《軍工營銷與精益管控》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《軍工營銷與精益管控》詳細(xì)內(nèi)容

《軍工營銷與精益管控》

**講、工業(yè)品營銷特征與大客戶認(rèn)知

   一、工業(yè)品市場特征

   二、工業(yè)品客戶采購特征

   三、誰是我們的大客戶？

     1、目標(biāo)客戶群體分析

     2.大客戶的定義

     3.我們的大客戶是誰？

  課堂討論：哪些才是我們真正的大客戶？

     4.大客戶生命周期管理

第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀

   一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀

   【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品銷售深度剖析

   二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系

   三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系

   四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃

   小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素

第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技巧與工具

    一、找對(duì)客戶，選對(duì)郎

     1、客戶篩選的“三級(jí)漏斗法則”

     2、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”

     案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課

    二、銷售規(guī)劃與策略潛伏

     1、搞清內(nèi)幕，識(shí)別全局與局部

     2、摸清敵情，360度對(duì)手動(dòng)態(tài)分析

     3、尋找機(jī)會(huì)，銷售的八大機(jī)會(huì)點(diǎn)

      【智慧啟發(fā)】學(xué)習(xí)狼的智慧，謀定而后動(dòng)

    三、決策角色與關(guān)鍵人識(shí)別

     1、采購組織與決策鏈分析

     2、尋找組織中的“狐貍精”

     3、角色之間的派系分析

     案例：客戶內(nèi)部相互踢皮球，我該怎么辦？

    四、內(nèi)線與教練的巧妙結(jié)盟

     1、找準(zhǔn)線人，讓客戶透明

     2、找對(duì)教練，傍上大“貴人“

     3、線人與教練的命運(yùn)共同體策略

      案例：廣東石化項(xiàng)目的起死回生

    五、技術(shù)突破，重塑構(gòu)想

      1、打蛇就是找準(zhǔn)“七寸”

      2、擴(kuò)大優(yōu)勢，拉抬選情

      3、激發(fā)潛在需求，重塑構(gòu)想

      案例：底特緊固件技術(shù)交流策略

    六、客戶攻關(guān)與高層突破

      1、找到不同角色決策動(dòng)力

      2、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       案例：一包土花生的魅力

      3、高層攻關(guān)的六把利器

       案例：刀槍不入的采購如何拜在“她”的裙下

    七、雙贏談判與合同簽訂

      1、談判前信息獲取與對(duì)手底牌評(píng)估

      2、雙贏談判策略制定與實(shí)施

      3、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

     案例：為什么老陳被對(duì)手高10%拿下了單子

    八、戰(zhàn)略合作關(guān)系推進(jìn)

      1、戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)階段

      2、推進(jìn)戰(zhàn)略合作關(guān)系系統(tǒng)方法論

      3、客戶關(guān)系管理三原則

     案例：張大嘴如何一步步成為戰(zhàn)略供應(yīng)商

    小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握工業(yè)品銷售核心技能和關(guān)鍵工具

第四講、工業(yè)品大客戶精益化進(jìn)程管控

   一、工業(yè)品大客戶銷售里程碑界定

1、 商機(jī)評(píng)估：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

2、 深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

4、 項(xiàng)目投標(biāo)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

5、 高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

6、 商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

     實(shí)戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進(jìn)程與里程碑

    二、工業(yè)品大客戶階段關(guān)鍵任務(wù)制定

      1、衡量銷售推進(jìn)里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評(píng)估

     實(shí)戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

    三、精益化銷售進(jìn)程管控

       1、分析診斷項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷售階段

       2、分析評(píng)估銷售局勢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常

 3、評(píng)估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項(xiàng)目贏單率

    實(shí)戰(zhàn)演練：分析具體項(xiàng)目推進(jìn)狀況，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)異常

   課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

 

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