羅建幸老師的文章
許多公司銷售人員管理的出發(fā)點是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來制定靈活的薪酬、責權及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當局“官僚本位”思想的典型?！ 公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達數(shù)十億元。公司年廣告費數(shù)億元，...
羅建幸 2018-12-13查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水?，F(xiàn)在，普利思已成長為濟南市飲用水第一品牌，被濟南市指定為“濟南市市水”，10年間榮獲40余項殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局。 ...
羅建幸 2018-12-13查看全文
消費引導與引導消費，僅僅是字序不同，但是兩者的內(nèi)涵差異極大，兩者對于現(xiàn)實廠商營銷運作的指導意義也截然不同。 所謂消費引導，即消費者引導廠商，廠商根據(jù)消費者的現(xiàn)實需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，以滿足消費者所需。根據(jù)“消費引導”理念, 消費者占據(jù)主動地位，廠商處于被動地位，廠商的營銷核心----提供產(chǎn)品來滿...
羅建幸 2018-12-13查看全文
安徽阜陽的劣質奶粉事件引發(fā)了社會各界多角度的反思，在許多報刊紛紛責難劣質奶粉制造廠家的同時，業(yè)內(nèi)有關人士有苦難言，感慨萬千：若不是嬰兒奶粉的市場競爭出乎異常的慘烈，誰愿意生產(chǎn)禍國殃民的低檔劣質奶粉？ 的確，近幾年來，嬰兒奶粉行業(yè)的競爭激烈程度超過了一般人的想象，但是，真的沒有規(guī)范運作、搶占市場...
羅建幸 2018-12-13查看全文
引言：此文寫于2001年，根據(jù)筆者的嚴謹分析，大膽預測在數(shù)年之內(nèi)，瓶裝水的市場仍將由娃哈哈，農(nóng)夫山泉，樂百氏三大品牌所占據(jù)，其中詳盡理由請閱下文： 水乃生命之源，在人類歷史上，從戰(zhàn)國時代的黃河水紛爭到尼羅河水的外交事件，關于水源的爭奪戰(zhàn)從未中斷過；在世紀之交，以農(nóng)夫山泉為首引發(fā)的瓶裝水市場爭...
羅建幸 2018-12-13查看全文
兩年前，娃哈哈集團在北京宣布，與香港達利集團聯(lián)手，全面進入童裝產(chǎn)業(yè)，目標三個月內(nèi)組建2000家連鎖加盟專賣店，計劃年度銷售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當時，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實是，娃哈哈童裝專賣店頂峰時期總數(shù)不到800家，與達利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 2018-12-13查看全文
消費品市場運作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統(tǒng)將產(chǎn)品推至各類終端貨架為“推力”,市場系統(tǒng)通過各種傳播手段將消費者拉到貨架購買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結合產(chǎn)生聚合效應，這是消費品營銷的基本模式之一?！ ≡阡N售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權衡；與市場運作...
羅建幸 2018-12-13查看全文
為深化市場管理與控制，許多大中型消費品公司在全國各地設有辦事處。其中辦事處負責人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、商務代表等等，本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經(jīng)銷商來控制市場，是其最為重要的職責。但營銷實務中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設，僅僅起到客戶聯(lián)絡作用，根本無法控制市場，不...
羅建幸 2018-12-13查看全文
每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵還有明年的營銷計劃等等，千頭萬緒。當然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越今年銷售指標是每個區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因為這直接關系到自己的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當過區(qū)域經(jīng)理，深知銷售指標的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、何東潔 戰(zhàn)略的本質是塑造出企業(yè)的核心專長，從而確保企業(yè)的長遠發(fā)展。在科技高度發(fā)達、信息高速傳播的今天，產(chǎn)品、技術及管理訣竅等容易被對手模仿，比較難成為核心專長，而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，因為品牌是一種消費者認知，是一種心理感覺，這種認知和感覺不能被輕易模仿。品牌的...
羅建幸 2018-12-13查看全文
市場集中度，顧名思義即市場中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場份額之和）或CR8兩項數(shù)據(jù)來計算市場集中度的高低。市場集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競爭狀況，是分析競爭行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項重要指...
羅建幸 2018-12-13查看全文
曾有朋友問我，“在中國，最不缺的是什么？”答案是人！據(jù)人口專家在《管理世界》雜志的撰文，近年來，中國勞動力人口泛濫，顯性加隱性失業(yè)率高達25--27，為世界之最！在此基礎上的中國營銷界，一個極具“中國特色”的“人海戰(zhàn)役”現(xiàn)象應聲而生?！ 臄?shù)年前三株的十萬營銷大軍，到TCL的萬人終端網(wǎng)絡致勝；從...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、徐紅燕 研判產(chǎn)品生命周期是決策的重要前提，其意義已無需多言。問題的關鍵是：置身于企業(yè)所處的具體環(huán)境之中，判蠶品生命中期怎樣才能知道本企業(yè)具體產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，以及它的發(fā)展演變規(guī)律？即，如何研判具體產(chǎn)品生命周期？營銷書籍中所提的產(chǎn)品多是抽象的，并非特指企業(yè)具體，猶如股市中...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、徐紅艷 對于銷售至零售商的絕大多數(shù)快速消費品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設銷售及市場兩大部門。市場部門負責消費者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷活動，即“如何吸引消費者前往零售點購買產(chǎn)品”，亦即所謂的“拉式營銷”；銷售部門則負責產(chǎn)品從公司倉庫到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即...