閆治民老師的內(nèi)訓課程
章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢二、市場營銷發(fā)展的幾個階段1.工廠導向型2.產(chǎn)品導向型3.品牌導向型案例：海信與海爾的較量三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客3.信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通4.購買的決定權越來越集中于顧客手中5.顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要6.培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠度越來越重要四、品牌導向型營銷時代的特征1、市場競爭的變化競爭程度激烈化競爭手段多元化競爭層次升級化2、供給者的變化營銷導向化
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章以客戶價值為導向的服務營銷 一、案例分析：從喬#8226;吉拉德的成功秘訣看以客戶價值為導向的服務營銷 1.250定律：不得罪一個顧客 2.名片滿天飛：向每一個人推銷 3.建立顧客檔案：更多地了解顧客 4.獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5.推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 6.誠實：推銷的佳策略 7.每月一卡：真正的銷售始于售后 分組討論：為什么喬#8226;吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄13001輛車：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破？ 二、客戶價值內(nèi)涵分析 1、什么是客戶價值 2、客戶價
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章 銷售計劃概述 一、什么是銷售計劃二、銷售計劃與營銷計劃的區(qū)別與聯(lián)系三、銷售計劃的作用四、銷售計劃與生產(chǎn)計劃沖突原因1.生產(chǎn)材料采購缺乏準確的數(shù)據(jù)支持2.銷售人員有意多報和少報計劃，造成庫存過大或斷貨3.銷售計劃制訂不準，造成計劃調(diào)整頻繁，生產(chǎn)計劃難以執(zhí)行4.銷售部門與生產(chǎn)部門缺乏全局觀念，缺乏有效溝通與協(xié)調(diào)案例：某公司銷售計劃與生產(chǎn)計劃沖突第二章 如何制訂銷售計劃 一、沒有銷售計劃的危害1.盲目性大如同瞎子摸象2.難以做到資源合理使用3.成功率低二、制定銷售計劃原理1.裝箱原理2.科學利用有限資源3.做正確的事 — 效能4.把事做正確三、制定銷售計劃應具備的能力1、應具有的工作能力A 溝通
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章 深度營銷概念與內(nèi)涵 一、深度分銷與深度營銷不是文字游戲1、深度分銷的概念與內(nèi)涵2、深度分銷的特點：銷售渠道扁平化廠商關系緊密化渠道管理精細化渠道體系明晰化市場秩序規(guī)范化3、深度分銷模式受到挑戰(zhàn)4、深度營銷的概念與內(nèi)涵5、深度營銷的特點是新舊營銷理論的完美體現(xiàn)渠道不是核心，顧客忠誠制勝它注重區(qū)域市場、核心客戶、終端渠道和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。更加注重未來和潛在的營銷效益二、深度營銷的實施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則3、鞏固要塞和強化地盤原則4、提高渠道控制力原則5、客戶訪問率100原則6、顧問式營銷的原則7、品牌傳播深度化原則第二章深度營銷營
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單元：市場背景分析 一、市場背景分析的重要性 1、為什么市場開發(fā)舉步維艱？ 2、為什么市場一直運轉(zhuǎn)不良？ 3、你了解你的市場嗎？ 4、區(qū)域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？ 二、市場背景分析的內(nèi)容 1、區(qū)域市場的宏觀環(huán)境 2、區(qū)域市場的消費環(huán)境 3、區(qū)域市場的競爭環(huán)境 4、區(qū)域市場的渠道環(huán)境 5、區(qū)域市場的終端環(huán)境 6、區(qū)域市場的銷售管理狀況 三、區(qū)域市場背景分析的方法 1、市場信息獲取方法 2、市場信息的相互驗證 3、市場信息的分析 案例分析：市場信息的收集處分析 第二單元：區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃 一、找到屬于自己的細分市場 1、我們的消費者是誰？ 2、他們的消費行為和態(tài)度如何？
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Part1:破冰、定向（讓學員清晰本課程的學習方法和特色，讓學員從不認識到相互認識，從被動到開放，從沉悶到活潑） 1、向?qū)W員問好、自我介紹2、老鼠學習故事講學習的重要性學員和導師的角色定位3、宣讀學員守則，拿到學員的承諾4、學員之間相互認識游戲故事：欣賞改變一個人Part2:分組游戲：拉幫結(jié)派 游戲目的：鍛煉團隊中學員的感召能力、組織能力、學員反應力和行動力等綜合領導力Part3:認識羊性與狼性 1、故事：羊為何被狼吃掉2、視頻：重新認識狼，3、小組討論：你認為你身上的羊性是什么？認為狼性有哪些？Part4：改變從心態(tài)開始 1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖2、游戲：插手3、故事