李從選老師的文章
本文是筆者關于醫(yī)藥保健品：“第三終端”營銷的一些觀點。是接受《醫(yī)藥經濟報》陳國東記者的采訪的稿件，已經刊登于1月2日的《醫(yī)藥經濟報》上，主要回答了第三終端的發(fā)展趨勢和操作技巧與細節(jié)等問題。 1、本報今年年中在業(yè)內率先提出第三終端的概念以來，在業(yè)界引起了較大的反響，但也有對此表示質疑的聲音。假...
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您可能要說，笑話！參加藥交會目的當然是招商、尋找目標客戶，難道還有其他目的目標，筆者告訴你，肯定可以達成其他營銷目標，只是這里的營銷目標是廣義的，下面一一分析參加藥交會的不同目的及其達成方法?！ ∧康囊唬赫故酒髽I(yè)和形象，樹立客戶信心 如果你注意到歷年的各界藥交會，就會發(fā)現，很多名牌產品廠家，市...
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美國烏爾渥斯公司一向給人高高在上，不可親近的感覺與形象，使公司在遭受困難時常處于不利的地位，一個事件行銷就改變了這一印象。 公司門口有一位靠擦皮鞋的和善老人，幾十年來，一直靠給該公司的高級主管們擦皮鞋為生，在公司五十周年慶祝會上，公司總裁在眾多記者的眾目睽睽之下，彎下身軀，認真仔細的替這位默默...
李從選 229查看全文
兼談2005年營銷總監(jiān)必看的一本書 廣東電視臺營運總監(jiān)戴群小姐，送給筆者一本書孫雋先生寫的《超級女聲VS超級策劃》，作為一個自認為理性的市場人員，一翻開這本書，我還是欲罷不能，整夜未眠，一口氣讀完這本書，覺得值得向各位市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)門推薦?！ ∽x完此書，掩卷沉思，感觸良多！其中最為深刻的感覺就...
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一、制藥企業(yè)開拓第三終端的“十二字訣”：調研規(guī)劃，借力渠道，執(zhí)行到位?！ ≌{研規(guī)劃，這是第三終端開拓的第一步，第一步錯了，就象第一顆扣子扣錯了一樣，其余所有的扣子都會錯。第三終端客戶購買習慣、覆蓋當地第三終端的醫(yī)藥商業(yè)網點狀況都是需要詳盡掌握的信息。然后根據自己的產品結構規(guī)劃出一套且是可行的方案...
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第三終端，被業(yè)內人士分為城市里的第三終端和農村的第三終端，城市里的第三終端就是指城市居民區(qū)內的社區(qū)的連鎖及個體藥店、企業(yè)事業(yè)單位衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生中心、衛(wèi)生站、個體診所等藥品營銷機構。 一、城市第三終端的六大特點 特點一：規(guī)模小，品種少且為常見病OTC為主 城市第三終端營業(yè)場所和營業(yè)額大都...
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終端攔截使得品牌藥品在終端遭到陳列退化，店方不推，銷量下降等一系列危機，為了應對危機，一些品牌產品廠商采取了一些終端溝通（這里把促銷也看成是一種市場溝通方式）舉措，結果收效甚微，主要是其在市場溝通中的操作形式及技巧上存在一些失誤，或叫做終端操作失誤癥，本文給出解決這些問題的對策?！ ?、 疾病之...
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開拓第三終端，必須解決第三終端“點多面廣分散，配送成本高”的問題，那么到底有那些解決方案與思路呢？請看： 一、 醫(yī)藥商業(yè)，利用郵政網絡實現藥品配送 在現代物流還不發(fā)達的條件下，中國的物流網絡，最為完善與到位的應該算是郵政網絡。郵政作為國家政府的一個機關，可以把任何信件包裹之類，送達中國的每一...
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一、為什么促銷信息到達不了第三終端客戶？ 第三終端的開拓，著重要解決的就兩個問題：一是物流問題，一是信息流問題。二者盡管是不同層面的問題，但同樣重要，不可偏廢，否則開拓市場的效率就會低下?！ ∥覀兿葋砜匆粋€例子，某企業(yè)針對第三終端的一個產品群進行市場開拓與促銷工作，公司給了很好的偏重第三終端...
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一、什么是渠道攔截 渠道攔截就是指在生產企業(yè)的產品進入零售終端的銷售渠道中某個渠道環(huán)節(jié)上，對競爭者的產品實施攔截，使眾多的相似競爭產品沒有機會進入零售終端，從而徹底失去銷售機會的一種營銷渠道競爭方式。渠道攔截是一種強勢生產企業(yè)把零售終端費用和消費者促銷費用等資源，轉移到商業(yè)通路環(huán)節(jié)，實施在產...
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占全國人口72的農村存在著巨大的市場潛力，如何拉動農村需求,有效啟動農村市場讓我們從農村患者的藥品消費心理及習慣著手研究。一、我國農村醫(yī)藥市場基本狀況 我國是個農業(yè)大國,在12億的消費人口中,農村占72,絕對數字為8.5億人,在城鄉(xiāng)消費總量中,農村消費已占53。另據預測,4年農村人均藥品消費為75...
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專題：藥店 點擊評論 一、 第一大難題：面臨會員單位的定位不清、戰(zhàn)略不明難題 藥店聯盟的會員單位，都是中小連鎖企業(yè)，很多本身就不知道自己以后的路該怎么走，其發(fā)展路徑、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位不清晰，只想從聯盟中得到一些低價產品或者得到一些資訊、培訓等其它好處。因此全國性聯盟和區(qū)域聯盟都將面臨這...
李從選 202查看全文
一、采購聯盟發(fā)展現狀 1、采購聯盟出現的條件 最近，聯盟成為醫(yī)藥零售業(yè)內最熱的詞匯。很顯然，醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展至今，聯盟已成大勢所趨。對于采購聯盟出現的原因，筆者認為主要有兩方面： 首先是大連鎖藥店越過醫(yī)藥公司和醫(yī)藥個代，直接要求廠家供貨，普遍采用各地分公司集中在總部做聯采（聯合采購...
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一、 PTO既是連鎖藥店無奈之舉，又是發(fā)展趨勢 ?。?、PTO（Pharmacy Trade Organization）藥店貿易聯盟的發(fā)展歷程： 據中國醫(yī)藥商業(yè)協會連鎖藥店分會介紹，2003年全國零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本，1/3盈利；然而到了2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況...