龍涌老師的內訓課程
正確認識銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的關鍵素質幫助學員樹立以客戶為中心的觀念掌握銷售拜訪中的開場白技巧掌握通過詢問了解客戶需求的技巧掌握克服客戶的不關心，發(fā)掘并引導客戶需求的技巧掌握說服的技巧掌握克服客戶顧慮的技巧掌握達成協(xié)議的技巧課程大綱:單元一、優(yōu)秀銷售人員的角色與素質①銷售的概念②優(yōu)秀銷售人員的角色③個人素質的冰山模型④優(yōu)秀銷售人員的關鍵素質單元二、客戶需求導向的專業(yè)銷售技巧①客戶拜訪的銷售流程②銷售技巧――銷售拜訪中如何進行“開場白”◆“開場白”的目的和作用◆“開場白”的三步驟◆銷售拜訪中的“開場白”技巧③銷售技巧――如何通過詢問了解客戶的需求◆什么是客戶的需求◆通過詢問了解客戶的
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認識溝通的障礙和誤區(qū)了解促進有效溝通的關鍵要素了解建立信任的關鍵要點學會自信地溝通了解三步溝通法的流程，培養(yǎng)良好的溝通習慣掌握傾聽的技巧掌握提問的技巧掌握反饋的技巧了解四種性格類型，能夠與不同性格的人進行良好的溝通課程收益:管理者、普通員工課程大綱:單元一、溝通的概念及障礙①溝通的概念與過程②有效溝通的障礙③知覺與溝通障礙④常見的溝通過失本單元中運用的溝通游戲有：溝通游戲（繪圖游戲）單元二、促進有效溝通的要素①促進有效溝通的五大要素②如何建立信任③如何自信地溝通單元三、三步溝通法及溝通技巧①三步溝通法②基本溝通技巧――傾聽技巧③基本溝通技巧――提問技巧④基本溝通技巧――反饋技巧本單元中運用的練
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了解資產負債表了解損益表了解現(xiàn)金流量表掌握財務報表分析的方法和工具，理解財務報表數字背后的意義課程大綱:單元一、會計的基本概念與原則①現(xiàn)代會計的兩大分支②會計的職能③會計要素與會計等式④會計核算的一般原則單元二、了解資產負債表資產負債表的結構與內容分析本單元中運用的案例分析及練習有：資產負債表案例資產負債表練習題單元三、了解損益表損益表的結構與內容分析本單元中運用的案例分析及練習有：損益表案例損益表練習題單元四、了解現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表的結構與內容分析本單元中運用的案例分析及練習有：現(xiàn)金流量表案例現(xiàn)金流量表練習題單元五、財務報表分析①財務報表分析的基本方法與要點②盈利能力分析③流動性分析④經營
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單元一、談判及談判者①談判的概念②談判中常犯的錯誤③高效談判者的特征④談判風格本單元中運用的測評及角色扮演有：?個人談判風格測評?談判角色扮演?單元二、談判準備①談判規(guī)劃的要素?評估談判優(yōu)勢?設定談判目標?談判人員?談判議程?談判地點?談判情境、策略與風格的匹配②收集談判對手的信息并分析對方③采取“談判桌外”的行動本單元中運用的測評及角色扮演有：?談判角色扮演?單元三、談判開局①如何營造良好的談判氛圍②獲得對方的利益、問題和認知的信息③處理談判權限問題?單元四、談判策略與技巧①提議的策略②如何回應對方的首次提議③讓步的要點④如何抵御價格進攻⑤聲東擊西策略⑥白臉—黑臉策略⑦收回條件策略⑧最后期限
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【引言】在今天這個激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中，銷售是一份最富挑戰(zhàn)性的工作。銷售是否成功，與銷售人員能否與客戶進行有效的溝通并建立良好的客戶關系緊密相關，這對銷售人員在態(tài)度、知識和銷售技巧及談判技巧上提出了高的要求。本課程幫助銷售人員樹立正確的態(tài)度，掌握專業(yè)的銷售知識、銷售技巧和專業(yè)談判技巧，成為銷售精英。課程包括如何進行銷售開場白、如何通過詢問了解客戶的需求、如何發(fā)掘并引導客戶的需求、如何說服客戶并克服客戶的顧慮，如何進行有效的談判準備及談判過程中的協(xié)商技巧，如何達成協(xié)議，達成雙贏的技巧。涉及如何把握客戶的個性風格，以在銷售和談判中更好地影響客戶的決策?！菊n程大綱】1、優(yōu)秀銷售人員的角色與素質優(yōu)秀銷
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單元一 解決方案銷售的概念和基本思想①解決方案銷售的概念②解決方案銷售的基本思想③解決方案銷售流程單元二 創(chuàng)造新機會①售前規(guī)劃與研究信息搜集與分析制作一個“稻草人”制作“關鍵人員痛苦表單”制作“參考案例”制作“價值提案”②客戶開發(fā)客戶開發(fā)的原則制作“業(yè)務發(fā)展提示”③初次業(yè)務拜建立和諧關系陳述拜訪目的公司定位說明和公司介紹分享相關參考案例讓對方承認痛苦潛在購買者的可能反應與應對方法④制定偏向于你的解決方案的計劃對癥下藥九格愿景構筑模式三大問題種類三大調查領域單元三 抓住顯性機會①競爭之道②決定是否競爭的準則③選擇競爭策略正面交鋒（硬碰硬）迂回（愿景重構）各個擊破拖延④通過愿景重構進行翻盤的方法