陳寧華老師的文章
在典型的銷售團隊中，銷售經(jīng)理經(jīng)常要做的功課就是輔導與檢查下屬工作，而其中最為重要的項目就是幫助下屬員工分析客戶意向和回顧、檢討拜訪過程，并作出及時有效的指導。這種工作通常被成為“理單”，“理單”工作表面上看起來平淡無常，但同時也最容易被銷售主管們忽視。筆者曾輔導過多家銷售型公司，發(fā)現(xiàn)真正懂得“理...
陳寧華 2018-12-12查看全文
無論你做任何產(chǎn)品或服務的銷售，結果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白...
陳寧華 2018-12-12查看全文
銷售培訓之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個令很多培訓管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關的問題一樣，因為你只是停留在想與思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動，趕快行動、現(xiàn)在就開始探討這個問題吧。 為了加強培訓后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓”的概念。從廣義上...
陳寧華 2018-12-12查看全文
銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是“對話”?！ ∧壳昂芏嗟匿N售培訓關注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點都是從個人主觀的角度出發(fā)，...
陳寧華 2018-12-12查看全文
執(zhí)行力對于希望預期達成業(yè)績目標銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實商場中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質(zhì)價格等條件不變的條件下通過領導銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升銷售團隊和銷售人員的執(zhí)行力來達到這樣...