銀行對公業(yè)務“擴戶提質”實戰(zhàn)營銷策略與過程管理課程大綱（2天）

銀行對公客戶結構優(yōu)化及目標客戶開發(fā)執(zhí)行策略
(產業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會)
主講老師： 丁華
【課程背景】：
1. 地方政府負債過高、 隱性債務持續(xù)壓降、疫情影響、經濟形式下行 ，投融資平臺及房地產行業(yè)對 銀行綜合貢獻在下滑；
2. 銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務關鍵指標的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款 資金投放難的現狀；
3. 各家銀行提出對公業(yè)務轉型—— 夯實客戶基礎，優(yōu)化客戶及資產結構的發(fā)展戰(zhàn)略。 【課程收益】：
1. 強化銀行對公管理者及營銷人員對公業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展的邏輯，夯實對公業(yè)務發(fā)展“蓄水池”；
2. 掌握對公業(yè)務轉型執(zhí)行的關鍵點及實施思路；
3. 依據銀行發(fā)展定位， 明確對公營銷人員尋找目標客戶的路徑、 提升目標客戶開發(fā)的技能及方法； 【課程對象】：
銀行對公業(yè)務分管領導、公司部/業(yè)務發(fā)展部管理及人員、網點負責人及對公客戶經理
【課程時間】：1 天 (6 小時)
【授課方式】：
集中講授、案例分析分享、小組研討、實戰(zhàn)演練、 情景呈現及其它
【課程大綱】：
一、 國家政策 、 市場行業(yè)及對公業(yè)務現狀分析
1. 國家發(fā)展戰(zhàn)略(新基建等)及政策(地方政府隱形債務壓降等)解讀
2. 后疫情時期行業(yè)發(fā)展現狀及趨勢
3. 銀行對公業(yè)務發(fā)展遇到的瓶頸及難點：客戶基礎薄弱、客戶結構單一 、 …
4. 對公客戶營銷中遇到問題解析及思維觀念轉變 (四個轉變一個回歸)
二、 為何銀行對公核心指標增長乏力及對公存量客戶梳理
案例解析 1：2021 年某銀行對公存款連續(xù) 8 個月出現持續(xù)性下降，為什么？
案例解析 2： 某銀行某支行對公存款連續(xù) 2 年增長為負，為什么？
案例解析 3： 某銀行xx 自治區(qū)分行 ，對公存款負增長 (全轄銀行都負增長)，為什么？
思考：針對上述案例，如何有效阻止對公存款下滑的現狀？ 1. 按照客戶行業(yè)屬性 、 資產貢獻度進行梳理 2. 存量客戶行業(yè)屬性vs 國家發(fā)展戰(zhàn)略客群vs 區(qū)域市場行業(yè)客戶占比vs 區(qū)域市場 GDP 數據 3. 存量價值客戶數vs 核心指標的增長
4. 對公存量客戶分戶管戶及客戶深挖策略
三、 區(qū)域市場分析及目標客戶界定
案例分享：某銀行轄區(qū)支行進行二個目標產業(yè)園區(qū)客戶開發(fā)及營銷，2 周實現 47 個意向客戶開戶、 42 個貸款意向客戶、授信金額達 3.2 億元。
小組討論：區(qū)域市場上那些是我行的對公目標客戶？為什么？
1. 為什么要分析區(qū)域市場？
2. 區(qū)域市場分析中關鍵數據的收集與分析
3. 區(qū)域市場分析的思路
案例分享：某股份制銀行某分行區(qū)域市場分析及目標客戶確定
4. 對公目標客戶的六個要素 (重點維護及開發(fā)依據)
小組討論：這樣的目標客戶在哪里？
四、 產業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會目標客戶開發(fā)與營銷
1. 如何選擇產業(yè)園區(qū)？
國家級高新產業(yè)園區(qū)、當地政府主導產業(yè)園、民營產業(yè)園區(qū)經營模式及特點解析
2. 產業(yè)園區(qū)如何摸底？
? 產業(yè)園區(qū)運營管理方
? 產業(yè)園區(qū)存量客戶
? 產業(yè)園區(qū) 門戶網站
? 第三 方平臺產業(yè)園區(qū)清單獲取
? 摸底的關鍵信息—— 園區(qū)產值 、 園區(qū)客戶數 、客戶行業(yè)類型 、 … …
3. 產業(yè)園區(qū)整體開發(fā)計劃制定
4. 園 區(qū)客戶拜訪及需求解析
? 拜訪切入點及話術
? 拜訪過程中遇到的八個場景及解決策略
? 園區(qū)企業(yè)五大 (采購、銷售、融資、理財、管理) 核心需求收集
? 需求分析及聚焦
5. 園區(qū)企業(yè)客戶營銷策略制定
? 依據需求 ，銀行產品包裝要點 (痛點、 數據、案例)
? 金融服務方案撰寫 (產品疊加vs 案例直擊客戶痛點引導需求)
? 營銷策略—— 降維營銷策略、 “開源節(jié)流+發(fā)展賦能”策略等
6. 營銷活動執(zhí)行及注意事項
? 活動定位/目的
銀行產品整合包裝
階段性成果評估及
意向客戶需求轉化
營銷策略制定
行業(yè)協(xié)會客戶走訪
及需求收集
18973794465320? 活動策劃的原則： 成本低、效果好、樹品牌
觀點： 為了開展活動而活動， 只會降低客戶體驗度的下降及下次邀約成功率的下降 案例： 某銀行開展中小企業(yè)“財稅規(guī)劃、合理避稅”為主題老板沙龍活動分享 ? 園區(qū)企業(yè)沙龍活動主題列表及解析 (如何與銀行產品進行關聯(lián)？ )
7. 產業(yè)園區(qū)可視化管理 “二張圖五張表”解析
? 兩張圖：區(qū)域產業(yè)園區(qū)分布圖、產業(yè)園平面及經營數據圖
? 五張表：園區(qū)開發(fā)實施 5 張“過程管控”表
? 產業(yè)園區(qū)營銷成果評估及意向目標客戶需求轉化注意事項
小組研討及呈現：如何對行業(yè)協(xié)會目標客戶開發(fā)及營銷？
行業(yè)協(xié)會選定
行業(yè)協(xié)會摸底
營銷活動實施
五、 課程回顧、小結及現場答疑

丁華老師的其它課程