《不銷而售-銀行業(yè)顧問式營銷》

  培訓講師：殷國輝

講師背景：
殷國輝老師銀行營銷體系導師金融培訓界黑馬三載于上海師從余世維先生曾任某商業(yè)銀行信貸部門浙江大學、中山大學、上海金融學院、浙江金融學院等客座講師中行總行、浦發(fā)總行、興業(yè)、民生、光大等多家銀行特聘講師曾任中興通訊學院專職高級講師曾創(chuàng)下單天定投5 詳細>>

殷國輝
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《不銷而售-銀行業(yè)顧問式營銷》詳細內(nèi)容

《不銷而售-銀行業(yè)顧問式營銷》

銀行業(yè)顧問式銷售

課程收益：
1.提高認識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸
屬感。
2.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處
。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?br /> 的營銷思維。
4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技
能。

課程時間：
講授式教學：2天，6小時/天
演練式教學：4-6天，6小時/天
演練式教學可以讓學員從知道實現(xiàn)做到，實現(xiàn)知識的有效轉(zhuǎn)化。更為重要的是可以現(xiàn)場
輔導學員制作《主銷產(chǎn)品目標客戶適配與賣點手冊》、《主銷產(chǎn)品語術(shù)手冊》、《銷售常見異
議與化解》、《客戶維護手冊等》。

授課對象：支行長；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人
業(yè)務(wù)顧問；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。

課程大綱：
第一講：營銷道—金融營銷的四大本質(zhì)
1.以幫助客戶為使命
2.以客戶需求為中心
3.以解決問題為目的
4.以金融產(chǎn)品為途徑

第二講：營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1.第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點：銷售意識
2.第三境界：無孔不入
案例：浙江某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升點：提升點-顧問思維
3.第二境界：無中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升點：提升點-哲學思維
4.第一境界：無住生心
案例：大學教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯
案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無心插柳卻客戶云集
提升點：人性思維

第三講：營銷禪—金融營銷的哲學智慧
1.營銷者最大的障礙是營銷
2.營銷的精進與隨緣
3.營銷工作與人生智慧

第四講：金融大客戶營銷六步智勝
第一步-鎖：望聞問切鎖目標
1.四望：視覺識別
2.三聽：聽覺識別
3.三問：主動探尋
4.六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1.信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
2.初步接觸：銀行從業(yè)者的職業(yè)風范
3.建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
4.鑄造信任：銷售者的角色轉(zhuǎn)變
案例：客戶心理分析
第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1.提問對駕馭客戶的重要性
2.SPIN營銷的四大步驟及要點
3.案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)
4.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術(shù)設(shè)計與指導
第四步-說：三步成詩說產(chǎn)品
1.第一步：賣點發(fā)掘
造句法
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘
2.第二步：產(chǎn)客適配
連線法
塔式排序法
演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序
3.第三步：SCBC語術(shù)
模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)
演練：保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計
第五步-排：一辯二化三促成
1.一辯：異議三大類型與應(yīng)對
案例：一波三折終成交的保險銷售
2.二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
3.三促成：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
第六步-維：用金不如巧用心
1.關(guān)系策略：四大錯與四大對
2.升級路徑：關(guān)系升級模型的解讀與使用
3.日常維護：五大技巧
演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧

 

殷國輝老師的其它課程

銀行網(wǎng)點營銷總動員課程收益：1.提高認識：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對銀行工作的認識。2.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。4.營銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團隊協(xié)同營銷，掌握營銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點無盲區(qū)的營銷鏈條

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休眠客戶的激活營銷課程收益：1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。2.學習語術(shù)：學習到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實用語術(shù)。3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護，放大客戶

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修齊治平中的管理大智慧課程收益：“家和萬事興”！家庭和諧是社會和諧的基礎(chǔ)；而家庭成員人人身心和諧又是家庭和諧的基礎(chǔ)?？v觀今日之社會，人和人的關(guān)系矛盾空前尖銳，婆媳關(guān)系、父子關(guān)系、妯娌關(guān)系、師生關(guān)系、上下關(guān)系等，均稱為人人心中說不出的痛。今日之社會，無論家庭的經(jīng)濟水平，還是資訊的獲取學習，在物質(zhì)社會突飛猛進的同時，為什么人類的痛苦和矛盾亦隨之增長？也許可以從古

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銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新課程時間：2天-3天。授課對象：支行長、理財經(jīng)理、理財顧問、客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理。課程大綱：一、第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷1.沙龍營銷模式1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程2）論點：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款2.路演營

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新增客戶的九大營銷模式課程時間：2天-3天，6小時/天。授課對象：支行長、理財經(jīng)理、理財顧問、客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理、綜合柜員等營銷職能人員。課程大綱：一、顛覆傳統(tǒng)的營銷思維1.銀行營銷人員的四大境界論點：從無到有再化無案例：大額取現(xiàn)的商機客戶白白流失案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫2.營銷高手的六大營銷步驟簡述論點：三入戰(zhàn)

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銀行外拓營銷培訓+輔導項目項目框架|時間|主題|時長|內(nèi)容||第一天|課程講授|4小時|學習外拓的選址；流程；工具；技巧等|||||。|||方案制定|2小時|各小組在老師指導下優(yōu)化設(shè)定方案，優(yōu)|||||化流程。||第二天|動員大會|1小時|各小組登臺進行誓師大會|||外拓實戰(zhàn)|5小時|各小組按照既定方案前往各區(qū)域開展外|||||拓營銷。||第三天|外拓實戰(zhàn)|

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網(wǎng)點負責人營銷技巧與營銷模式實戰(zhàn)訓練課程時間：2天，6小時/天授課對象：局長、支局長、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。課程大綱:一、導入篇：中國銀行業(yè)的發(fā)展之路1.利率市場化促使行業(yè)變革2.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路二、思維篇：銀行營銷的思維誤區(qū)1.第四境界：無動于衷案例：柜員如何丟失了準客戶提升點：銷售意識2.第三境界：無

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一．項目背景(客戶經(jīng)理的涅槃之路(銀行個人客戶經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶拓展、關(guān)系管理、內(nèi)部輔導、方案設(shè)計、活動組織等市場一線工作，直接服務(wù)于客戶的專業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場、服務(wù)客戶、維系客戶關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標的主要執(zhí)行者，個人客戶經(jīng)理，可以說是銀行競爭戰(zhàn)場上最前沿的戰(zhàn)士。但當我們把視角鎖

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一．項目背景(大堂經(jīng)理的涅槃之路(還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點什么樣子么？一條長長的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，樹在前面的只有一個滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時為了更好的服務(wù)客戶，樹立品牌，2006

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