包賢宗老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講、工業(yè)品營銷特征與大客戶認(rèn)知一、工業(yè)品市場特征二、工業(yè)品客戶采購特征三、誰是我們的大客戶？1、目標(biāo)客戶群體分析2.大客戶的定義3.我們的大客戶是誰？課堂討論：哪些才是我們真正的大客戶？4.大客戶生命周期管理第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品銷售深度剖析二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技巧與工具一、找對客戶，選對郎1、客戶篩選的“三級漏斗法則”2、客戶風(fēng)險(xiǎn)評估的“五項(xiàng)基本原則”案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課二、銷售規(guī)
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講 大客戶銷售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知一、銷售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知1、粗放型銷售管理帶來的八大困惑2、效能型銷售PK效率型銷售3、銷售進(jìn)程控制與量化管理核心思維二、銷售進(jìn)程控制與量化管理之價(jià)值1、銷售進(jìn)程管理的三大核心價(jià)值A(chǔ)、提升銷售業(yè)績B、預(yù)測銷售成果C、幫助銷售新人快速成單2、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系第二講 銷售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系1、客戶采購流程分析2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃3、定義銷售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑4、清晰劃分自己企業(yè)銷售進(jìn)程推進(jìn)里程碑實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑二、建立里程碑工作任務(wù)清單1、信
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講 環(huán)境認(rèn)知，自我認(rèn)知一、物流變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、銷售修煉的四個(gè)階梯第二講 物流銷售之銷售推進(jìn)技巧節(jié)、誰是我的“菜”？一、目標(biāo)客戶畫像分析二、目標(biāo)客戶篩選的“三級漏斗法”三、商機(jī)評估的“五項(xiàng)基本原則”課堂討論：誰是我們真正的“菜”第二節(jié)、銷售規(guī)劃與關(guān)鍵人接近一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具四、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計(jì)劃第三節(jié)、客戶關(guān)鍵需求挖掘一、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競爭與效率二、個(gè)人需求的五個(gè)層次三、不同需求的“冰山模型”案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解四、如何辨
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【開篇】一、市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的藥品銷售再定位三、醫(yī)藥銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)自我評估：我個(gè)人在職業(yè)顧問的那個(gè)臺(tái)階？講 目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)與關(guān)系突破一、目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)的關(guān)鍵人1、關(guān)系中的“車馬炮士帥”2、不同角色對終贏單的影響3、找對“貴人”好辦事案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷二、信任突破法則1、個(gè)人信任“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”2、一切為了人民，一切服務(wù)人民3、風(fēng)格定位與差異化形象建立4、信任流失的“八大黑洞”案例解讀：劉曉慶與阿峰三、破解人性的動(dòng)力模型1、什么是客戶的“痛點(diǎn)需求”2、客戶痛點(diǎn)需求的“十一”可能3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”第二講 目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理一、目標(biāo)醫(yī)院潛