李禹成 老師
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李禹成老師的內(nèi)訓課程
《大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)》 目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值： 成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應最大；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應商創(chuàng)新的推動力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來最大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運用 ―客戶日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)?隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富；?面向客戶的銷售要求特殊的供應策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力；?客戶的產(chǎn)品
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一、商業(yè)模式定義什么是商業(yè)模式商業(yè)模式的要素二、歷史上商業(yè)模式的變更1.福特汽車進入生產(chǎn)線時代2.高科技在商業(yè)模式下的作用：高錕的光纖3.膠片公司退出歷史舞臺4.21世紀商業(yè)模式的特點5.TCL兼并國外企業(yè)的風險三、商業(yè)模式的構(gòu)成1.營銷模式2.人力資源模式3.財務模式4.生產(chǎn)模式5.盈利模式6.擴張模式四、標桿思維與商業(yè)模式的改造與創(chuàng)新1、標桿管理思維的優(yōu)勢和解決的問題2、同業(yè)對標的幾種類型案例介紹3、跨行業(yè)對標形成業(yè)內(nèi)模塊優(yōu)勢4、高層進行行業(yè)與競爭對標分析所需的信息5、對標形成差異化優(yōu)勢6、利用標桿思維更新已有商業(yè)模式的獨特性7、利用標桿思維在新領(lǐng)域復制成功模式8、標桿思維發(fā)掘現(xiàn)有能力，增
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高級商場禮儀和銷售技巧內(nèi)訓一、禮儀篇顯性因素站姿站位聲音眼神表情手勢服裝體型色彩發(fā)型服飾禮儀禮貌用語看懂客戶的心思動作映現(xiàn)優(yōu)雅服務品質(zhì)二、銷售篇說話基本技能主導：控制談話的方向迎合：營造談話的氛圍墊子：讓客戶感覺舒服制約：說出客戶的想法快速成交技巧如何做產(chǎn)品展示客戶的類型站在客戶角度幫助客戶做選擇幫助客戶下決定不同類型客戶的成交技巧假設成交的方法了解客戶的購買價值觀無敵（沒有敵人）談判技巧客戶的砍價技巧客戶的心理砍價與還價讓客戶感覺到他贏了服務技巧處理客戶的抱怨?jié)M足客戶的需求超越客戶的期望三種增加業(yè)績的方法：增加客戶的人數(shù)增加客戶購買的金額增加客戶購買的頻率營銷策劃資源整合異業(yè)聯(lián)盟……...
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1. 中國式，文化特質(zhì)決定采購行為 中國文化特質(zhì)的獨特性 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性 中國人的公私觀念 中國人的為人處事 中國人的溝通習慣 中國人的思維方式 中國人的應變能力 中國人對制度態(tài)度2. 打造中國式銷售講師 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立 中國式銷售的工作重點 中國式銷售的時間管理 銷售人員成功的五項修煉3. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 中國機構(gòu)客戶采購特點 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系 信任度關(guān)系人情關(guān)系 提升客戶關(guān)系四種策略建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系） 用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源）4. 成功的銷售談判概述 談判的基本概念
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一、中層主管的角色定位是什么？ 中層主管首先是一個人力資源管理者 中層主管是上級決策的推進者 中層主管要幫助員工成功 中層管理者是企業(yè)的脊梁 二、如何提升領(lǐng)導力 領(lǐng)導力模型 領(lǐng)導力提升思路與技巧 權(quán)力影響力與非權(quán)力影響力 如何快速建立自己的影響力 測試：你的領(lǐng)導風格怎樣 三、授權(quán)技巧 怎樣授權(quán)與布置工作 為什么領(lǐng)導者不愿授權(quán) 下屬為什么不愿受權(quán) 授權(quán)障礙的解決 授權(quán)的要點 與布置工作的要點 四、上下級關(guān)系處理藝術(shù) 領(lǐng)導者的角色扮演 與上司相處之道 與下屬相處之道 恩威并施：上班活閻王，下班活菩薩 勇于承擔責任，讓員工感覺放心 站得比員工高一些 關(guān)心下
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講 優(yōu)秀員工如何迎接多變的企業(yè)環(huán)境 1. 一流的企業(yè)由一流的員工組成2. 態(tài)度比能力更重要3. 自我品質(zhì)的形成4. 金錢是價值的交換第二講 一流的企業(yè)員工所應具備的心態(tài) 1. 要有企業(yè)主人的心態(tài)2. 成功者應該具備的特質(zhì)3. 優(yōu)秀企業(yè)員工應具備的心態(tài)第三講 情緒控制的重要 1. 要有巔峰成就,首先要有巔峰情緒2. 成功的速度取決于情緒調(diào)整的速度3. 巔峰狀態(tài)的情緒可以提高自身能力4. 成功者要自己控制情緒5. 保持巔峰狀態(tài)很重要第四講 掌握情緒的關(guān)鍵 1. 肢體動作改變情緒2. 注意力的調(diào)控3. 思考影響情緒4. 輸入決定輸出第五講 控制情緒的方法（一） 1. 及時的思考非常重要2. 注意問題