包賢宗老師的內(nèi)訓課程
【開篇】一、商務談判的目標與價值二、自我談判能力的測試三、成功談判者的條件和要求講、雙贏談判之--焦點與共贏思維一、商務談判八大焦點要素1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準備、授權(quán)2、談判的六種結(jié)果3、衡量成敗的終標準小節(jié)目標：明確影響談判的關(guān)鍵要素二、商務談判的雙贏思維1、談判者誓言2、原則和方式3、商務談判之雙贏思維小節(jié)目標：學習和掌握談判的雙贏思維第二講、雙贏談判之--信息獲取與籌碼準備一、談判技巧之-競爭信息收集1、雙方需充分交流的四個方面2、客戶拜訪中信息獲取之要點3、內(nèi)部線人的巧妙使用法則【情景演練】線人信息獲取的案例情景演練4、外部線人的巧妙鋪排策略【情景演
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章大單贏單之核心智慧一、大單銷售的四大特征二、大單贏單的核心智慧三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論第二章大戰(zhàn)之前，必先“識局”節(jié)大單采購組織與決策角色識別——識局的五個層面大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復雜、派系林立，準確的識別影響終贏單的各關(guān)鍵決策角色、內(nèi)外部各種博弈力量，找對人，站好隊是贏單的先決條件。1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析2、影響決策的“車馬炮士帥”3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”4、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）5、關(guān)鍵人物態(tài)度分析案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？第二節(jié)大單競爭局勢識別大單參與競爭對手眾多，準確的識別每一競爭對手的能量與介入程度，清晰識別整個競爭態(tài)勢，
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講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷一、競爭環(huán)境深度解讀1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析3、工業(yè)品銷售團隊常見狀態(tài)二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性三、銷售團隊缺乏狼性的結(jié)果四、狼性營銷的關(guān)鍵特征1、斗志（強者意識，挑戰(zhàn)不可能）2、敏銳（高度警惕，不放過任何機會）3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）4、速度（用速度沖垮對方優(yōu)勢矩陣）5、頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征六、狼性動力源泉挖掘，開啟你的狼性人生案例分享：華為如何將三流產(chǎn)品賣出一流市場第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法【典型案例】一個失敗的工業(yè)品案例深度剖
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【開篇】一、項目型銷售特征二、項目型銷售的常見困惑三、項目型銷售的規(guī)律性講、項目型銷售贏單的五個層次一、項目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的IT項目型銷售深度剖析二、項目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀1、項目型銷售采購流程分析2、基于采購流程的銷售推進步驟3、項目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系4、建立項目型銷售里程碑5、項目型精益化營銷的成果小節(jié)目標：認識項目型銷售贏單的系統(tǒng)方法第二講、項目型銷售進程推進技巧節(jié)、信息收集，商機評估一、信息收集發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE二、商機評估1、商機驗證的五個緯度2、商機評估的三級漏斗法則案例：錯失良機的客戶經(jīng)理小節(jié)目標：明確商機獲取步驟，精準找到黃金商機第二節(jié)
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【開篇】一、政企大客戶四大特征二、政企大客戶銷售的特殊性三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)講、正確看待與處理中國政商關(guān)系一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲二、政商圈子與中國式潛規(guī)則三、新政府，新環(huán)境的改變四、如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機制案例分享：女銷售如何拿下千萬大單第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；二、政府官員與國企領(lǐng)導的顯形需求和隱性需求；三、政府官員與國企領(lǐng)導的處世原則和處事方法；四、政府官員與國企領(lǐng)導天天在想什么？干什么？五、透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”案例分享：他與劉處長如何情同手足第三講
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講、建立關(guān)系營銷新思維一、認識傳統(tǒng)關(guān)系營銷弊端1、新形勢下，營銷環(huán)境的深刻變化2、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂”面臨的挑戰(zhàn)3、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的九大弊端案例分享：近苦惱的羅總二、新形勢下關(guān)系營銷新思維1、解碼中國人情關(guān)系的本質(zhì)2、用時代的眼光看人情關(guān)系3、新常態(tài)，關(guān)系營銷新思維案例分享：為什么他與處長情同手足第二講、建立立體組織關(guān)系架構(gòu)一、關(guān)系人定位與角色深度解讀1、從MAP地圖定位關(guān)鍵關(guān)系人2、關(guān)鍵關(guān)系人“五緯”解碼3、關(guān)系評估的六個層級案例解讀：為什么經(jīng)常被客戶“忽悠”二、關(guān)系突破的三級時空結(jié)構(gòu)1、操作層，抓信息2、管理層，搞定人3、決策層，立印象案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸第三