除了花錢(qián)，還有哪些方法可以打動(dòng)采購(gòu)

 作者：黃靜    255

第一次做賣(mài)場(chǎng)要準(zhǔn)備的重點(diǎn)工作之

　　常規(guī)說(shuō)來(lái)，廠家業(yè)務(wù)員在與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)建立關(guān)系中，錢(qián)是一種最常見(jiàn)，也是最有效的溝通“武器”。在許多業(yè)務(wù)員看來(lái)，“有錢(qián)能使鬼推磨”。要想搞定采購(gòu)，最簡(jiǎn)單、最有效的方法就是用錢(qián)來(lái)收買(mǎi)采購(gòu)。從短期的效果上看，錢(qián)也許的確可以起到某種立竿見(jiàn)影的效果，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，錢(qián)卻并非最好的方法。而且，單純地依靠物質(zhì)利益來(lái)拉攏采購(gòu)，很可能會(huì)給雙方未來(lái)的合作留下諸多隱患。
　　一、用錢(qián)來(lái)打動(dòng)采購(gòu)，都有哪些弊端

　　1．錢(qián)不是萬(wàn)能的

　　在經(jīng)濟(jì)社會(huì)，錢(qián)的作用自然不可忽視。人的行為動(dòng)機(jī)，很大程度上還是受物質(zhì)利益的驅(qū)使。這當(dāng)然給一些組織和個(gè)人，為實(shí)現(xiàn)自身的利益，提供了有效的武器和某種“捷徑”。但我們也要看到，錢(qián)并不是萬(wàn)能的，片面地以錢(qián)作為拉攏采購(gòu)的手段，也只能解決一時(shí)的問(wèn)題，卻并不能解決雙方長(zhǎng)久合作的問(wèn)題。一方面，一味靠物質(zhì)利益來(lái)拉攏采購(gòu)，并不能建立采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度，一旦出現(xiàn)更好的利益組合，采購(gòu)便會(huì)重新審視與供應(yīng)商的關(guān)系。畢竟，人的欲望是無(wú)止境的，采購(gòu)也一樣。形象地說(shuō)，采購(gòu)就像是一個(gè)被寵壞的孩子，供應(yīng)商一味地通過(guò)糖果——物質(zhì)利益來(lái)引誘，最終會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)物質(zhì)欲望的過(guò)度膨脹。另一方面，供應(yīng)商拉攏采購(gòu)的目的是為了在合作中更好地實(shí)現(xiàn)“贏利”。就像在釣魚(yú)時(shí)放下的魚(yú)餌，目的是為了釣起更大的魚(yú)。一旦魚(yú)餌的投入超過(guò)釣魚(yú)給自己的利潤(rùn)回報(bào)，這種釣魚(yú)方式便會(huì)立即終結(jié)。

　　2．不同的采購(gòu)，需要不同的利益形式

　　 黃靜
黃靜 黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。
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