王一成老師的內訓課程
解決方案式銷售 Solution Selling課程內容 Contents第一講：銷售流程和購買流程的統一學習攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復雜的項目銷售。復雜的項目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶的痛苦，就越是能夠更多地掌握影響客戶購買的關鍵因素，從而使得客戶更加另眼相看?？蛻糍徺I流程的重要階段購買階段中的客戶關注點的變化面對各個購買階段的銷售應對策略客戶做出改變的動機和痛苦的層級客戶痛苦的基本形式和標準第二講：客戶痛苦的系統
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解決方案式銷售 Solution Selling課程導言 Preamble復雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標聚焦關鍵的人物，關鍵職位之間的痛苦內在邏輯引導購買的設想，差異化我方解決方案的價值和優(yōu)勢課程目標 Objectives強化–強化對可復制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃整個銷售過程以及過程管理的銷售工具診斷–診斷客戶痛苦的原因和內部痛苦的互相邏輯引導–引導并幫助客戶的重要人物形成購買的設想控制–控制客戶的購買流程和獲得關鍵決策人支持執(zhí)行–執(zhí)行整個銷售和購買過程同步統一化的規(guī)劃重建–重建客戶的購買設
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聚焦客戶的價值銷售Customer Focused Value Selling課程導言 Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強客戶關系，并從專業(yè)走向卓越課程目標 Objectives梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法流程 - 全面展示系統的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關鍵點開發(fā) - 掌握業(yè)務開發(fā)的思路方法，高效地進行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務開發(fā)激發(fā) - 通過現場演練的結果對比，激發(fā)銷
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賣向高層Selling to Executives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認知1．高層銷售的戰(zhàn)略價值認知客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用 （計算投入產出比）向客戶高層銷售的價值 （高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認知關系的層級和銷售的段位 （我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質 （發(fā)現他們的行為特點）面向決策者銷售的心理建設 （消除障礙增強信心）面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現的行為）高層關注的話題和樂見的結果（制造話題影響結果）第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認知1．了解客戶的基本業(yè)務信息客戶信
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銷售輔導與教練Sales Coaching課程導言 Preamble銷售管理者的本質，帶領并幫助他人實現目標當前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標 Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責拓展–拓展管理者對下屬管理的新思維和新思路啟發(fā)–啟發(fā)下屬的思想和思路并引發(fā)自我的審視提問–提問探尋下屬思想和行為背后的深層要素聆聽–聆聽下屬語言和語言背后的深度情感訴求反饋–反饋教練的客觀公正視角并促進行為改變點燃–點燃下屬自我的深層原動力奔向期待目標學員對象
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銷售流程和過程管理 Selling Process Standardization amp; Management研討會導言 Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統一管理執(zhí)行極富個性的銷售實踐，導致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統的流程化標準和系統化的管理，復制最佳銷售實踐流程和統一化的管理，制造最佳銷售標桿研討會目標 Objectives梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實踐總結 - 總結銷售人員的銷售套路和內在流程規(guī)律挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷售突破慣性思維并尋找新的可能性統一 - 統一銷售人員的共識并深挖共識背后的邏輯提煉 - 提煉銷售目標和目標分解以及達成目標的行動探索 - 探索