韓金鋼老師的內(nèi)訓(xùn)課程
模塊一目標(biāo)與介紹Oslash;學(xué)習(xí)如何加強現(xiàn)有重點客戶的保有量Oslash;怎樣管理好現(xiàn)有規(guī)模小的客戶，使他們成為未來的重點大客戶Oslash;加強團隊內(nèi)部的協(xié)調(diào)與合作Oslash;嚴防現(xiàn)有重點客戶的流失模塊二市場與大客戶管理的基本概念Oslash;營銷平臺理論Oslash;做營銷的兩種模式Oslash;留住客戶的好處模塊三影響客戶挽留的重要因素Oslash;決定營銷成功的因素Oslash;影響營銷結(jié)果的重要因素Oslash;客戶流失的具體原因分析模塊四大客戶關(guān)系管理Oslash;大客戶關(guān)系管理矩陣圖Oslash;我們的相對優(yōu)勢Oslash;大客戶的相對優(yōu)勢Oslash;大客戶關(guān)系類別模塊五大
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一、管理角色的轉(zhuǎn)換銷售管理-管什么？理什么？銷售管理的定義和目的銷售管理者的使命和職責(zé)銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換有效管控工具-銷售管理者的五大功能二、銷售目標(biāo)、指標(biāo)與銷售過程的聯(lián)系目標(biāo)制定的原則介紹制定目標(biāo)的重要工具目標(biāo)制定練習(xí)案例分析使學(xué)員認識到影響銷售目標(biāo)達成的重要因素只關(guān)注結(jié)果，是很危險的只看結(jié)果達成，成功是偶然的只有把控過程，目標(biāo)達成是必然的介紹管控銷售員工工作的核心KPI怎樣根據(jù)數(shù)據(jù)進行分析評估和管控銷售結(jié)果的重要工具I三、銷售過程管控與商機概率怎樣看待員工匯報的客戶銷售情況員工對現(xiàn)狀的匯報和你的理解是否一致怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”達成業(yè)績需要做的工作和努力重新調(diào)
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團隊的定義 企業(yè)失敗的原因 組建團隊的意義和目標(biāo) 團隊的前提是什么 形成團隊的重要因素 團隊管理者應(yīng)該掌握的技能 建立共同的價值觀，營造合作氛圍 深刻理解長城計算機公司的共同價值觀 共同價值觀的目標(biāo)及重要性 建立共同價值觀，營造合作氛圍的基本原則是什么 怎樣運用基本原則，達成相互協(xié)作的目的 熱爐效應(yīng) 需要考慮的其他因素 與同事建立合作關(guān)系 如何協(xié)調(diào)部門內(nèi)各單位的工作 分享資源的重要性 與同事合作中，如何避免在目標(biāo)上發(fā)生的沖突、資源的浪費 怎樣建立良好的風(fēng)氣以便得到同事的支持 如何與新同事建立建設(shè)性的關(guān)系 工作中有效溝通的重要性 什么是溝通 溝通的主要目
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單元：課程概述 介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法 了解學(xué)員對課程的期望 第二單元：談判的概念 商務(wù)談判面面觀 談判的定義和特征 談判的必要條件 利益驅(qū)動的雙贏的概念 達到雙贏的法則 對談判中的沖突與合作的先期判斷 第三單元：談判的流程 談判的準(zhǔn)備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點 戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對策 個人談判能力評估自測 第四單元：談判準(zhǔn)備階段 案例分析：這場談判怎么樣？ 確定是否可以進行談判的準(zhǔn)則 確定談判目標(biāo)
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課程大綱： 單元：大客戶銷售的核心概念 銷售可以幫助解決客戶什么問題 大客戶銷售的特點 大客戶銷售的過程是怎樣的 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像 第二單元：大客戶銷售過程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 銷售人員經(jīng)常犯的錯誤 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲 第三單元：不同的人在采購時會有不同的想法需求，探測需要的方法和工具 達成交易——需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價值、異議處理等過程 如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
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課程大綱： 目標(biāo)與介紹:請學(xué)員做自我介紹及提出對此次課程的期望。 單元：客戶服務(wù)的概念 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中的客戶服務(wù)范圍 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的程序 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對企業(yè)意味著什么 客戶對服務(wù)的期待 建立有價值的客戶服務(wù) 第二單元：建立職業(yè)化的服務(wù)形象（減少投訴的產(chǎn)生） 銷售優(yōu)良的產(chǎn)品 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)(個人儀表；專業(yè)的素質(zhì)；非語言溝通；說"不"的技巧） 3.建立服務(wù)意識和良好工作狀態(tài) 員工個人服務(wù)形象管理 有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語運用 專業(yè)化的服務(wù)行為技巧 如何表現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度 分析良好的服務(wù)態(tài)度的具體表現(xiàn) 員工的措辭、儀表、態(tài)度、姿勢、握手、