企業(yè)銷售管理

課程大綱：一．營銷vs銷售1.營銷的基本理論 （從4P到4C）2.從企業(yè)戰(zhàn)略到銷售活動3.銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑圖二．銷售目標(biāo)的管理1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)2.合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）3.銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測4.銷售目標(biāo)的滾動管理5.課堂練習(xí)三．銷售團(tuán)隊(duì)的管理1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任2.銷售員技能要求和現(xiàn)狀3.業(yè)績管理與激勵4.溝通技巧和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)5.案例分析和角色扮演四．銷售過程的管理1.銷售渠道的評估和選擇2.日常銷售活動的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）3.銷售費(fèi)用的管理4.以結(jié)果為導(dǎo)向5.與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)6.案例討論五．客戶關(guān)系管理1.80 / 20法則2.你了解客戶的需求嗎？(SPIN銷售

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互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的微營銷

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1.互聯(lián)網(wǎng)的沖擊與挑戰(zhàn)2.大數(shù)據(jù)的應(yīng)用與影響3.互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢與機(jī)遇4.競爭對手的動向二、微營銷：低成本高效率的營銷陣地1.微營銷的優(yōu)勢2.現(xiàn)代營銷的要素3.互聯(lián)網(wǎng)微營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系-經(jīng)典的營銷4P體系-新興的營銷4C/ 4R體系-新媒體如何與傳統(tǒng)營銷體系相融合？三、微信營銷1.微信的特點(diǎn)和功能2.微信營銷的六大利器-位置簽名-二維碼-開發(fā)平臺-語音信息-漂流瓶-公眾平臺3.微信營銷在本行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展空間-本行業(yè)的微營銷現(xiàn)狀-競爭對手的成功實(shí)踐-本公司有哪些可以提升的空間？4.案例分析四、微博營銷1.微信火爆，微博營銷還需要嗎？2.微博與微信的異同-平臺性質(zhì)-信息

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客戶關(guān)系管理

一、破冰1. 講師介紹2. 破冰小游戲3. 課程介紹二、市場形勢分析1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢- 國際- 國內(nèi)2. 工業(yè)品市場形勢3. 細(xì)分市場形勢4. 練習(xí)與討論：SWOT分析---公司當(dāng)前的市場形勢三、大客戶管理1. 工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2. 工業(yè)品銷售的基本步驟3. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和分類4. 大客戶開發(fā)的關(guān)鍵- 找對人- 說對話- 做對事5. 大客戶關(guān)系發(fā)展- 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階- 大客戶服務(wù)提升的五個(gè)核心- 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段6. 大客戶業(yè)績管理7. 案例分析與練習(xí)四、代理商合作與管理1. 代理商和企業(yè)的關(guān)系- 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的延伸- 利益共同體- 當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓者2. 充分運(yùn)用代理商渠道拓

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區(qū)域市場開發(fā)策略

一． 破冰1. 講師介紹2. 破冰3. 課程內(nèi)容和收益介紹二． 市場營銷的經(jīng)典理論1. 傳統(tǒng)的4P體系2. 主流的4C體系3. SKF在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析- 定位 vs 客戶- 產(chǎn)品 vs 便利- 價(jià)格 vs 成本- 渠道 vs 溝通三． 市場分析的核心工具1. SWOT分析法介紹2. 案例分析3. 小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四． 工業(yè)品銷售的常用渠道1. 分銷渠道2. 項(xiàng)目渠道3. 大客戶渠道4. 零售渠道5. 常見的渠道沖突6. SKF與經(jīng)銷商的共同利益和雙贏思維五． 區(qū)域市場開發(fā)的關(guān)鍵步驟1. 市場環(huán)境分析2. 明確市場目標(biāo)- 中長期目標(biāo)- 短期目標(biāo)3

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工業(yè)品銷售溝通技巧

一、破冰1. 講師介紹2. 破冰小游戲3. 課程介紹二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”1. 人人皆“銷售”2. 公司內(nèi)部也需要“銷售”3. 老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘4. 新客戶的開發(fā)與維護(hù)5. 為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2. 工業(yè)品客戶的特點(diǎn)3. 工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1） 尋找銷售線索 / 項(xiàng)目線索2） 遴選潛在客戶 / 項(xiàng)目3） 制定銷售策略4） 客戶需求了解5） 弄清客戶采購組織及流程6） 商務(wù)突破7） 技術(shù)突破8） 客戶談判9） 促進(jìn)成交事宜四、電話約見的技巧1. 電話約見的目的- 爭取拜訪客戶的機(jī)會- 不是為了在電話中銷售2. 打電話前的準(zhǔn)備工作

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新形勢下銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)解析--思路、方向及實(shí)務(wù)案例

一、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的背景：內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務(wù)出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對金融創(chuàng)新的看法（含相關(guān)文件解讀）1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強(qiáng)監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢三、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機(jī)制1、案例Oslash;票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新Oslash;同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新Oslash;資金池業(yè)務(wù)Oslash;假股真?zhèn)鵒slash;資產(chǎn)證券化Oslash;基金業(yè)務(wù)Oslash;地產(chǎn)業(yè)務(wù)的綜合創(chuàng)新Oslash;應(yīng)收賬款Oslash;供應(yīng)鏈金融Oslash;與租

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