張嵐老師的內(nèi)訓課程
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程收益和內(nèi)容二、銷售管理1.銷售目標管理-合理分解銷售指標（SMART原則）-銷售計劃和銷售預測-銷售目標的滾動管理2.銷售過程管理-市場分析與策略-銷售人員的挑選和培訓-日常銷售活動的計劃和跟蹤（PDCA循環(huán)）-糾偏與改善措施3.案例分析與練習三、產(chǎn)品銷售策略1、產(chǎn)品-對FABE的充分了解-產(chǎn)品與目標客戶的匹配-產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理2、價格-充分利用廠商的促銷政策-了解競爭對手的價格動向-價格談判的要點4、服務-售前-售后5、溝通-提問了解客戶的需求-處理顧客異議的技巧-公司內(nèi)部的溝通6、討論：根據(jù)目前公司的政策和要求，分銷和零售渠道分別可以采
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一.新環(huán)境下對渠道的挑戰(zhàn)1.用戶獲取產(chǎn)品信息極為方便2.用戶詢價和比價方便3.依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難二.經(jīng)銷商的轉型挑戰(zhàn)1.心理建設-只有“變“，是永遠不變的-網(wǎng)絡時代，需要重新定位盈利模式2.對銷售活動和業(yè)績一樣重視-活動的數(shù)量-活動的方向-活動的質(zhì)量3.銷售能力的三個要素-知識和技巧-天分-激勵三.新形勢下如何增加經(jīng)銷商的協(xié)同效應1.建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)2.供應商和經(jīng)銷商的協(xié)同模式3.案例分析四.激活經(jīng)銷商銷售能力1.戰(zhàn)略：關系與角色的定位-供應商與經(jīng)銷商關系的準則-經(jīng)銷商的幾種類型和應對策略2.戰(zhàn)術：任務的分配-經(jīng)銷商任務的細節(jié)-工作范圍與評估方法-雙方對任務和職責的明確認知-
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一、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時代的特征-層級化-企業(yè)是個大機器-行業(yè)細分（批量化、體制化、邊界化）-物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時代的特征-平等（知識、信息）-大數(shù)據(jù)-個性化訴求-無邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)-信息透明化-渠道扁平化-城鄉(xiāng)一體化-傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略1、營銷戰(zhàn)略定位-營銷的三個時代（工廠時代、市場時代和心智時代）-特勞特/李斯的“定位”理論-營銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、營銷的長期、中期和短期戰(zhàn)略-站在未來看現(xiàn)在-現(xiàn)在為將來作準備三、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷趨勢1、營銷的三S趨勢-Social：社群化-Service：服務提升附加價值-Share：分享與合作四
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一、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時代的特征-層級化-企業(yè)是個大機器-行業(yè)細分（批量化、體制化、邊界化）-物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時代的特征-平等（知識、信息）-大數(shù)據(jù)-個性化訴求-無邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)-信息透明化-渠道扁平化-城鄉(xiāng)一體化-傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道戰(zhàn)略1、營銷戰(zhàn)略定位-營銷的三個時代（工廠時代、市場時代和心智時代）-特勞特/李斯的“定位”理論-營銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、互聯(lián)網(wǎng)時代渠道戰(zhàn)略的三原則-效益大-成本小-自運轉3、銷售渠道的長期、中期和短期戰(zhàn)略-站在未來看現(xiàn)在-現(xiàn)在為將來作準備三、銷售渠道的分析與選擇1、傳統(tǒng)的銷售渠道模式及特點-分銷渠道-項
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一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點和關鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品客戶的特點3.工業(yè)品銷售的關鍵步驟1）尋找銷售線索/項目線索2）遴選潛在客戶/項目3）制定銷售策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購組織及流程6）商務突破7）技術突破8）客戶談判9）促進成交事宜四、電話約見的技巧1.電話約見的目的-爭取拜訪客戶的機會-不是為了在電話中銷售2.打電話前的準備工作-確定聯(lián)系人，電話號碼，職務等-調(diào)查客戶/項目背景-本公司
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一、工業(yè)品銷售的特點1.工業(yè)品的特點2.工業(yè)品營銷的特點3.工業(yè)品客戶的特點二、工業(yè)品客戶開發(fā)技巧1.工業(yè)品客戶開發(fā)的流程2.工業(yè)品客戶開發(fā)的步驟1）尋找銷售線索2）遴選潛在客戶3）制定客戶開發(fā)策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購組織及流程6）如何接近客戶7）如何提升客戶關系8）客戶談判9）促進成交事宜3.招投標技巧及注意事項三、工業(yè)品客戶關系的維護1.工業(yè)品客戶關系維護之日常篇2.工業(yè)品客戶關系維護之進階篇3.客戶持續(xù)價值的挖掘四、工業(yè)品銷售管理1．工業(yè)品銷售組織2．工業(yè)品銷售信息管理3．工業(yè)品銷售人員素質(zhì)模型4．工業(yè)品銷售績效考核五、工業(yè)品銷售工具1.客戶需求分析工具2.客戶決策分析工具3