余大洪 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)：領(lǐng)導(dǎo)力 MTP中層管理
- 擅長領(lǐng)域：銷售類 銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
余大洪老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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余大洪老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 1、渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國美 直銷——分銷 2、渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商？ 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ ？多家？ 案例分析:兄弟分瓜 3、銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動(dòng)化 佳位置賣場、賣場佳位置 三種POP：爭奪人流、眼球的方法 價(jià)格秩序 各級通路價(jià)格體系 市場價(jià)格混亂的原因 4、渠道激勵(lì) 銷售競賽要點(diǎn) 直接激勵(lì)與間接激勵(lì) 銷量返利與過程返利 案例：啤酒經(jīng)銷商的故事 5、渠道權(quán)力 超級大戶現(xiàn)象 不
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1、認(rèn)識談判案例：國際設(shè)備采購兩種談判談判的心理模式談判者的心態(tài)“公司心態(tài)” vs “個(gè)人心態(tài)”時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響案例：墨西哥食品2、談判的開局策略談判準(zhǔn)備三要素案例:國際代理人談判談判的目標(biāo)BATNA、ZOPA報(bào)價(jià)策略錄像：布魯瓦爾式開局詢價(jià)策略預(yù)算的陷井還價(jià)策略價(jià)格的尊嚴(yán)哈巴德媽媽技巧3、談判的中間技巧假需求壓榨 vs 反壓榨競標(biāo)式砍價(jià)讓步曲線Bluffing、Puff案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)4、談判的收官階段打破僵局的方法案例:中歐紡織品貿(mào)易談判拴牢對方的技巧高層是否出面？墨西哥式收尾知名問題5、談判的三要素案例：登機(jī)時(shí)間滾動(dòng)式操練：價(jià)格談判善用信息權(quán)力來源相互影
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課程大綱： 1、天上午 見面會(huì)與自我介紹 訓(xùn)練規(guī)則說明 組建公司 市場投資決策會(huì)議 制定廣告計(jì)劃與競標(biāo) 期經(jīng)營 產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售 2、天下午 第二期經(jīng)營會(huì)議 資源配置 市場投標(biāo) 產(chǎn)品制造與銷售 財(cái)務(wù)結(jié)算 經(jīng)營活動(dòng)總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點(diǎn)評 3、第二天上午 經(jīng)營計(jì)劃與預(yù)算知識 第三期計(jì)劃經(jīng)營會(huì)議 資源配置 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn) 市場競標(biāo)與銷售 期末總結(jié) 4、第二天下午 第四期經(jīng)營會(huì)議 資源配置 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn) 市場營銷理論 經(jīng)營活動(dòng)總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點(diǎn)評
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課程大綱： 1、銷售能力測試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場——理想客戶特征ICP 機(jī)會(huì)評定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場白的設(shè)計(jì) 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN 明顯性需求/隱藏性需求 客戶購買行為模式 開放型/封閉型問題 6、產(chǎn)品介紹演示技巧 FAB法 7、處理反對意見 EASY法 虛假異議 如何約束和引導(dǎo)客戶需求
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課程大綱： 如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷售方式？ 如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？ 如何尋找客戶？如何制訂銷售計(jì)劃 如何察言觀色、判斷形勢？ 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對策？ 如何做好產(chǎn)品的演示？ 如何處理客戶反對意見？ 如何識別購買信號？ 如何臨們一腳、促成交易？ 如何將單個(gè)客戶的交易價(jià)值大化？ 如何維護(hù)好核心客戶，防范客戶流失？ 如何培養(yǎng)銷售員積極主動(dòng)的工作態(tài)度？...
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課程大綱： 1、營銷基礎(chǔ) 中國轉(zhuǎn)型期市場的特征 營銷——銷售 市場計(jì)劃七步法 市場需求預(yù)測的十大因素 2、Step1:市場調(diào)研 各種調(diào)研方法比較 如何確保調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、可靠性？ 3、Step2:市場分析 宏觀分析 PEST 微觀分析 市場細(xì)分 細(xì)分變量的選擇 案例：瀑布模型 案例：聚類方法 案例:MarketingPlan軟件中的市場細(xì)分 細(xì)分結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn) 市場大小：總市場、潛在市場 4、Step3:競爭分析 SWOT MarketingPlan軟件中的SWOT 討論：如何收集競爭對手的情報(bào)