。在賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)的引導(dǎo)下，企業(yè)把滿足顧客的需求當(dāng)做是隱藏在企業(yè)活動(dòng)背后的動(dòng)機(jī)，開(kāi)拓市場(chǎng)是為了市場(chǎng)滲透，從而引發(fā)各種有利可圖的交易機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)就是營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)...
吳金河 168查看全文
國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品是高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高，銷售渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存。并且行業(yè)集中度逐步上升，競(jìng)爭(zhēng)難度加大?！ 】焖傧M(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過(guò)程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，即興的采購(gòu)決策，...
吳金河 185查看全文
低利潤(rùn)陷阱企業(yè)可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣的困境：企業(yè)通過(guò)大量?jī)r(jià)值不菲的市場(chǎng)活動(dòng)使企業(yè)的市場(chǎng)份額上升，可企業(yè)利潤(rùn)卻下降。我們稱之為營(yíng)銷效率低下，這是非常危險(xiǎn)的信號(hào)。其實(shí)是錯(cuò)誤的營(yíng)銷戰(zhàn)略使企業(yè)在保持高份額的同時(shí)卻陷入了低利潤(rùn)的陷阱：對(duì)價(jià)格敏感的客戶群定位、日趨萎縮的客戶群，缺乏對(duì)新客戶的把握、同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)易...
吳金河 152查看全文
渠道增值是渠道有效管理方法之一，通過(guò)渠道增值服務(wù)激勵(lì)分銷商，對(duì)保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠(chéng)度具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)作用；同時(shí)渠道增值是針對(duì)分銷商的，和針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值息息相關(guān)，產(chǎn)品是企業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源，渠道增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來(lái)源的有效方法，最終可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增值。渠道增值不是簡(jiǎn)單的企業(yè)渠道成本...
吳金河 159查看全文
餐飲是發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道，餐飲渠道銷售約占市場(chǎng)總體銷售的4050，但在該渠道提升的余地仍然很大，餐飲渠道銷售額在今后幾年預(yù)計(jì)將快速增長(zhǎng) ，平均毛利潤(rùn)也要比商超渠道高。目前餐飲渠道的市場(chǎng)滲透率不高，市場(chǎng)份額的改善也有很大空間。把握餐飲渠道的潛在機(jī)會(huì)可獲得較高的回報(bào)，由于餐飲渠道的銷售變化相對(duì)穩(wěn)...
吳金河 277查看全文
成功的營(yíng)銷組織在企業(yè)的營(yíng)銷組織在不同發(fā)展時(shí)期具有不同的特點(diǎn)。起步期單一產(chǎn)品市場(chǎng),以個(gè)人能力為主導(dǎo)，組織處于初級(jí)階段；增長(zhǎng)期產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)始多元化,組織是集權(quán)型的，體系以功能為主導(dǎo)運(yùn)轉(zhuǎn)；成熟期權(quán)力相對(duì)分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產(chǎn)品和市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化, 企業(yè)失去活力，組織結(jié)構(gòu)需要重新優(yōu)...
吳金河 160查看全文
中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在面臨著一個(gè)窘局。雖然現(xiàn)在在先進(jìn)的營(yíng)銷理論方面中國(guó)已經(jīng)和世界同步，甚至發(fā)展出了具有本土特色的營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)，但在多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)真正擁有并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷體系的企業(yè)并非本土企業(yè)，即使本土企業(yè)營(yíng)銷體系有作的出色的也多有外資背景或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層大多有外企從業(yè)經(jīng)歷，這在中國(guó)不乏其例。另一方面，中國(guó)許多本...
吳金河 141查看全文
濟(jì)啤的奶酪在哪里？魯人好飲，自古名之，先天的優(yōu)勢(shì)早早決定了山東的啤酒市場(chǎng)不會(huì)寂寞，注定了山東是一個(gè)有故事的地方。濟(jì)南，作為山東省會(huì)，更是具有得天獨(dú)厚的條件，成為啤酒業(yè)重鎮(zhèn)。在濟(jì)南為中心的方圓200公里內(nèi)，市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。濟(jì)南啤酒年銷量達(dá)22萬(wàn)噸，其以中檔酒為主的消費(fèi)水平和便利的交通，又為啤酒企業(yè)的...
吳金河 149查看全文
最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興的連鎖店和平價(jià)超市已經(jīng)成為快速消費(fèi)品的主要銷售場(chǎng)所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化...
吳金河 159查看全文
前言品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無(wú)形利益的競(jìng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動(dòng)追求和不斷維護(hù)的關(guān)系，品牌存在于任何領(lǐng)域，不同層次的企業(yè)都可以采用品牌戰(zhàn)略。所以品牌管理在中國(guó)乃至世界有其存在且持續(xù)發(fā)展的基石，品牌戰(zhàn)略幾乎在每個(gè)企業(yè)都得到空前的重視。作為品牌的所有者...
吳金河 271查看全文
在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，信息非對(duì)稱性、資本力量的非均衡性、品牌傳播的反射性與動(dòng)態(tài)性比比皆是，這就決定了營(yíng)銷具有內(nèi)在的不確定性，所以所謂的營(yíng)銷絕對(duì)性是非常少見(jiàn)的，靜態(tài)營(yíng)銷更是一種假設(shè)或假象，在市場(chǎng)表象背后存在一只無(wú)形之手，使銷售可以順利進(jìn)行，這手就是消費(fèi)者偏見(jiàn)。這是資本的存在所決定的。任何商業(yè)活動(dòng)均由利潤(rùn)驅(qū)...
吳金河 175查看全文
面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，很多服裝企業(yè)急需制定一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，增加銷售，以保持和提高目前的盈利水平。這需要企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，捕捉吸引力大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體，規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入，提高渠道銷售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同...
吳金河 149查看全文
品牌是如何形成利潤(rùn)的amp;#61553; 關(guān)于什么是品牌，換一個(gè)角度，我們從以下方面一步一步來(lái)研究：消費(fèi)者與品牌。打造品牌是營(yíng)銷的高超方略，一個(gè)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理品牌良好策略的要點(diǎn)有很多方面，我們?cè)诮忉屍放频娜舾煞矫嬷?，先?lái)看看關(guān)于營(yíng)銷、商品的幾個(gè)方面，以增強(qiáng)我們的理解。在產(chǎn)品商品化程序中，每一個(gè)...
吳金河 399查看全文
品牌正在熱著大地，然而，在這個(gè)熱的背后有多少辛酸、迷茫和浪費(fèi)！我們需要品牌建設(shè)和管理的實(shí)效方法，以能夠巧妙、少投入、快速而穩(wěn)健地做好品牌，占鄰市場(chǎng)。以啤酒為例：如果用盲測(cè)的方法來(lái)鑒定產(chǎn)品的質(zhì)量，口感沒(méi)有差異，但如果你告訴這位盲測(cè)者其中一種是——海尼根，感覺(jué)馬上會(huì)變！——這就是品牌力。附加價(jià)值豐富了品...
吳金河 153查看全文
利用什么指標(biāo)體系才能對(duì)分銷商進(jìn)行有效的績(jī)效考核管理呢？一般企業(yè)的做法是設(shè)立銷售指標(biāo)來(lái)考核，主要是按照分銷商的進(jìn)貨數(shù)量而考核，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)賣給分銷商的商品數(shù)量，這種銷售指標(biāo)并沒(méi)有充分考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場(chǎng)實(shí)際需求。銷售人員并不對(duì)分銷和實(shí)際終端網(wǎng)點(diǎn)的消化負(fù)責(zé)，造成銷售人員和分...
吳金河 176查看全文
渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的...
吳金河 155查看全文
密集分銷要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進(jìn)盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵(lì)分銷商，但同時(shí)更需要到位的監(jiān)督和檢查。因?yàn)?，誰(shuí)都想多拿錢，少干活。負(fù)責(zé)覆蓋的分銷商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦事處”的理念，視分銷商為密切合作伙伴和公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)；一切市場(chǎng)銷售、管理工作均以...
吳金河 150查看全文
寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營(yíng)小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢...
吳金河 178查看全文
為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，1999年寶潔公司在中國(guó)的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為按照渠道建立的銷售組織。寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念，全國(guó)的分銷商數(shù)目由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，但并不是所有的分銷商都接受渠道新政，分銷商...
吳金河 159查看全文
PET果汁飲料市場(chǎng)是規(guī)模比較大的市場(chǎng)，且預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)期還會(huì)保持比較高的增長(zhǎng)率，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，幾大廠商占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，并有相當(dāng)高的毛利，新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)加入競(jìng)爭(zhēng)，如可口可樂(lè)、娃哈哈等，預(yù)計(jì)將會(huì)像其他軟飲料市場(chǎng)一樣會(huì)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)滑坡的狀況。中小飲料企業(yè)雖然有一些資源可以利用，但...
吳金河 271查看全文
商品銷售管理分析 最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興的連鎖店和平價(jià)超市已經(jīng)成為人們的主要銷費(fèi)場(chǎng)所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)...