銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì))主講老師： 丁華【課程背景】：1. 地方政府負(fù)債過(guò)高、 隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行 ，投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì) 銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；2. 銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)，如對(duì)公存款下滑、貸款 資金投放難的現(xiàn)狀；3. 各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型—— 夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略。 【課程收益】：1. 強(qiáng)化銀行對(duì)公管理者及營(yíng)銷人員對(duì)公業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的邏輯，夯實(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展“蓄水池”；2. 掌握對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)施思路；3. 依

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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)客群開發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)能提升主講老師：丁華【課程背景】：疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；國(guó)家對(duì)民營(yíng)實(shí)體、中小企業(yè)扶持力度加大，導(dǎo)致對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)加??；商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對(duì)公存量客戶夯實(shí)及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點(diǎn)；【課程對(duì)象】:分/支行對(duì)公行長(zhǎng)、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理【授課方式】：集中講授、小組研討、案例分享、情景演練…【授課時(shí)間】：12天（6小時(shí)/天）【課程收益】：強(qiáng)化銀行對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)開發(fā)營(yíng)銷的重要性；掌握一套如何分析區(qū)域市場(chǎng)的方法，為對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客群指明方向；強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷人員如何有效開發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)

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公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)— 支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)策略課程大綱主講老師： 丁華授課對(duì)象： 支行分管條線人員 、 網(wǎng)點(diǎn)管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式： 集中講授、案例分析、小組研討、情景演練 …課程時(shí)間 ：1 天 (6 小時(shí))課程大綱：前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的邏輯—— 客戶基數(shù)、目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路 效能管理的目標(biāo)與核心思路外出一把抓，回來(lái)再分家1 、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)案例：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)公私聯(lián)動(dòng) 突出相對(duì)優(yōu)勢(shì) 特色化增值服務(wù)2 、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)3 、從個(gè)人端切入以“私”帶“公”業(yè)務(wù)模式及案例

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2023 年商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷系列課程(組合版本)內(nèi)容 ：銀行區(qū)域市場(chǎng)分析診斷 、 目標(biāo)客戶開發(fā)、客戶 kyc 解析 、 高效約訪及拜訪 、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、存貸款專項(xiàng)營(yíng) 銷 、 支行對(duì)公業(yè)務(wù)“一點(diǎn)一 策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會(huì)客群營(yíng)銷 、對(duì)公營(yíng)銷“過(guò)程管理”及內(nèi)生動(dòng)力 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(shí)(時(shí))主題 一：對(duì)公存量客戶盤點(diǎn)及區(qū)域 市場(chǎng)摸底1. 對(duì)公存量客戶盤點(diǎn)的背景? 疫情、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、政策對(duì)行業(yè)客戶的影響；? 對(duì)公業(yè)務(wù)“雙結(jié)構(gòu)”的調(diào)整? 對(duì)公業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)增長(zhǎng)乏力或客戶貢獻(xiàn)值與預(yù)期不符2. 如何開展存量客戶盤點(diǎn)? 按政策進(jìn)行界定分類、分析? 按客戶所屬

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農(nóng)商銀行對(duì)公營(yíng)銷—— 資源平臺(tái)搭建及資源整合營(yíng)銷執(zhí)行策略主講老師：丁華【課程背景】：1. 疫情影響 、 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行 、 區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化 ，銀行如何通過(guò)有效路徑拓展目標(biāo)客戶；2. 信貸產(chǎn)品利率較高， 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力， 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員營(yíng)銷自信心 不足；3. 銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇， 產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下， 如何實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化， 不能僅僅 停留在結(jié)算與融資金融需求上， 對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)， 如在企業(yè)發(fā)展生命周期各階 段，如何賦能企業(yè)的開源節(jié)流？4. 銀行的優(yōu)勢(shì)不僅僅是在資金方面的優(yōu)勢(shì)，更重要的是區(qū)域市場(chǎng)客戶資源的有事的，但在某種程度上銀行應(yīng)該發(fā)揮

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普惠小微企業(yè)信貸營(yíng)銷技能提升及賦能實(shí)施策略主講人：丁華老師課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理及部門管理者授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運(yùn)用講解等授課時(shí)長(zhǎng): 3小時(shí)課程大綱：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷遇到的困境或難點(diǎn)解析找不到客戶、不了解客戶、產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等五大問(wèn)題解析營(yíng)銷人員觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸普惠信貸目標(biāo)客戶開發(fā)及營(yíng)銷策略普惠目標(biāo)客戶如何界定？如何尋找目標(biāo)客戶？——存量核心企業(yè)供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)等“開源節(jié)流資源賦能”的營(yíng)銷策略制定與實(shí)施對(duì)公客戶需求分析與解析如何收集目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)信息？企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息分析與商機(jī)研判技能企業(yè)五大核心需求與需求問(wèn)題集小組研討：“一位40歲的男性且是一家資產(chǎn)過(guò)千

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