一、銷售生涯六大障礙1、知識障礙2、心理障礙3、心態(tài)障礙4、技巧障礙5、習(xí)慣障礙6、環(huán)境障礙7、視頻案例討論二、電話約見的技巧1.電話約見的目的爭取拜訪客戶的機(jī)會不是為了在電話中銷售2.打電話前的準(zhǔn)備工作確定聯(lián)系人，電話號碼，職務(wù)等調(diào)查客戶/項目背景本公司和該客戶的歷史淵源類似項目的成功案例3.電話基本禮儀自報家門說明目的4.克服拒絕通常客戶會如何拒絕你的拜訪要求？如何克服客戶的拒絕？電話約見的常見誤區(qū)5.課堂練習(xí):角色扮演三、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作1.心理和情緒準(zhǔn)備成功銷售的主要障礙消除恐懼和建立信心有效的心理預(yù)演2.儀表和體力準(zhǔn)備基本服飾禮儀儀表和形象體力準(zhǔn)備的必要性3.溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備客戶背

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一．職業(yè)化的銷售經(jīng)理人1.優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型2.成功銷售人員的532法則50心態(tài)30能力20資源3.銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃二．銷售目標(biāo)的管理1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)2.合理分解銷售指標(biāo)（SMART原則）3.銷售計劃和銷售預(yù)測4.銷售目標(biāo)的滾動管理三．銷售團(tuán)隊的管理1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任2.銷售員技能要求和現(xiàn)狀合格銷售員的素質(zhì)模型現(xiàn)狀與理想的差距原因分析與解決對策3.業(yè)績管理與激勵業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別新生代員工的特點(diǎn)物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù)與員工進(jìn)行業(yè)績面談的技巧4.案例分析和角色扮演四．銷售過程的管理1.銷售渠道的評估和選擇2.日常銷售活動的計劃和跟蹤（PDCA循環(huán)）3

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一．銷售目標(biāo)的管理1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)2.合理分解銷售指標(biāo)（SMART原則）3.建立銷售的RAC指標(biāo)Results績效Activities活動Competence能力二．銷售團(tuán)隊的管理1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任2.銷售員技能要求和現(xiàn)狀合格銷售員的素質(zhì)模型現(xiàn)狀與理想的差距原因分析與解決對策3.業(yè)績管理與激勵業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別新生代員工的特點(diǎn)物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵4.課堂練習(xí)三．銷售過程的管理1.日常銷售活動的計劃和跟蹤（PDCA循環(huán)）2.銷售現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)能力不同的協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作協(xié)同拜訪期間協(xié)同拜訪之后銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)3.銷售活動的管理監(jiān)督分析計劃4.案例討論四．提升銷售執(zhí)行

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