章：認(rèn)識(shí)自己一、中層銷(xiāo)售管理者的實(shí)質(zhì)意義二、優(yōu)秀管理者的素質(zhì)模型三、中層銷(xiāo)售管理者的四種類(lèi)型現(xiàn)場(chǎng)討論：我想成為什么樣的銷(xiāo)售管理者第二章：角色歸位一、優(yōu)秀中層銷(xiāo)售管理的正確角色定位二、角色錯(cuò)誤的四個(gè)方向案例討論：自我角色討論三、中層銷(xiāo)售管理者的核心職責(zé)四、承擔(dān)起你的責(zé)任第三章：制定新計(jì)劃一、科學(xué)計(jì)劃的新時(shí)空二、計(jì)劃制定的SMART原則三、計(jì)劃分解的5W2H方法工具：百日成就計(jì)劃表四、中層營(yíng)銷(xiāo)管理者高效時(shí)間管理方法1、營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間分類(lèi)2、時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧案例：營(yíng)銷(xiāo)管理者如何計(jì)劃一天工作3、工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖現(xiàn)場(chǎng)討論：制定百日成就計(jì)劃第四章：構(gòu)建新團(tuán)隊(duì)一、三種不同培養(yǎng)方式的要點(diǎn)1、OJT(崗

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講、思維突破，職能轉(zhuǎn)變一、家居配套市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀解析二、家居配套市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)三、整體行銷(xiāo)增長(zhǎng)點(diǎn)系統(tǒng)挖掘四、思維突破與經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)變第二講、整體家居配套項(xiàng)目客戶(hù)拓展與策略跟進(jìn)節(jié) 項(xiàng)目客戶(hù)成功贏單系統(tǒng)認(rèn)知一、項(xiàng)目銷(xiāo)售理念：以客戶(hù)為中心二、項(xiàng)目客戶(hù)采購(gòu)流程分析三、項(xiàng)目客戶(hù)采購(gòu)要素解讀：需求，價(jià)值、信賴(lài)，體驗(yàn)四、項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵成功要素解讀1、項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系2、不同階段，不同決策人認(rèn)知3、關(guān)鍵階段，關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作解析小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目客戶(hù)贏單的系統(tǒng)方法第二節(jié) 項(xiàng)目客戶(hù)拓展步驟與關(guān)鍵策略一、信息收集，尋找客戶(hù)1、客戶(hù)在哪里2、尋找項(xiàng)目客戶(hù)的五大法則3、構(gòu)建自己的項(xiàng)目客戶(hù)“生態(tài)圈”案例分析：王大拿

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【課程內(nèi)容】 一講、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特征認(rèn)知 一、工業(yè)品市場(chǎng)特征 二、工業(yè)品客戶(hù)采購(gòu)特征 三、工業(yè)品客戶(hù)采購(gòu)特征小節(jié)目標(biāo)：深刻認(rèn)識(shí)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特征 第二講、工業(yè)品銷(xiāo)售成功關(guān)鍵要素解讀 一、工業(yè)品銷(xiāo)售常見(jiàn)失敗原因解讀 【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品銷(xiāo)售深度剖析 二、工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果關(guān)系三、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧與策略關(guān)系四、工業(yè)品銷(xiāo)售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃 小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素 第三講、工業(yè)品銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟解析 一、篩選客戶(hù)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)二、主動(dòng)接觸，建立好感三、切入難題，激發(fā)興趣四、魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)五、設(shè)身處地，排憂(yōu)解難六、排除障礙，促成合作七、超越期待，快速提量小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)知工業(yè)品贏單的關(guān)鍵步

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一、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售特征二、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售常見(jiàn)困惑三、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)贏單的五個(gè)層次講、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)深度剖析二、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解讀三、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)成功關(guān)鍵要素解讀1、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式2、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)3、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)過(guò)程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)贏單的方法論第二講、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)業(yè)務(wù)攻關(guān)術(shù)一、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)官場(chǎng)文化與規(guī)則二、“國(guó)八條”形勢(shì)下國(guó)網(wǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新思維三、如何與國(guó)網(wǎng)客戶(hù)建立關(guān)系，建立什么樣關(guān)系四、如何找到不同決策角色的“心靈按鈕”五、不同人物的特殊攻關(guān)策略制定1、探詢(xún)不同決策角色“贏”的

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【開(kāi)篇】一、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售特征二、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售常見(jiàn)困惑三、原材料大客戶(hù)贏單的五個(gè)層次講、原材料大客戶(hù)失敗原因解讀一、常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的原材料大客戶(hù)深度剖析二、原材料大客戶(hù)成功的系統(tǒng)方法論解讀1、原材料大客戶(hù)采購(gòu)流程分析在不了解客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)而擅自行動(dòng)，是銷(xiāo)售大的失敗2、原材料大客戶(hù)銷(xiāo)售流程規(guī)劃清晰原材料大客戶(hù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個(gè)控制點(diǎn)3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障5、銷(xiāo)售進(jìn)程之精細(xì)化管控過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)原材料大客戶(hù)系統(tǒng)贏

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講 新時(shí)代下軍工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)反思一、軍工企業(yè)宏觀政策解讀二、軍工企業(yè)微觀市場(chǎng)解讀三、正視軍工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)短板四、軍工企業(yè)下一步營(yíng)銷(xiāo)突破方向第二講 轉(zhuǎn)變觀念，建立全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)一、建立市場(chǎng)導(dǎo)向思維二、樹(shù)立四大危機(jī)意識(shí)三、走向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思維期案例：柯達(dá)的日落西山案例：青山工業(yè)的老樹(shù)開(kāi)花第三講 啟步上手，開(kāi)展全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：超越競(jìng)爭(zhēng)二、軍工企業(yè)下一步營(yíng)銷(xiāo)博弈點(diǎn)三、客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)研究四、細(xì)分客戶(hù)的定位策略五、從4P營(yíng)銷(xiāo)走向4C營(yíng)銷(xiāo)案例：國(guó)家裝備制造業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)逆襲案例：華為的產(chǎn)品策略六、新時(shí)代下的顧客需求創(chuàng)新案例：利樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的縱橫馳騁七、新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新案例：人人車(chē)的“九死一生”討論與思考

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