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營銷是一種客戶導向的經(jīng)營意識，需要工具和方法才能運用到企業(yè)實踐中。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，是營銷人士津津樂道的口頭禪。戰(zhàn)略落地，需要好的戰(zhàn)術。甚至，沒有好戰(zhàn)術，好的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣。尤其在國內市場，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等，機會主義仍然大行其道。這時候，戰(zhàn)術往往決定戰(zhàn)略。營銷工具千千萬，經(jīng)...

葉敦明 162查看全文

春秋時代王室衰微，諸侯爭霸，諸子百家們便周游列國，為諸侯出謀劃策，在推銷自己的政治主張之際，獲取個人職位、金錢和名聲。而今，國內改革開發(fā)，大一統(tǒng)的計劃經(jīng)濟雖頑固不化，但畢竟大勢已去，企業(yè)成了經(jīng)濟的主導。于是乎，為企業(yè)家出謀劃策的咨詢師們，或挾洋自重，或本土獨創(chuàng)，紛紛找尋與服務自己的盟主。諸子百家，真...

葉敦明 145查看全文

晚上的小聚，一位靦腆的工業(yè)品企業(yè)家，借著葡萄酒的催化作用，一股腦兒托出了自己的經(jīng)營苦惱。眾人也被感染了，平常里無人可訴的話，趕緊地倒出來吧。葉敦明覺得這是一個鮮活的案例，于是乎掏出紙筆，認真地記錄下來，稍加整理和評點，以期與工業(yè)品營銷界同仁共探討、同進步。工業(yè)品企業(yè)雖說是中國制造業(yè)的主流，但因細分行...

葉敦明 136查看全文

項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、...

葉敦明 143查看全文

五重境界，是葉敦明對工業(yè)品營銷“進化”階段的大致劃分。營銷是一門技術，更是一種思想修煉。技術與思想的結合，是一個工業(yè)品營銷咨詢師的必備。在《工業(yè)品營銷的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、強行剝離這兩個初級階段。而在工業(yè)品營銷的春夏之交，我們期待著更高層次營銷境界的到來。境界三：兼容并蓄，心靜致遠是正...

葉敦明 145查看全文

在聰明人扎堆的營銷圈子中，若是你猛一提工業(yè)品營銷，不少人都會為之一怔：工業(yè)品營銷，干啥的？即使是一些號稱見多識廣的工業(yè)品企業(yè)老板，一時半會也反應不過來：工業(yè)品營銷，是跟我們有關系的嗎？如果一個人從事的工作，還需要向別人解釋，而且解釋起來怎有那么一點別扭，夠苦惱的吧。葉敦明從事的工業(yè)品營銷咨詢，就是這...

葉敦明 136查看全文

　 5月15日下午，聯(lián)縱智達的何總，召開了一個營銷人士座談會。從全國各地匯聚上海的營銷英才們，各抒己見，疊彩紛呈。葉敦明深切地感受到：每個營銷人，背后都有一段精彩的故事。在國內，營銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩，特別是在早期，藝術性沖動遠高于理性的決策分析。這也為營銷咨詢的價值，帶了不少誤解。　　...

葉敦明 350查看全文

若是有心人，您就會發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營銷界的幾個明顯問題。第一，對消費品營銷很排斥，動不動就擺出一個井水不犯河水的姿態(tài)，據(jù)消費品營銷寶貴實踐于千里之外。第二，缺少起碼的理論體系，銷售導向的實戰(zhàn)派似乎占了主流。第三，對戰(zhàn)略、品牌、傳播不感興趣，關系營銷的風氣還很濃。在《工業(yè)品與消費品營銷的殊途同歸（上）》一文...

葉敦明 160查看全文

　　身處于工業(yè)品營銷界多年了，常聽到關于工業(yè)品與消費品異同的爭論。中庸一些的同行，會悠悠地對你說：工業(yè)品與消費品營銷求同存異嘛。偏激一些的工業(yè)品營銷同仁，則會高聲地說：工業(yè)品營銷，是非常獨特的，應該與消費品營銷劃清界限。甚至，一位消費品營銷高手，葉敦明曾經(jīng)的戰(zhàn)友，一次很小心地問我：你們工業(yè)品營銷，到...

葉敦明 147查看全文

工業(yè)品營銷，離不開品牌傳播張力。而絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)，傳播預算很少，除了最為基本的銷售化品牌工具之外，就只是為數(shù)不多的展會、行業(yè)雜志和網(wǎng)站廣告。在消費品行業(yè)如雷貫耳的定位理論，主要是為媒體傳播找到突破口。葉敦明認為：缺少媒體支撐的工業(yè)品營銷，定位只是一個口頭禪，實際上并不能發(fā)揮多大作用。國內的消費品營...

葉敦明 147查看全文

在《有感營銷咨詢的業(yè)務洽談》一文中，葉敦明提及了業(yè)務洽談的幾個小心得：談話切入點、談話姿態(tài)、團隊互補、帶頭人、勤記筆記等，最后還提到了復盤。一次咨詢業(yè)務洽談，好比下一盤圍棋，序盤、中盤、收官，馬虎不得。1、開局，調性很重要武宮正樹、聶衛(wèi)平，下過圍棋的人都熟悉。開局的氣魄，令無數(shù)棋迷津津樂道。一種壓倒...

葉敦明 132查看全文

中國的消費市場，是往統(tǒng)一的方向走，還是在逐步細分呢？表面上看，這個問題問的多余。您可能會說：隨著消費水平的提高，市場細分化程度越來越高，當然是從統(tǒng)一走向細分。可問題是，追風消費、攀比消費的熱潮并沒有退去，依然主宰者消費的主流方向。細分市場、個性化消費，只不過是一朵別樣的浪花而已。住房、汽車，已經(jīng)耗去...

葉敦明 179查看全文

陳曉，集多重角色于一身。從上海永樂的當家人，向國美稱臣，繼而爬上董事長的大位。他始終游走在董事經(jīng)理人與職業(yè)經(jīng)理人的邊緣，一如他陰晴難測的眼神。去年9月份國美內部大地震，陳曉看似毫發(fā)無傷，可他的事業(yè)大廈卻在今天頃刻坍塌。他在今年5月10日對記者郎朗的一番推心置腹，受到了業(yè)界頗多批評。葉敦明覺得，作為職...

葉敦明 124查看全文

南非世界杯，英利中了頭彩。B2C方式的品牌傳播，而且還是世界范圍的，史無前例的舉措，引來了不少爭議。葉敦明也曾撰寫小文《英利試水體育營銷》，闡明了B2B與B2C的交融互進。一波未平，一波又起。英利的公關傳播能力，在試水體育營銷之后，更上層樓了。先來看一下2011年5月7日央視新聞聯(lián)播報道內容，內容將...

葉敦明 132查看全文

工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務，在洽談階段就已經(jīng)定性。客戶對咨詢公司的專業(yè)認知、團隊評價、合作興趣，就是在面對面洽談過程中成型的。他們之前對你的印象，都只是此次見面的一個鋪墊而已，關鍵在于現(xiàn)場洽談的把握。咨詢師與客戶初見面時，談話的切入點、談話姿態(tài)很重要。從切入點而言，有經(jīng)驗的咨詢師喜歡談某個行業(yè)、某些企業(yè)、某...

葉敦明 105查看全文

近日，葉敦明在與營銷咨詢界同行聊天時，順便談到了工業(yè)品營銷咨詢問題。他是一家大公司的項目經(jīng)理，從事過幾年管理咨詢，近一年多則專注于工業(yè)品營銷咨詢。他的一些困惑、思考，也觸動了我的所思所想。有問題不可怕，怕的是沒有意識到問題。工業(yè)品營銷咨詢，這個剛剛從咨詢行業(yè)中獨立而出的細分專業(yè)服務，需要更多有識之士...

葉敦明 190查看全文

近日，瀏覽價值中國時，葉敦明發(fā)現(xiàn)了一篇《商業(yè)模式創(chuàng)新玄機》，作者是長江商學院的滕斌圣老師。滕老師從生活中的小生意著眼，將高深莫測的商業(yè)模式娓娓道來。商業(yè)模式，為商業(yè)所用，為普通商人所用，這是肯定的。商業(yè)模式，也就是專業(yè)人士說的贏利模式，由客戶選擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務范圍等四個要素構成，如同營銷...

葉敦明 160查看全文

工業(yè)品經(jīng)銷商，其角色還鮮為人知。前臺的工業(yè)品企業(yè)尚未揚名于社會，后臺的經(jīng)銷商們也只能默然無聲。大眾對工業(yè)品經(jīng)銷商的認知，可能是還停留在“一間門臉、一部電話、一輛貨車、二個伙計、三五個關系圈”的階段。最近，葉敦明所在的工業(yè)品營銷研究院，邀請了廣州一家機電經(jīng)銷公司的宋總，來公司與大家交流。我之前就在廣州...

葉敦明 150查看全文

系列專題：培訓公司成長之惑以文會友，有點老派，講究交人先交心。交心，就得講真話，這在浮躁的金錢年代，的確顯得很奢侈。見人說神話，見鬼說人話，見到不人不鬼說江湖話，見到好朋友才能說出真心話。經(jīng)常寫專業(yè)文章的人士，其文風、文骨、文心，顯而易見的。以文會友，起碼可以做到初步的篩選，免得浪費時間。來到上海后...

葉敦明 161查看全文

國內的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過三種方式接觸到深淺不一的營銷咨詢，他們分別是總裁班、內訓和營銷咨詢項目。它們三者之間理應是是遞進關系，可事實上卻關聯(lián)度低，粘不到一塊。第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營銷研究院，是工業(yè)品營銷總裁班的開創(chuàng)者，為國內工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷售和品牌傳播的知識體...

葉敦明 128查看全文

自從3月21日來到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個月時間，參與項目服務和深度開發(fā)的客戶對象，就有7家，而且通過公司總裁班提供現(xiàn)場咨詢的客戶，數(shù)量也很可觀。多聽、多見，必然促動多思、多想。一個有望基業(yè)長青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線通常會有三個明顯的拐點。這三個拐點，其實就是三道鬼門...

葉敦明 149查看全文

國內民營企業(yè)的平均壽命不過7年，挺過7年的，也有很多在巔峰時期轟然倒塌。其興也忽，其敗也速。一個“成功”企業(yè)的興起和失敗，都會引來無數(shù)眼光的關注，各類解讀也紛至沓來。讀懂大敗局，不再是企業(yè)界茶余飯后的閑談話題，也已變成了企業(yè)家經(jīng)營企業(yè)的一座座警鐘。上帝要想人滅亡，必先讓其瘋狂。我們看到的企業(yè)家大敗局...

葉敦明 188查看全文

管理大師中的大師彼得德魯克，就認為時間管理是管理者的第一要務。他諄諄教誨管理者們：記錄自己的時間，評估自己的辦事效率；管理自己的時間，按照四象限法則分配時間；集中自己的時間，積少成多地抓大事。有了時間，就有了更多的可能。溝通，這個管理中最為常見的工作項目，也是由時間決定的。上個月底，葉敦明與老友聚飲...

葉敦明 153查看全文

4月11日晚上，葉敦明在合肥ABB工作時老友，來上海參加TWI培訓。他自從1993年開始，迄今的18年企業(yè)工作經(jīng)歷中，15年是在4家世界500強中度過，另外3年則是在一家大型民企中擔當要職。我們兩人的閑聊，從孩子教育開始，自然而然地落到了中國文化與企業(yè)發(fā)展的關系。老友雖然工作中用英語，也深諳歐美管理...

葉敦明 168查看全文

工業(yè)品營銷，其根本在于以客戶為中心、以利潤為導向，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營方式的一次重大改變。不少工業(yè)企業(yè)領導人，已經(jīng)意識到自己企業(yè)運營的中大問題，也開始參加MBA學習、營銷培訓班，甚至聘請咨詢公司為自己把脈開藥方，但大多停留在淺層理解、淺嘗輒止的“營銷初戀期”。營銷初戀期，是葉敦明針對很多工業(yè)企業(yè)這種既...

葉敦明 156查看全文

說起售后服務，不得不提及海爾。一句“真誠到永遠”，就能讓產(chǎn)品價格高出對手幾百元，高利潤不減高銷量，一度讓海爾成了同行眼中的白馬王子。服務品牌，成就了海爾的曾經(jīng)輝煌，也打開了國內企業(yè)家的經(jīng)營視野：服務，原來是裹著糖衣的炮彈！家電業(yè)引領了售后服務的風潮。繼海爾之后，榮事達推出了“紅地毯”服務品牌，讓徐娘...

葉敦明 165查看全文

看了方志老師撰寫的“用商業(yè)模式來營銷兼《中國式營銷圖解》”一文，葉敦明認為有幾點值得肯定。不好意思的是，我還沒有拜讀國詹志方、王輝兩位老師的原作。在這里，只是對上述文章本身的解讀，不當之處，敬請諒解，歡迎互動討論。1、采用了道、法、術三個層面去理解營銷，更符合國情。營銷從戰(zhàn)術層面，自然而然地上升到戰(zhàn)...

葉敦明 163查看全文

機會，要么視而不見，要么是從未想起。對于工業(yè)品營銷而言，媒體傳播總是被置于冷冷的角落。有一種思維定勢，在工業(yè)品行業(yè)中盛行，那就是產(chǎn)品方案開道、人際傳播跟進、商務談判搞定。這三板斧中，媒體傳播很難找到自己的位置。媒體傳播與人員銷售，要調好默契的雙人舞。而僅靠人員銷售跳獨舞，銷售促進的效果就會大打折扣。...

葉敦明 149查看全文

明道、守法、正術，是工業(yè)品營銷咨詢的三個突破點?？鄲赖氖?，工業(yè)品營銷在國內的實踐和理論，都還沒有成型的套路可資借鑒。一邊是要搞清楚工業(yè)品行業(yè)的特點，一邊還要巧妙借鑒消費品營銷的成功經(jīng)驗，游走在兩大品類之間的工業(yè)品營銷咨詢人，必須在明道、守法之后，學會如何駕馭方法和工具，以使工業(yè)企業(yè)真正走向大營銷之路...

葉敦明 145查看全文

戰(zhàn)略洞察，是咨詢人員的必修課。近來，有人批評咨詢人員，只花了2個星期，就敢對一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指點江山，是不是太快了？太相信所謂的戰(zhàn)略分析方法和工具的能量了？葉敦明認為，專業(yè)與行業(yè)之間的一堵墻，對于實戰(zhàn)修煉、專業(yè)素養(yǎng)、理論研究等三方面修得真經(jīng)的咨詢師來說，就是一層窗戶紙。戰(zhàn)略的本質是不分行業(yè)的，戰(zhàn)術...

葉敦明 152查看全文