銷售人員的績效管理

一、企業(yè)績效不佳的具體表現(xiàn)1.公司有美好的市場目標(biāo)卻難以有效達(dá)成；2.銷售人員不知道如何針對性解決問題，總是達(dá)不到上級的要求；3.銷售人員總是感覺付出的態(tài)度，難以得到正確的度量與激勵(lì)；4.不考核時(shí)大家還會相互進(jìn)行支持與協(xié)作，一考核就只關(guān)心自己而缺少協(xié)作了；5.鼓勵(lì)一下積極兩天，不知道如何保持戰(zhàn)斗力。二、績效不佳的原因分析對工作的認(rèn)識不到位，對銷售工作熱情不足分工不明確，無法支持團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)工作方式不得當(dāng)不知道如何開展工作，只能依賴自己的經(jīng)驗(yàn)不知道要達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)，做了就認(rèn)為做到位了只報(bào)喜不報(bào)憂，只了解自己知道的內(nèi)容，忽略了很多油價(jià)值的信息三、績效管理誤區(qū)1．績效考核與績效管理的區(qū)別； 2．分析企業(yè)績效

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管理發(fā)現(xiàn)之績效篇

一、企業(yè)績效不佳的具體表現(xiàn) 1．公司有美好的發(fā)展目標(biāo)卻總難以有效達(dá)成；企業(yè)發(fā)展越大，員工的干勁反而不如剛創(chuàng)業(yè)時(shí)那么主動積極；員工總是在抱怨的智力與勞力付出總難以得到正確的度量與激勵(lì)；績效考評總流于形式而無法產(chǎn)生真正的管理價(jià)值與效果；不考核時(shí)大家還會相互進(jìn)行支持與協(xié)作，一考核就只關(guān)心自己而不再進(jìn)行協(xié)作了。二、績效不佳的原因分析 意識不到位——不遵守基本規(guī)則乃至常識（事故）責(zé)任不落實(shí)—— 缺乏明確分工（部分職位從未說明）體系不完善—— 關(guān)鍵的是方式不得當(dāng)流程不明了——要么自我為中心，要么根本不認(rèn)真標(biāo)準(zhǔn)不明晰—— 缺乏原始數(shù)據(jù)積累和可對應(yīng)標(biāo)桿信息不透明——無法追溯、層層衰減三、企業(yè)績效管理流程祥解

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熔煉一支“真正的高效企業(yè)團(tuán)隊(duì)”

一、團(tuán)隊(duì)的定義 1、團(tuán)隊(duì)的定義 2、高效團(tuán)隊(duì)的特征 3、建立和維護(hù)一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)困難而有意義的旅程 活動：管理發(fā)現(xiàn) 案例：我們是否是一支高效團(tuán)隊(duì)？（生命的十分鐘） 二、高效團(tuán)隊(duì)的成功因素 l 清楚的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) l 一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃 l 清楚定義的角色 l 清楚的溝通 l 有益的團(tuán)隊(duì)行動 l 定義很好的決策程序 l 均衡參與 l 建立基本的規(guī)則 l 知道團(tuán)隊(duì)演變的過程 l 使用科學(xué)的方法 三、高效團(tuán)隊(duì)的打造與管理 1、確立團(tuán)隊(duì)的愿景目標(biāo)（核心價(jià)值觀） 案例：重塑人類 2、基于戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的管理系統(tǒng)建設(shè) 管理問題 管理定義 3、基于戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的員工成長體系建設(shè) 活動：約哈里窗口 團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)生涯規(guī)劃

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高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升（內(nèi)訓(xùn)）

破冰：高績效團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練一、團(tuán)隊(duì)的定義1、團(tuán)隊(duì)的定義2、高效團(tuán)隊(duì)的特征3、建立和維護(hù)一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)困難而有意義的旅程活動：管理發(fā)現(xiàn)案例：我們是否是一支高效團(tuán)隊(duì)？（生命的十分鐘）二、高績效團(tuán)隊(duì)管理模型三、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意愿度執(zhí)行力提升訓(xùn)練1）結(jié)果導(dǎo)向的執(zhí)行意識2）服務(wù)至上的外包思維3）主動積極的責(zé)任意識（案例：會場的故事）4）協(xié)作奉獻(xiàn)的傻人意識（案例：薪酬的計(jì)算方式）2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)個(gè)人勝任執(zhí)行能力提升1）崗位與職能：知道做什么？（案例：給予效率的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整）2）活動與流程：知道怎么做？（案例：這是誰的錯(cuò)）3）操作與標(biāo)準(zhǔn)：知道做的標(biāo)準(zhǔn)?。ò咐弘娖骶S護(hù)標(biāo)準(zhǔn)）3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的組

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管理發(fā)現(xiàn)之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行篇（內(nèi)訓(xùn)）

一、情景模擬：管理發(fā)現(xiàn)1.破冰：文字接龍（每個(gè)人說一個(gè)字，一組人形成一句話）2.管理發(fā)現(xiàn)任務(wù)安排3.輪任務(wù)執(zhí)行4.任務(wù)回顧及修正，第二輪任務(wù)執(zhí)行5.活動引導(dǎo)：組織執(zhí)行力不佳原因提煉意識不到位：不遵守基本規(guī)則乃至常識責(zé)任不落實(shí)：缺乏明確分工（部分職位無說明）體系不完善：關(guān)鍵的是方式不得當(dāng)流程不明了：要么自我為中心，要么不認(rèn)真標(biāo)準(zhǔn)不明晰：缺乏原始數(shù)據(jù)積累和可對應(yīng)標(biāo)桿信息不透明：無法追溯、層層衰減二、團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力1.團(tuán)隊(duì)的定義（活動：生命十分鐘）2.高效團(tuán)隊(duì)的顯著特點(diǎn)3.上司對下屬的期望4.執(zhí)行的漏斗5.下屬的狀態(tài)分析三、執(zhí)行不到位的原因分析1.意識與執(zhí)行：（1）.做事情無標(biāo)準(zhǔn)，無結(jié)果導(dǎo)向（2）.怕

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管理者執(zhí)行力提升訓(xùn)練（內(nèi)訓(xùn)）

一、管理基本認(rèn)識　　1.管理的角色認(rèn)知與定位　　●從專業(yè)走向管理的常見困惑　　●管理者的角色定位　　●管理者應(yīng)具備的能力素質(zhì)　　●角色模擬：你期望的上司和下屬　　案例分析：你部門應(yīng)該加幾個(gè)人？2.對組織管理應(yīng)有的認(rèn)識　　●組織結(jié)構(gòu)與部門職能　　●職能分解與目標(biāo)體系　　●崗位職責(zé)描述法　　●參考模板：崗位說明書二、管理技能與執(zhí)行力提升　1.執(zhí)行與計(jì)劃：　　●認(rèn)識制定計(jì)劃的重要性　　●應(yīng)用目標(biāo)SMART原則　　●制定計(jì)劃的步驟與方法　　●對下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則　　2.執(zhí)行與管理：命令與授權(quán)　　●工作分配時(shí)的人事結(jié)合　　●自我授權(quán)能力檢討　　　●授權(quán)前的四個(gè)基本問題　　　●授權(quán)控制技巧　　●規(guī)

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