何巧 老師
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見血地說道：quot;這個(gè)小魏雖然對采購沒有影響，不過既然與處長在一個(gè)辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵之下，銷售團(tuán)隊(duì)燃起希望，士氣恢復(fù)，玩命地尋找銷售機(jī)會。大家打算開一個(gè)研討會將所有的客戶都請來，所有人都在緊張的準(zhǔn)備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競爭對手惠康公司在幕后主持這個(gè)項(xiàng)目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？quot; 周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：quot;有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬，價(jià)格太不實(shí)在：quot;價(jià)格太高，宜家的沙發(fā)也不錯(cuò)，怎么也花不到...
付遙 156查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點(diǎn)頭：quot;沒錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉鲑I洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會，你總是會買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫I性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳等崔龍說完向他問道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？quot; quot;你喝這么大一口，礦泉水更少，價(jià)值當(dāng)然減少。quot;崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)?！ ≈茕J拍著崔龍肩膀說道：quot;假定我們...
付遙 206查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 序章 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來：quot;這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，...
付遙 146查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書中人物介紹 周銳原捷科中國公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級訂單?！?..
付遙 218查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國的銷售人員在沒有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系...
付遙 194查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開雙手露出沮喪的神情，隨即又開心起來：“糟糕，買不成了?！薄 ≈茕J話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購流程上來：“采購就是這樣，崔龍是購買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購更是這樣，采購絕非一個(gè)人說了算。因此，在采購設(shè)計(jì)階段前還有一個(gè)采購醞釀的階段。” 謝伊立即和客戶的采...
付遙 196查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開始標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 步驟== 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案...
付遙 158查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳指著采購流程問道：“越來越多的客戶采用招標(biāo)進(jìn)行采購。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購流程的哪個(gè)階段進(jìn)行？” 謝伊分析著說：“招標(biāo)書中都詳細(xì)列出采購的要求，因此肯定是在采購設(shè)計(jì)后才發(fā)出招標(biāo)書。” 肖蕓接續(xù)謝伊的思路說：“廠家取得招標(biāo)書后提交建議書和報(bào)價(jià)，客戶開始比較。招標(biāo)應(yīng)該在評...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳坐下來喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買車吧？” 崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問道：“你買車的過程長？還是專賣店銷售的過程長？” 崔龍醞釀買車有半年時(shí)間，等著年底上市的新款車，因此沒有出手：“當(dāng)然買車周期更長一些?！薄 皩?，其實(shí)我們的銷售流程只是客戶采購流程的一個(gè)部分，客戶從...
付遙 243查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷售 顧問銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購指標(biāo) 銷售以訂單為導(dǎo)向 適合銷售簡單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員說服客戶 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采...
付遙 157查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要?！敝茕J覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：“我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國移動營業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶的過程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒有成為客戶信賴的通信顧問。...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵檰柺戒N售技巧?！敝茕J改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法?！ 暗鹊?，方威在飛機(jī)上向趙穎要電話號碼，是不是用這個(gè)技巧？”崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準(zhǔn)備仔細(xì)傾聽?！ ≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會地大聲說：“哼，當(dāng)然不敢打了?！薄 ≈x伊覺得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦?。俊薄 ≈茕J開過玩笑，站起來在白板上畫一個(gè)五層次的樹狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見、摸不著的，而是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)。” “需求是有形狀的？”錢世偉看著空白...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說?！薄 ∵@個(gè)問題真難住了錢世偉，想了半天說道：“需求就是欲望唄。” 崔龍大笑著說：“你小子就知道欲望，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來的，是他?！薄 ≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說：“摧龍六式是銷售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過這次活動如愿以償找到許多銷售機(jī)會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗螅舆B與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國讀書?！ 〕艘惶於紱]有出...
付遙 190查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來說：“你的猜測有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說：“我有一個(gè)以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問道：“你們經(jīng)常見面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過節(jié)都聚...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時(shí)候喜歡一個(gè)人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？” 方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道?！薄 ⌒な|不相信：“真的假的？” 周銳肯定了方威...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購。此時(shí)，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？” 方威覺得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑捓^續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持。客戶關(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來開會，那你小子打算...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導(dǎo)她說出電話號碼，互相認(rèn)識。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會階段?？蛻絷P(guān)系也同樣如此，我們邀請客戶共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說道：“淡妝、長發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對象和場合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律?！薄 〈摭埡俸傩χ鴨枺骸澳銈冎朗裁垂镜匿N售人員穿得最好嗎？” ...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺攔住?！薄 ∥耶?dāng)即問他想不想知道繞過前臺的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來問他：“這座寫字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步?！薄 ″X世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說：“沒錯(cuò)，人際關(guān)系包括客戶關(guān)系、戀愛關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個(gè)階段是什么？比如我在飛...