葉敦明老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一講：精準招商 一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗。此時，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，決定了銷量增長的前途。 1、渠道建設(shè)：分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧。 優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道必須具備三個基本條件：①品牌認同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高。 2、招商管理：我們主張“誰招商、誰負責、誰得益”的全程責任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關(guān)重要?！ ?、市場啟動方案：針對重點市場和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機制?！ 〉诙v：前后臺
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講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機；②過于關(guān)注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法：①縱向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、③垂直的經(jīng)銷商評價法、④平行的大客戶反饋法。四維評估法的周期，通常以一個季度為單位，評估標準應(yīng)質(zhì)化、量化雙結(jié)合，防止戰(zhàn)略性評估落入到單一銷量評估的桎梏之中。第二講、深入把握大客戶營銷作為工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重頭戲，大客戶營銷，與其說是一個銷售管理的范疇，不如說是一種管理哲學(xué)的思辨
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課程大綱： 講、品牌的“三方聯(lián)合會診” 品牌需要定期的診斷和調(diào)整，時間間隔以年度為宜，與企業(yè)年度營銷規(guī)劃緊密結(jié)合。了解一個品牌的競爭力和健康程度，需要從三個角度去綜合考慮： 1、品牌對消費者的價值傳遞 價值傳遞是品牌的使用價值，是滿足消費者需求的物質(zhì)基礎(chǔ)，決定了品牌的市場地位，包括①需求滿足程度、②品牌性價比、③品牌溝通成效。 2、品牌在市場中的直觀表現(xiàn) 市場表現(xiàn)是歷史累積的階段性成果，是品牌發(fā)展的起點，代表著品牌建設(shè)的市場績效，包括①知名度、②理解度、③美譽度、④占有率、⑤成長率。 3、品牌的競爭前景 競爭前景是品牌未來成長空間的展望，是下一階段品牌角逐力量對
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課程大綱： 講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷 企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估。 1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)： ?、傩袠I(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機； ?、谶^于關(guān)注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。 2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法： ?、倏v向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、③垂直的經(jīng)銷商評價法、④平行的大客戶反饋法。四維評估法的周期，通常以一個季度為單位，評估標準應(yīng)質(zhì)化、量化雙結(jié)合，防止戰(zhàn)略性評估落入到單一銷量評估的桎梏之中。 第二講、深入把握大客戶營銷 作為工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重頭戲，大
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課程大綱： 講：戰(zhàn)略制定的四項基本原則 1、把握產(chǎn)業(yè)政策方向： 政府資源配置的風向標，也是多元化經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略決策的依據(jù)，新興產(chǎn)業(yè)的新入者尤其要重視這一點。 2、推行價值鏈共生戰(zhàn)略： 工業(yè)企業(yè)與上下游關(guān)系密切，資源、能源供應(yīng)問題一直是工業(yè)企業(yè)發(fā)展的命門。 【案例】世界三大鐵礦石公司控制了優(yōu)質(zhì)的鐵礦石，嚴重擾亂了中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 3、讀懂標桿企業(yè)和競爭對手的戰(zhàn)略舉措 工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略透明化程度高，行業(yè)中高層人員接觸機會多、內(nèi)部流動多，由知彼而知己，是一個工業(yè)企業(yè)決策層起碼的戰(zhàn)略素養(yǎng)。 4、強化內(nèi)部管理機制 內(nèi)部管理機制則是工業(yè)品戰(zhàn)略的出發(fā)地，一個宏大的工業(yè)
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課程大綱： 講：謀劃企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計 二次創(chuàng)業(yè)不是一次創(chuàng)業(yè)的自動升級版，企業(yè)必須要以全新的經(jīng)營視角去構(gòu)思新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實和未來經(jīng)營環(huán)境，對自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營方式進行一次完整的“企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計”。 企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計，需緊緊圍繞著戰(zhàn)略定位的四大要素展開： ①客戶群的選擇、②價值獲取、③戰(zhàn)略控制、④業(yè)務(wù)范圍。 一個經(jīng)得住時間和競爭對手考驗的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計，必須要保證上述四個要素與客戶重要的偏好相一致、相互協(xié)調(diào)、相互促進，在滿足客戶的同時還要引導(dǎo)企業(yè)進入利潤區(qū)。 第二講：贏利模式五要素 企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計必須經(jīng)過贏利模式五點要素的檢測，并在戰(zhàn)略經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化時進行調(diào)整，