銷售培訓之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個令很多培訓管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關的問題一樣，因為你只是停留在想與思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動，趕快行動、現(xiàn)在就開始探討這個問題吧。

　　為了加強培訓后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓”的概念。從廣義上講，凡是為了傳遞先進知識、技能、態(tài)度，提升員工綜合素質(zhì)的方式與手段都可以被歸為培訓的范疇。所以，企業(yè)應該提倡“大培訓”的概念，固而有關培訓之后的跟進與落實問題就應該是跨部門、跨職能的執(zhí)行。那么，培訓執(zhí)行的對象就不單單是培訓部門的事情，包括公司的管理層、銷售經(jīng)理、銷售主管、培訓部門、銷售人員本身，他們都應該對培訓的執(zhí)行負起責任。但在現(xiàn)實的企業(yè)里，我們看到的是很多的領導只把培訓執(zhí)行不力的罪名一攬子掛在培訓部門或銷售經(jīng)理的頭上，而不系統(tǒng)化、跨職能地看待這個問題。培訓的執(zhí)行是需要全公司各相關部門密切配合才能夠完成的，這是我們首先應該明確的觀念。

　　系統(tǒng)是成功的秘密。在培訓后續(xù)的執(zhí)行中，同樣需要我們利用系統(tǒng)的力量來保證執(zhí)行的執(zhí)行。培訓執(zhí)行系統(tǒng)的主要由以下三方面內(nèi)容組成，下面分別論述之。

　　第一、 執(zhí)行的流程

　　"執(zhí)行"是銜接從"目標"到"結果"之間的過程。要保證執(zhí)行的效果，必須像工程流水線一樣，通過嚴密、縝密的流程，來保證結果與目標一致。銷售培訓的內(nèi)容本身可分為態(tài)度、知識、技能等類別。公司與培訓部門應根據(jù)業(yè)務人員的成長路徑，列出每個階段業(yè)務人員必備的知識點和技能節(jié)點（可用流程圖形式列出），如電話銷售培訓可列出繞障礙、開場、激發(fā)興趣、掌控對方情緒、產(chǎn)品推薦、異議處理、安排約見等流程，然后進行通關測驗考核。根據(jù)培訓對象，培訓一般可分為崗前培訓系列、試用期系列、轉(zhuǎn)正系列、成長進階系列、主管管理技能等流程。流程的制訂要根據(jù)企業(yè)的實際情況而定，特別是技能方面的流程，如客戶需求分析流程、價值分析流程、電話銷售流程等要聽取企業(yè)各位銷售精英的意見，進行匯總，并經(jīng)過實踐檢驗方可實施。總的來說，優(yōu)秀的銷售執(zhí)行流程應該具備以下幾個特征：1）要體現(xiàn)客戶的需求和采購流程；2）應該能夠自我完善；3）應該可以為客戶、為企業(yè)、為員工創(chuàng)造價值；4）流程應該都是可以客觀衡量的事件；如在培訓電話禮儀方面，接聽電話應明確為在響2聲后接聽，而不是簡單說“禮貌接聽”。5）流程可以使普通人成功，新人可以沿著流程節(jié)點迅速地精通銷售。優(yōu)秀的銷售流程是企業(yè)對付貪得無厭的明星銷售員最有力的武器，防止他們漫天要價，流程把他們的個體經(jīng)驗價值變成了企業(yè)價值，讓更多的普通員工收益，執(zhí)行流程化也將會使企業(yè)受益。

　　第二、 執(zhí)行的工具

　　培訓之后，您有相配套的可執(zhí)行工具嗎？即使有工具，您的工具是否真正利用起來了呢？是否真正有效呢？衡量工具是否有效，是否適用的標準在于系統(tǒng)化、流程化、可視化。常見的銷售執(zhí)行工具包括：客戶信息管理系統(tǒng)、業(yè)務日志、個人時間管理手冊和電話銷售準備表、錄音分析工具等等；工具的制作應該是以銷售流程為主線，配套完成。利用工具執(zhí)行的最大好處在于工具將經(jīng)驗化的培訓內(nèi)容量化、將大目標分解成一個個的小目標和具體的動作。業(yè)務人員可以利用它們進行有效的進度管理。并且通過工具表單與數(shù)據(jù)清楚地知道自己的差距與優(yōu)勢在哪里？做銷售有時就像一場數(shù)字游戲。業(yè)務日志就是個非常好的工具。很多的銷售員只會照章填寫，不會進一步分析。比如，根據(jù)統(tǒng)計得知，你一般打50個電話，就有10個意向客戶，可以和5個客戶當面面談，最后1個成交，那么你的成交率就是50：10：5：1，那么從這個比率中你就應該看到如果你打了40個電話，離成交就不遠了。接下來，你的任務是提高你的成交率。也就是說成交率不應該滿足于50：10：5：1，而是應該提高到50：20：10：2甚至更高；在每個銷售的環(huán)節(jié)將比例提高，這就是你每天需要改善的地方。

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　　第三、 執(zhí)行的管理

　　為了保證執(zhí)行流程順暢展開，達到最佳的工具配合度，每個執(zhí)行的負責人與部門必須依靠切實有效的管理手段與方法來強化。比如，產(chǎn)品知識類的培訓：企業(yè)是否裝備了先進的知識管理系統(tǒng)來及時傳遞最新產(chǎn)品知識；技能類培訓：如電話技能管理，你是否列出了核心的KPI指標，是否建立定期的錄音分析和腳本演練制度；面談類技能跟進，是否建立了常規(guī)的帶訪、陪訪與情景模擬制度。你是否利用了卓有成效的現(xiàn)場管理手段，如打電話時間段安排在黃金段（9：30---16：00）；為保證電話人員沒有干擾，電腦應放在公共辦公區(qū)；施加管理壓力（現(xiàn)場督導）；激發(fā)撥打興趣（領頭羊、報單提醒）等等；在心態(tài)管理方面，團隊應該建立定期的個別溝通、小組會議、激勵性的小組競賽，成功分享會、定期的戶外拓展訓練等等。在了解員工掌握培訓內(nèi)容的方式中，首選親自上臺講授的方式，角色扮演居其次?！?/p>

　　 在執(zhí)行的管理過程中，各相關部門都承擔著各自的管理職責。公司管理層，你們是否充分重視已有員工培訓的跟進與質(zhì)量，而不是把精力花在不斷地招募新人上，造成“剩者為王”的局面，后患無窮；銷售經(jīng)理們，你們是銷售型公司最寶貴的財富。你們是否懂得如何將培訓的內(nèi)容落實到每天的管理工作之中。在銷售型公司中,銷售經(jīng)理與主管的表現(xiàn)直接影響著了公司目標,他們的工作效率與領導能力直接決定了最終的業(yè)績表現(xiàn)。主管必需的常規(guī)管理工作職能包括：督導、業(yè)績檢討與計劃、監(jiān)聽錄音、訓練、輔導、支援、激勵、組織小組會議、處理小組行政管理事務、掌握活動量以確保業(yè)績進度、了解銷售狀況等；如果這其中有做得不到位的環(huán)節(jié)，都會導致最終結果的落空。但在現(xiàn)實企業(yè)里，很多的銷售主管都是做業(yè)務出身，都是實力派銷售高手，但一旦被公司領導提拔成銷售經(jīng)理，由于管理技能缺乏，結果導致“個人英雄，團隊狗熊”的狀況；培訓部門，銷售型公司的培訓部是組織、實施、管理培訓的專門部門，它是全面負責培訓執(zhí)行的中樞，為了使培訓到位，它的管理職責主要應體現(xiàn)在1）培訓架構的設計與實施；2）資訊的整合：3）知識點與技能點標準化、流程化；4）培養(yǎng)內(nèi)部培訓師等方面。

　　執(zhí)行系統(tǒng)架構建立了，并不代表系統(tǒng)就可以健康的運轉(zhuǎn)。人腦本身是個非常嚴密的系統(tǒng)，要想保證人腦的利用效率。我們可以通過三種方式：1）經(jīng)常思考，越用越靈活；2）經(jīng)常反省，智慧就是“五分的經(jīng)驗+五分的反省”，越用越聰明；3）經(jīng)常學習，不斷更新，越用越先進；保證執(zhí)行系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)同樣需要三個條件。

　　1） 重復再重復

　　成功的奧秘：復雜的事情簡單化、簡單的事情重復做。在保證銷售培訓的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓銷售人員是采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發(fā)揮作用。培訓由培訓經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓經(jīng)理匯報。培訓經(jīng)理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達到提高業(yè)績的目的。“太太式培訓”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經(jīng)過這樣培訓，新人在第一季度的平均業(yè)績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。太太式培訓為什么效果驚人？關鍵是“太太”每天的重復強調(diào)和跟蹤。

　　2） 考核、檢查、再考核

　　人是很懶惰的動物，人通常不做領導布置的任務，只會做領導檢查的任務。雖然大家都明確了培訓如何進行，但開會+不落實=0，這就需要培訓部門與銷售主管們加強檢查與考核的工作。不僅在業(yè)務人員層面，在銷售主管培訓方面，也同樣需要檢查他們落實培訓下屬的任務。

　　3） 動態(tài)更新

　　不論流程、工具還是管理，都應該符合時代的發(fā)展規(guī)律--與時俱進。

　　最后，米盧先生的名言“態(tài)度決定一切”。不論我們有多么科學合理的執(zhí)行系統(tǒng)架構，沒有態(tài)度做保證，一切都將是空談，服從感、紀律性、責任感與自動自發(fā)地工作是高執(zhí)行力人士必須具備的態(tài)度與信念。執(zhí)行力則意味著除非命令本身有問題，否則必須執(zhí)行，沒有任何借口。在西點軍校，士兵在回答命令的時候，只能有4種答案：“是，長官”；“不，長官”；“不知道，長官”；“沒有借口，長官”。而我們的銷售人員通常對于培訓內(nèi)容的回答是“為什么是這個樣子”、“不可能”、“有沒有更好的辦法”或“我考慮一下再說”等等諸如此類的借口和想法。在培訓執(zhí)行方面，他們懷疑培訓課程的效果，企圖自己創(chuàng)造，認為自身的經(jīng)驗最重要。戰(zhàn)國時期的馬謖，是非常好的一個策略專家，在執(zhí)行上犯了個很大的錯誤，而造成蜀軍大敗，自己還丟了性命，而趙云盡管不是一個聰明的策略家，他每每執(zhí)行的比較到位，因此他成了常勝將軍。

　　做事先做人，沒有任何借口，這是所有向往成為頂尖銷售人士首先應該上的一課。

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