銷售流程管理 + 過程控制 (2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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銷售流程管理 + 過程控制 (2D)詳細(xì)內(nèi)容

銷售流程管理 + 過程控制 (2D)

銷售流程和過程管理
Selling Process Standardization & Management
研討會(huì)導(dǎo)言 Preamble
千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行
極富個(gè)性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升
成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化
標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐
流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿
研討會(huì)目標(biāo) Objectives
梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實(shí)踐
總結(jié) - 總結(jié)銷售人員的銷售套路和內(nèi)在流程規(guī)律
挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷售突破慣性思維并尋找新的可能性
統(tǒng)一 - 統(tǒng)一銷售人員的共識(shí)并深挖共識(shí)背后的邏輯
提煉 - 提煉銷售目標(biāo)和目標(biāo)分解以及達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)
探索 - 探索行動(dòng)背后所需要的銷售工具和銷售方法
測量 - 測量并科學(xué)量化銷售流程各個(gè)階段的成功概率
研討會(huì)方式 Delivery
案例分析 小組討論 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴
研討會(huì)流程 Process
本次研討會(huì)的核心思想：講師引導(dǎo)、學(xué)員高度互動(dòng)（人數(shù)不超過15人）
第一步：
導(dǎo)入研討主題。老師總結(jié)所有事情都有規(guī)律、步驟、流程、節(jié)點(diǎn)（過程管理），并且引導(dǎo)學(xué)員對銷售進(jìn)行討論。
第二步：
結(jié)合學(xué)員的討論結(jié)果，老師引導(dǎo)梳理出通用的流程、標(biāo)準(zhǔn)、銷售總目標(biāo)以及各階段目標(biāo)
第三步：
學(xué)員根據(jù)通用流程，寫出銷售總目標(biāo)，各階段目標(biāo)、在各階段所需達(dá)到的成果、達(dá)成成果中的里程碑事件。（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）
第四步：
學(xué)員再次修正剛才的總結(jié)成果。并且討論如何將這些內(nèi)容流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）
第五步：
確定完基本流程框架以后，老師再次引導(dǎo)學(xué)員對流程框架下的內(nèi)容進(jìn)行填充和完善。
第六步：
對框架內(nèi)容進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解。老師引導(dǎo)學(xué)員討論公司資源、銷售工具以及銷售方法。
第七步：
引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用全局觀討論銷售總目標(biāo)與階段目標(biāo)達(dá)成之間的內(nèi)在邏輯和每個(gè)階段下目標(biāo)達(dá)成的概率多少。
第八步：
進(jìn)行換位思考，客戶在購買過程中的總目標(biāo)、階段性目標(biāo)、以及每階段中客戶需要做的事情。
第九步：
將買賣雙方的整體目標(biāo)、階段目標(biāo)、階段目標(biāo)下的行為進(jìn)行一一對應(yīng)，做整體思考
第十步：
學(xué)員分組總結(jié)、確認(rèn)自己需要改善之處，制定行動(dòng)計(jì)劃。
參考樣式 Sample （流程梳理和管理）

 

王一成老師的其它課程

解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

 講師：王一成詳情

解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

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聚焦客戶的價(jià)值銷售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任

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賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價(jià)值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價(jià)值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對下屬管理

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優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個(gè)維度（誰在評價(jià)你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開發(fā)更大業(yè)績潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

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動(dòng)態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價(jià)格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略講師：王一成【課程收益】價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財(cái)務(wù)利潤目標(biāo)；了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢定價(jià)、盈利管理科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平如何用定價(jià)討論會(huì)

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顧問式銷售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式

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關(guān)鍵客戶管理(KAM)第一階段：KAM-客戶價(jià)值開發(fā)CustomerValueDevelopment（3天）課程導(dǎo)言Preamble市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。117157521526

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