講：謀劃企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)二次創(chuàng)業(yè)不是一次創(chuàng)業(yè)的自動升級版，企業(yè)必須要以全新的經(jīng)營視角去構(gòu)思新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)和未來經(jīng)營環(huán)境，對自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營方式進(jìn)行一次完整的“企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)”。企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，需緊緊圍繞著戰(zhàn)略定位的四大要素展開：①客戶群的選擇、②價(jià)值獲取、③戰(zhàn)略控制、④業(yè)務(wù)范圍。一個經(jīng)得住時間和競爭對手考驗(yàn)的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，必須要保證上述四個要素與客戶重要的偏好相一致、相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)，在滿足客戶的同時還要引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入利潤區(qū)。第二講：贏利模式五要素企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須經(jīng)過贏利模式五點(diǎn)要素的檢測，并在戰(zhàn)略經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化時進(jìn)行調(diào)整，以確保企業(yè)進(jìn)入到真正的利潤區(qū)。1、企業(yè)贏利模式五點(diǎn)要

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工業(yè)品銷售經(jīng)理，頗有些特種兵的味道，素質(zhì)全面、自編自演、單點(diǎn)爆破、塊面作戰(zhàn)，一個人就是一個團(tuán)隊(duì)。個人的爆發(fā)力，決定了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。銷售職業(yè)，始終面臨變化與挑戰(zhàn)，個人的能力磨練與素質(zhì)修煉，是職業(yè)長青、業(yè)績長春、前途長闊的必要保證。這其中，營銷心智模式的轉(zhuǎn)型，更是工業(yè)品銷售告別能人獨(dú)斗，走向聯(lián)合作戰(zhàn)的堅(jiān)實(shí)前提。改變既有的心智模式，不妨從“三心”開始。進(jìn)取心，是發(fā)動機(jī)；持久心，是汽油；而平常心，則是潤滑劑。心誠則意正，工業(yè)品銷售經(jīng)理的“五力修煉”，才是開啟銷售職業(yè)新征程的內(nèi)在動力源。方法、技巧和工具，對于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標(biāo)。可對于資深銷售經(jīng)理來說，更需要的是思維方式的更新

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二、您不是一個簡單的聽課者1、你要嘗試全新的思維與經(jīng)營方式，評估企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力的尺寸短長；2、你要學(xué)會以旁觀者與投資者眼光，重新審視戰(zhàn)略與執(zhí)行力之間空檔；3、你要真善于活學(xué)活用、立即改變，贏得戰(zhàn)略執(zhí)行力翻天覆地的變化。三、課程提綱1、高層會動口，基層為啥難動手？1）執(zhí)行力，被誤讀的管理星條2）CEO，您了解E代表什么嗎？3）執(zhí)行力，文化、組織與流程的疊合力4）互動案例（1）：雅芳的四次轉(zhuǎn)型5）執(zhí)行力，誰為結(jié)果負(fù)責(zé)？誰承擔(dān)過程責(zé)任？6）高層會動口，基層為啥不會動手？7）執(zhí)行力，不能解決還是另辟蹊徑？8）互動案例（2）：建行開放模式做電商9）課堂討論（1）：評估一下您企業(yè)的執(zhí)行力水平2、戰(zhàn)略執(zhí)行力

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講：工業(yè)企業(yè)品牌，走出狹隘的關(guān)系圈工業(yè)企業(yè)品牌利益關(guān)聯(lián)者眾多，他們對品牌的價(jià)值需求各不相同，企業(yè)需要打破狹隘的客戶關(guān)系，動員內(nèi)部的各個部門承擔(dān)起相應(yīng)的品牌溝通和管理職責(zé)。1、工業(yè)企業(yè)品牌的12類利益相關(guān)者： 管理者、員工、股東、客戶、分銷商、供應(yīng)商、合作者、金融機(jī)構(gòu)、媒體、政府、代言人、公眾。2、工業(yè)企業(yè)品牌利益相關(guān)者的不同價(jià)值需求：安全、激勵、獎酬、績效、股價(jià)、分紅、價(jià)值、服務(wù)、利潤、成長、合作關(guān)系、合作信心、合作利益、交易公正、經(jīng)營穩(wěn)定性、信用等級、新聞題材、稅收、就業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市名片、代言酬金、社會責(zé)任等。3、工業(yè)企業(yè)品牌維護(hù)與管理的責(zé)任部門：董事會、HR、管理者、財(cái)務(wù)部、營銷部、經(jīng)

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1、問道工業(yè)品營銷：你離營銷有多遠(yuǎn)？1）工業(yè)品營銷概念，十之八九會誤解2）客戶、供應(yīng)鏈、信息技術(shù)，誰更重要？3）工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的殊途同歸4）診斷一下圣泉集團(tuán)的工業(yè)品營銷水平5）互動案例（1）：波音飛機(jī)為何做廣告？2、工業(yè)品企業(yè)的核心競爭力在哪里？1）戰(zhàn)略：要做泰山頂上一青松2）流程：標(biāo)準(zhǔn)化是唯一的選擇3）互動案例（2）：巴寶莉?yàn)樯对趪鴥?nèi)蓋過雅格獅丹4）組織：簡單化才能活力持久5）營銷：精準(zhǔn)化才能嘗到甜頭6）互動案例（3）：巴斯夫的新化學(xué)方程式3、揭開營銷模式的神秘面紗1）客戶結(jié)構(gòu)：來者都是客嗎？2）客戶價(jià)值：客戶為啥選你？3）互動案例（4）：三一、中聯(lián)的暗流洶涌4）戰(zhàn)略差異：咋走不尋常

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講：價(jià)格談判的法則與步驟一、談判中的兩個心理陷阱二、價(jià)格談判的若干誤區(qū)三、區(qū)分談判中的四類價(jià)格四、影響價(jià)格的八大因素五、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)六、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板原理七、價(jià)格談判的五個步驟八、價(jià)格解釋的重心九、價(jià)格分析的流程十、價(jià)格評論的原則與方法案例分析與討論第二講：討價(jià)還價(jià)的技巧與方法一、各自議價(jià)模型二、討價(jià)還價(jià)的兩個中心點(diǎn)三、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)四、開價(jià)的基準(zhǔn)法則五、還價(jià)前的運(yùn)籌與規(guī)劃六、開價(jià)與還價(jià)的技巧七、發(fā)現(xiàn)ZOPA八、探測底價(jià)的途徑與方法九、識別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的八大伎倆十、用決策樹確定優(yōu)競價(jià)情景模擬談判第三講：大型成套項(xiàng)目價(jià)格談判技巧一、設(shè)備價(jià)談判與分析的方法二、技術(shù)費(fèi)的談判關(guān)鍵三、技術(shù)

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