葉敦明老師的內(nèi)訓課程
《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》課程提綱工業(yè)品銷售經(jīng)理，頗有些特種兵的味道：素質(zhì)全面、自編自演、單點爆破、塊面作戰(zhàn)，一個人就是一個團隊。將在外，君命有所不受。獨立決策與行動的魄力，混合進經(jīng)驗與思維慣性后，往往是固步自封與成長緩慢。第一波成長，仿佛是遙遠的過去。面對未來的挑戰(zhàn)，過時的知識能力、束縛的思想意識，又豈能不興風作浪？小成的過去，孕育不出大成的未來。改變既有的心智模式，不妨從“三心”開始。進取心，是發(fā)動機；持久心，是汽油；而平常心，則是潤滑劑。心誠則意正，工業(yè)品銷售經(jīng)理的“五力修煉”，是開啟銷售職業(yè)新征程的內(nèi)在動力源。方法、技巧和工具，對于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標。可對
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《服務營銷，打造市場競爭力的第二極》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】1. 服務總是在補救，只有投入，哪敢奢望有產(chǎn)出；2. 客戶關系無底洞，竹籃打水，所有忙活一場空；3. 系統(tǒng)支持不到位，各干各的，能力難成執(zhí)行力?！菊n程收益】1. 導入服務質(zhì)量差距模型，在正確方向上努力；2. 撥動期望與感知兩根弦，演奏客戶關系樂章；3. 服務標準對準服務場景，服務執(zhí)行力有著落。【課程提綱】一．有效服務，盡在服務質(zhì)量差距模型1、案例分析（一）：制造型企業(yè)，也是服務企業(yè)嗎？1）嵌入式服務，通用電氣也能玩著轉(zhuǎn)2）新服務模式，創(chuàng)新管理模式的硬核3）增長第二極，落實在四個服務概念2、四個特性
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《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練第一篇 市場調(diào)研方法，磨刀不誤砍柴工1、案例分析（一）：新品研發(fā)，憑直覺還是憑分析？1）盛田昭夫、喬布斯與福爾摩斯2）看到的市場還是看不到的市場3）B2C向下游看、B2B向上游看2、市場調(diào)研，營銷決策好參謀1）它是什么：四項內(nèi)容2）能干什么：四大作用3）你缺什么：信息系統(tǒng)4）如何選擇：四個情景5）如何開展：九步流程3、營銷心理學（一）：現(xiàn)在與未來1）測試問題：你要贏得哪種錢2）實戰(zhàn)反思：兼顧短期與長期4、五種方法，市場調(diào)研有套路1）觀察法2）實驗法3）訪問法4）問卷法5）行業(yè)報告解讀法5、市調(diào)管理，目標決定著方法1）兩項對比：營
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《高效能商務談判：預判準x現(xiàn)場發(fā)力狠》課時：2天（12小時）講師：葉敦明，咨詢式營銷教練課程背景：談判技巧，在銷售業(yè)務中該有多重要呢？它好比一輛車的越野能力?？此聘叽笸偷某鞘蠸UV，一旦到了野外，只能坐觀越野車的縱橫馳騁。業(yè)務過程中的關鍵點—談判，也時時考驗銷售人員的越野能力。入門者，視談判為恐怖時光；資淺者，拿談判當作戰(zhàn)場，說服和征服紛紛上場；老到之人，則把談判當作檢驗真實力的一次次歷練。談判實力，來自兩個方面。第一，充分的預備，主要包括：需求判準、價值呈現(xiàn)以及臨戰(zhàn)狀態(tài)調(diào)整。第二，臨場的發(fā)揮，主要包括：談判風格把握、談判優(yōu)勢建立以及談判三角形的靈活應對。平時的訓練有多強，臨場發(fā)揮才有多好。
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《成為益伙人：經(jīng)銷商的管準與理順》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】1．視野局限，手法單一，本行業(yè)的招數(shù)越用越不好用；2．任務導向，本位思考，制造商與經(jīng)銷商互補效應少；3．管無準星，理不通順，資源和精力耗在存量管理上?！菊n程收益】1．全景實戰(zhàn)，結(jié)合七個行業(yè)的十一個案例，深入研討巧應用；2．轉(zhuǎn)換角色，扮演大管家主導經(jīng)銷商管理，管準理順入化境；3．超越業(yè)務，用生意人眼光看經(jīng)銷商業(yè)務，銷售天地大不同?！菊n程提綱】第一篇：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”1、案例分析（一）：鋼材大漲，經(jīng)銷商的日子反倒難過！1）買漲不買跌2）怎樣防賠錢3）適量囤貨時2、洞口：看清經(jīng)銷商的三組關鍵詞1）
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《大客戶營銷戰(zhàn)：策略巧布陣，執(zhí)行多勝算》課時：2天（12小時）講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練【課程背景】1. 大客戶營銷戰(zhàn)術，在個人和小團隊層面操作，勝算率低，可持續(xù)性差；2. 大客戶營銷戰(zhàn)略，在高管與全公司層面操舵，大進大出，有行業(yè)局限；3. 大客戶營銷戰(zhàn)役，個人、團隊、高管同操控，想法有做法，勝算率高?！菊n程收獲】1. 領悟戰(zhàn)役思維：立足客戶價值—做好需求引導—跨越部門合作；2. 領會戰(zhàn)役方法：營造競爭優(yōu)勢—做活顧問銷售—提高業(yè)務勝率；3. 領導戰(zhàn)役實踐：唱好“策略指揮官＋項目經(jīng)理”的營銷雙簧戲?！菊n程結(jié)構(gòu)】【課程提綱】第一篇：大而分之，鎖定類型找準破局點1、案例研討（一）：交付價值，在大訂