李勁波老師的文章
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零售業(yè)在過去的20多年中發(fā)生了革命性的變化，從分散到集中；從本地化到國際化；從受廠家的控制到有力量和廠家談判，我們面對的是空前的挑戰(zhàn)。越來越多原來用于媒體電視廣告上的資金被調出來直接用于終端。每個月，我們投入近40的終端費用在數量上還不到1的超市、大賣場。從財務報表上我們可以看到以驚人的速度增長...
張衛(wèi)國 323查看全文
在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價格彈性的,購買者對產品和勞務的需求受價格變動的影響不大；市場的需求...
張丹 251查看全文
促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每當淡季來臨時，白酒企業(yè)便使出渾身解數，運用促銷做到淡季不淡；而當旺季來臨時，促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業(yè)參與市場競爭，活躍品牌表現，表現營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運用促銷，...
何足奇 562查看全文
很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會上，不惜巨資進行產品展示，展示設計制作費用幾十萬、幾百萬地花，僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設上，白酒企業(yè)對于產品展示，產品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產品的特殊性，白酒終端的局限性以及終端管理的難度，白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經銷商和業(yè)務人員忽略。酒...
何足奇 171查看全文
隨著市場的成熟，消費者對商品的選擇自由越來越多，對于品牌的忠誠度也就難以專一了。生產商對消費者的購買心理越來越難揣測了，感嘆生意難做?？纯词袌錾咸焯烊缁鹑巛钡慕祪r戰(zhàn)、大促銷，新聞事件的炮制，無不在讓消費者去關注和了解自己的產品，變潛在消費為實際購買。但往往很多廠家在這方面虎頭蛇尾，甚至連蛇尾都未...
沈亮 247查看全文
毛澤東早就提過：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題?！笨创櫩鸵惨@樣，首先要認清誰是顧客、什么是服務，然后才能談到怎樣為顧客服務?！ ≌l是顧客是企業(yè)的首要問題，是老板要考慮的第一問題。企業(yè)資源有限，市場機會無限，只有解決了誰是顧客的問題，才能把資源有的放矢。也就是說，只...
郝志強 204查看全文
轟轟烈烈的“XX生命水，每日贏美鉆”反季促銷歷時三個月終于結束了。作為同行，我們無意冷嘲熱諷，實實在在地總結一些實戰(zhàn)經驗是我們寫這篇文章的出發(fā)點?！ ⊥瑫r作為和廠家同居一市的策劃公司，能看到在一個工業(yè)品生產為主的城市里，廠家不惜一切地投入日用消費品促銷，真的，這個城市的冬天在我們眼里從未如此生機...
朱科 222查看全文
溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對方沒有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒...
郝志強 195查看全文
同理心是個心理學概念。它的基本意思是說，你要想真正了解別人，就要學會站在別人的角度來看問題。在溝通中，同理心尤其重要。有個英國諺語說：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里。”工作中因為某件事發(fā)生了沖突，也有說“你坐那個位置看看，也要這樣做”，說的也是同理心的概念。但是站在別人的角...
郝志強 521查看全文
關于推銷方面的書，現在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經驗奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學就會很好掌握的，答案是肯定的。現在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關鍵，一味...
岳陽 156查看全文
銷售提成又稱傭金，與承包制和租賃制一樣，自古即有，源遠流長，廣為應用。是諸多經濟責任制中最簡便易行而有效的一種。但是天下沒有免費的午餐， 簡單有簡單的代價。譬如在區(qū)域市場選擇經銷商，多選幾個，既可增強滲透能力，提高對二級批發(fā)商和零售終端的控制及影響力，又可相互制約，來個矛盾管理，從中漁利。但管理...
許澤人 177查看全文
1991年，北京肯德基在中國已有了幾家連鎖店，其中，前門肯德基店已成為肯德基在全世界銷售最高的分店。獨特的口味和紅火的生意不僅讓中國人認識到了洋快餐的魅力與挑戰(zhàn)，同時也讓投資者喜出望外，意欲大展宏圖。為此，北京總部準備騰出前門辦公樓二樓的辦公室以擴大餐廳規(guī)模，然而，由于過去的政治因素，公司對擴大...
侯韶圖 155查看全文
我第一次做推銷，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產品后，我先試用了一瓶，驗證一下這種新產品的實際效果，便于在推銷過程中增強說服力?！ ￠_始，我也同許多推銷員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶上門推銷?？墒?，盡管我的產品不錯，但是由于居民住戶用量小，加上推銷此類產品的人又多，大家爭吃一碗飯，所...
肖偉 382查看全文
企業(yè)促銷有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務之后，對商品或服務產生了滿意感，對企業(yè)產生了信任感和情感，然后不僅自己會成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧...
顏波 341查看全文
在一場突圍式的促銷戰(zhàn)中，荷花蚊帳廠的戰(zhàn)術是依次消滅促銷的不利因素 八十年代歲末，幾番寒潮過后，蚊子少了，廣州蚊帳廠的生計遇到了麻煩，生產開工嚴重不足。銷售呈負增長；倉庫里積壓了三個月的存貨；貨款收不回；職工工資靠貸款發(fā)放。工廠癱瘓了。這是一家老字號：廠房破舊分散，插落在廣州西城鬧市之中，固定...
徐暉 298查看全文
第一講顧客：推銷事業(yè)的基礎 一位美國管理專家評論道：“中國人學會外國人的生產技術并不難，但學會外國人的推銷技術則比較難”。原因在于，我國一些推銷人員從未從科學的角度看待推銷。推銷是一門科學，提高推銷業(yè)績，需要掌握科學的推銷原則和方法。這正是本刊開設《實用推銷技巧》講座的目的。 推銷分為四個階段：...
王榮耀 196查看全文
一位推銷專家耗資100萬美元,歷時15年在20個國家進行了35000次訪問,總結出了一個爭取顧客的推銷戰(zhàn)略,這就是： 成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎上的。英國克蘭費爾德管理學院的推銷專家指出：“要想成功地說服、誘導顧客購買某種產品，首先必須根據顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進行分析...
張利華 357查看全文
消費者管理就是通過消費者調查、消費者的溝通、消費教育、消費引導，實行消費者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費者隊伍的一系列實踐活動。消費者是廣大而又松散的社會公眾，對消費者進行科學地管理，是企業(yè)掌握消費者需求、贏得市場的關鍵一環(huán)，學會對消費者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費者管理產生背景 1．消費...
張大亮 219查看全文
無論是哪一個時代，所謂流行莫不是年輕一代的愛好，也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣，然后成為一時風尚。商品只要適合年輕男女的口味，在受歡迎之余，便可能有爆炸性的暢銷，成為所謂流行的商品?！ 【湍撤N意義來說，商品推銷的關鍵，把握在年輕男女的手上，有了他們才有暢銷商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意，必...
王榮耀 175查看全文
推銷是相當難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當你滿腔熱向客戶介紹你的產品，不厭其煩地講解產品的功能和用途時，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺。 人們?yōu)槭裁磿芙^推銷呢 因為，人是有思想，有感情，有需求的高級動物。你向人們推銷，他不需要這種商品時，一定會拒絕你；他...
陳林 201查看全文
在一個細分化的市場中，每個企業(yè)因營銷目的、資源和實力的不同而具有不同的競爭地位。西方營銷學家因此把它們分為市場主導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補制者四個層次。挑戰(zhàn)者雖然沒有主導者那樣雄厚的經營實力和巨大的市場占有率，但是它們有自己的優(yōu)勢和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強勢，搶占市場主導者的位置，也可以...
李明 172查看全文
一些推銷員信奉的準則是：“進來，推銷；出去，走向下一位顧客?！边@是做一錘子買賣的生意經。這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持...
李文忠 379查看全文
去年下半年，一場由萬和與萬家樂為主角的熱水器價格之爭，遽然打破了已趨平靜的燃氣熱水器市場，從而引發(fā)出一輪新的價格大戰(zhàn)。這種似曾相識的價格戰(zhàn)，似乎已成為我國企業(yè)搶占市場份額的慣用手法。曾記得： 1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達到18％。彩電同行紛紛跟進，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn),并迅...
彭詩金 153查看全文
有獎銷售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯獎銷售的啟示在于:消費者究竟想要什么 我們以前接觸到的有獎銷售，基本可分為兩種類型。其一是在所售商品中隨機抽取若干件，對其買主加以獎勵。這種方式優(yōu)點不言自明，可時間一長人們就會失去興趣，畢竟這種意外收入是可遇而不可求的，其獲得者也是極少數，時間一久消費...
張國欣 262查看全文
①伊索寓言：太陽和風爭論誰更有力，最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉……大風越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽對風說：“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧” 啟示：太陽能比風更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強迫性...
劉愛民 188查看全文
在商場、百貨公司的柜臺前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷。 一、助銷含義 所謂助銷是指在商場內，助銷人員通過引導、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協助梅臺營業(yè)人員銷售產品，增加盈利的促銷手段?！ ≈N不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性，由于...
宋偉 150查看全文
銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補充?！ ⊥其N策略，是產品生產者通過銷售人員把產品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產品由生產者推向中間商到最終消費者。推動...
寧建新 298查看全文
即使是已經較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經營規(guī)模小、市場影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場份額。但是，在這些與生懼來、貌似劣勢的特性中、卻蘊含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢，那就是對變化更敏感，反應快，易調整。所以在市場營銷活動和競爭對抗中、并不一定總是...