網點負責人營銷技巧與營銷模式實戰(zhàn)訓練課程時間：2天，6小時/天授課對象：局長、支局長、職能部門管理者、客戶經理、柜員等。課程大綱:一、導入篇：中國銀行業(yè)的發(fā)展之路1.利率市場化促使行業(yè)變革2.互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊3.各家銀行的變革轉型之路二、思維篇：銀行營銷的思維誤區(qū)1.第四境界：無動于衷案例：柜員如何丟失了準客戶提升點：銷售意識2.第三境界：無孔不入案例：浙江某國有銀行理財經理面對肥羊型客戶的瘋狂銷售提升點：顧問思維3.第二境界：無中生有案例：當他行理財高于我行時如何應對提升點：哲學思維4.第一境界：無住生心案例：四川自貢郵政員工送化肥時拉

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一．項目背景 (客戶經理的涅槃之路( 銀行個人客戶經理是銀行中從事信息收集、客戶拓展、關系管理、內部輔導、方案設計、活動組織等市場一線工作，直接服務于客戶的專業(yè)技術人員，是銀行面向市場、服務客戶、維系客戶關系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產品創(chuàng)新的源泉，更是實現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標的主要執(zhí)行者，個人客戶經理，可以說是銀行競爭戰(zhàn)場上最前沿的戰(zhàn)士。 但當我們把視角鎖定在客戶經理身上時，卻發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實尚有一定差距，不難看出，多數銀行中客戶經理還停留在傳統(tǒng)角色中，沒有適應新環(huán)境下角色的調整，還固守與等客上門時代，這對現(xiàn)階段銀行轉型戰(zhàn)略的

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一．項目背景 (大堂經理的涅槃之路( 還能回憶起十幾年前的銀行網點什么樣子么？一條長長的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，樹在前面的只有一個滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時為了更好的服務客戶，樹立品牌，2006年起，銀行網點的大廳中開始多了一個新崗位—大堂經理，這是銀行在人性化服務進程上的又一個里程碑。 ? 大堂經理是網點的代言人，客戶來到銀行時，第一個接觸點就是大

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銀行業(yè)顧問式銷售課程收益：1.提高認識：了解銀行業(yè)中客戶經理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。2.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。課程時間：講授式教學：2天，6小時/天演練式教學：46天，6小時/天演練式教學可以讓學員從知道實現(xiàn)做到，實現(xiàn)知識的有效轉化。更為重要的是可以現(xiàn)場輔導學員制作《主銷產品目標客戶適配與賣點手冊》、《主銷產品語術手冊

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