李芬 老師
- 所在地區(qū)： 河北 石家莊
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系統(tǒng)做好基礎(chǔ)管理工作 創(chuàng)新擬定合適營銷模式 我們知道，一個企業(yè)從開始、上升到走向成熟，實際上是經(jīng)歷了從啟動營銷、基礎(chǔ)營銷到深度營銷的過程。深度營銷，是建立在深度分銷模式基礎(chǔ)上的整體營銷操作方法體系，簡單地說就是如何“讓產(chǎn)品進入更多的零售終端、讓零售終端銷售更多的產(chǎn)品”，強調(diào)分銷的廣度與深...
孟怡昭 325查看全文
全球快速消費品巨頭寶潔公司在中國發(fā)展并非一路高歌猛進。 雖然剛進入中國前幾年曾經(jīng)是一路順風(fēng)，但近年來國內(nèi)軍團的不斷“雄起”，適合本土的企業(yè)戰(zhàn)略，防不勝防的靈活營銷手段，全面的價格體系，對渠道的深刻理解與應(yīng)用，對終端的全面掌控，對促銷的執(zhí)行到位，讓寶潔公司這個日化巨人并不好過?？梢哉f，他們以前從...
譚長春 367查看全文
系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長錄 很多大區(qū)經(jīng)理如果是從單區(qū)域或城市銷售經(jīng)理升任上來，接過大區(qū)經(jīng)理的權(quán)杖后，在欣喜之余，接踵而來的就是有一點迷茫。他們基本都有的緊張情緒就是：自己所管的幾個區(qū)域，每個區(qū)域都有很大的不同，所以必須采取不同的方法來做不同的市場，但有的區(qū)域往往都不知如何做起，更不知對這幾個不同的市...
譚長春 261查看全文
系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長錄月度分析報告變味了 5月底的最后幾天，是各大區(qū)經(jīng)理的月度工作匯報時間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費用，費用，就知道要費用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是中南大區(qū)經(jīng)理趙剛打來的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實...
譚長春 133查看全文
前幾天與原可口可樂公司市場部的同事相約，定于星期六晚上在國內(nèi)臺球冠軍龐衛(wèi)國開的臺球廳打臺球。晚上十一點半左右，當我們從球室踏出來時，他漫不經(jīng)心地說了一句，現(xiàn)在我還得去查店，要到北京市區(qū)所有的聯(lián)華“快客”便利店檢查促銷活動執(zhí)行情況。 我嚇了一跳，現(xiàn)在即將午夜十二點，還要去查店？原來在可口可樂公司...
譚長春 206查看全文
企業(yè)文化決定企業(yè)對新人培訓(xùn)的態(tài)度?！ 「惺苓^和親自做過大大小小的許多企業(yè)的培訓(xùn)，覺得對新進業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)其實最好的方式莫過于“氛圍式”感召培訓(xùn)?！ ∮H自做過新人培訓(xùn)的培訓(xùn)師都知道，新人培訓(xùn)的目的與業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)、業(yè)務(wù)思想及理念提高等類型的培訓(xùn)的目的有很大的不同。新人培訓(xùn)，目的主要是一個，那就是讓新人...
譚長春 274查看全文
可口可樂公司雖于2001年才確立其全方位飲料公司的定位，但其從進入中國開始，一直不遺余力地在中國一步緊湊一步地推進其本土化策略。無論在區(qū)域開發(fā)、建裝瓶廠、與幾大合作伙伴進行無隙合作，還是新產(chǎn)品推廣、本土管理人員聘用、廣告內(nèi)容民俗和本土化等方面都為國際品牌企業(yè)做出了表率?！ 〉煽诳蓸饭疽膊⒉皇?..
譚長春 127查看全文
深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭先恐后，唯恐沒沾上一點深度分銷的氣息?？墒牵?jīng)過多次市場走訪，以及很多企業(yè)不時來找我咨詢和培訓(xùn)，發(fā)覺大家其實都對深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！ 在認識上存在偏差，在轉(zhuǎn)型上沒有權(quán)威的理論及方法作指引，這樣...
譚長春 306查看全文
經(jīng)銷商如何最大化利用從廠家爭取到的資源？應(yīng)該說，經(jīng)銷商是非常之擅長將資源奪到手的，但經(jīng)銷商卻也是最“擅長”將企業(yè)的資源擱置，或者變成自己的純粹的“收入”的。 限于經(jīng)銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經(jīng)銷商很多都不是進行企業(yè)化運作或者想取得長遠發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經(jīng)銷商有時很難將...
譚長春 260查看全文
有一個企業(yè)引進深度分銷，并按部就班、有理有節(jié)地實行了一年多的時間，無論是渠道經(jīng)銷商管理、終端店的掌握及拜訪，都取得了不俗的成績。期間，由于企業(yè)的迅猛發(fā)展，該企業(yè)又緊鑼密鼓地兼并了本省原來競爭最激烈的競爭對手，取得了省會城市市場占有率近90、全省市場占有率近60的業(yè)績?！ ∵@樣，該企業(yè)通過深度分銷...
譚長春 138查看全文
“輕輕地我走了，正如我輕輕地來”。這是經(jīng)銷商的利潤被無形中流失逝去的最好寫照！ 為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來還是“竹籃打水一場空”似的白忙乎？難道有人運用了“吸血大法”，將經(jīng)銷商的利潤都吸走了？ 看來，經(jīng)銷商是該好好檢討一下自己，仔細算一算賬，來個全面的盤點，一定得...
譚長春 147查看全文
經(jīng)銷商在經(jīng)過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產(chǎn)品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得異常之薄。再這樣干下去，經(jīng)銷商們將面臨著生存權(quán)的剝奪，將再也沒有存在的空間！討論經(jīng)銷商的新贏利模式問題迫在眉睫！ 都說經(jīng)...
譚長春 243查看全文
很多同仁身在銷售部門，聽到最多的就是領(lǐng)導(dǎo)的諄諄告誡：把經(jīng)銷商和終端管理好，將自己區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)管理好。無論是他們還是他們的領(lǐng)導(dǎo)，都會認為渠道管理是業(yè)務(wù)管理的最重要部分，業(yè)務(wù)人員如果沒有進行有效的渠道管理，就極有可能達不成預(yù)定的銷售目標?！ ∷械匿N售政策、渠道促銷、貨款、信息、產(chǎn)品及其所有權(quán)的流程...
譚長春 116查看全文
系列專題：團購模式研究 當節(jié)日臨近，各企業(yè)正在為團購活動的開展絞盡腦汁時，一幕幕自己策劃過或者參加過的團購活動又呈現(xiàn)到了眼前?！ F購活動讓我曾經(jīng)幾次超額完成了任務(wù)，也讓我的一個非常優(yōu)秀的分公司經(jīng)理被摘下烏紗帽。讓我處理過一批又一批的臨期貨，也讓我差點掉進經(jīng)銷商的團購陷阱；團購可讓你將一個新產(chǎn)品打...
譚長春 147查看全文
到網(wǎng)上進行搜索，關(guān)于價值鏈的鏈接達幾十萬條！再仔細查查，竟然基本上沒有一條能對渠道具體操作有用！供應(yīng)鏈、價值鏈、物流、價值、知識、增值……各種類型的概念性詞語充斥其中，卻沒有一條能清晰地得出產(chǎn)品流通過程中為什么要進行渠道管理、要進行渠道成員調(diào)整、要進行渠道模式的變革、要進行渠道成員的培訓(xùn)和提升等...
譚長春 231查看全文
彭老師原來是一個銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)，接到了一個去某啤酒企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的任務(wù)。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關(guān)培訓(xùn)要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對性的培訓(xùn)講義?！ ∨砝蠋熢谄髽I(yè)的時候，做過兼職培訓(xùn)師，但都是領(lǐng)導(dǎo)給他口頭說一個培訓(xùn)的主要內(nèi)容，或者按...
譚長春 135查看全文
經(jīng)常聽到周圍的人詢問：“您在哪工作？您在哪高就？”問的都是你從事什么行業(yè)，做什么工作，在什么崗位上（而以前甚至以“你在什么工作單位”作為中國的詢問的標準用語）。雖然現(xiàn)在時代進步了，不同體制的公司、企業(yè)、機構(gòu)豐富了原來的“單位”的內(nèi)容，各種不同的崗位名稱如CEO、創(chuàng)始人、合伙人、長官、經(jīng)理人相繼涌...
譚長春 249查看全文
企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓(xùn)體系，如何對員工實施有意義的銷售培訓(xùn)，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀請，在公司中做過那么一兩場相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事?！ ∫粋€至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人...
譚長春 137查看全文
引子 許多快速消費品企業(yè)由于深信企業(yè)與渠道之間的“博弈論”—雙方對市場的話語權(quán)的爭奪，生怕做諸如深度分銷之類的渠道整改，在服務(wù)了原來基本屬于二批商服務(wù)的售點后，也就觸動了二批商的筋骨，在還沒取得渠道的話語權(quán)前，就已經(jīng)被二批商鬧翻天，最終改革中途夭折。所以雖然渠道改革呼聲很高，但很多企業(yè)仍戰(zhàn)戰(zhàn)...
譚長春 161查看全文
在許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和銷售人員腦海里，銷售組織的構(gòu)建規(guī)則較簡單，只要根據(jù)自己企業(yè)的實際，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標，運用科特勒《營銷管理》中的規(guī)則即可，沒有什么更多的花樣。 在許多營銷管理類書籍上都對區(qū)域銷售組織的構(gòu)建進行了詳盡的介紹和解析：市場營銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結(jié)構(gòu)性組織。其中專業(yè)化組織...
譚長春 152查看全文
除開那些擁有供大于求產(chǎn)品的企業(yè),，很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標較高，存在月底或年底沖量的情況。很多一線業(yè)務(wù)員現(xiàn)在都有“結(jié)帳日恐怖怔”，如果到本年度最后一個月或最后一日銷量指標不能達成（此時貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎金、降職甚至下課的風(fēng)險。平時工作再努力，在這個時候都得不到...
譚長春 255查看全文
張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來的公司，自立爐灶開起了公司做經(jīng)銷后，摸爬滾打了四年多，將原來的年銷售額二三百萬元做到了現(xiàn)在的近千萬。銷售額在提升，可是企業(yè)的管理問題越來越大，最近好像一下子全呈現(xiàn)出來了：從原來公司帶過來的老部下現(xiàn)在都自認為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來越不好管了；...
譚長春 153查看全文
進入2005年以來，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國家在嚴厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營銷手段，保健品行業(yè)不知道是因為直銷法沒有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺，整個行業(yè)也沒有一個叫的響的品牌在呼風(fēng)喚雨。行業(yè)的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營銷對于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)...
宗翔 142查看全文
在醫(yī)藥保健品行業(yè)一個產(chǎn)品能夠操作十年以上的屈指可數(shù)，然而更多的醫(yī)藥保健品是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，達到五年的產(chǎn)品也是少至又少，原因出自哪里？既有企業(yè)內(nèi)部的原因，也有來自外部的原因。通過簡要的分析醫(yī)藥保健品的歷史與現(xiàn)狀大致有以下八大原因（罪狀）： 一、營銷人的自恃清高 有些策劃人對產(chǎn)品以一種...
宗翔 163查看全文
其實，“會議營銷”這幾個字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運用到營銷當中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進行奮戰(zhàn)。就我個人的觀點認為：“會議營銷”應(yīng)該被歸結(jié)到營銷手段的一種，而不是全部。會議營銷的現(xiàn)場銷售只不過是一部分，而更多的工作是會前或會后來進行的，甚至比較大的成交量都是在...
宗翔 275查看全文
作為市場營銷人都知道，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)的理解會更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場的監(jiān)管，規(guī)范化運作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點進行市場運作的。進行市場運作就難免要與顧客進行最為直接的接觸和溝通?！ ∑髽I(yè)營銷面對的都是顧客，尤其是...
宗翔 443查看全文
對于企業(yè)的絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來說，執(zhí)行、執(zhí)行力文化等已經(jīng)是近兩三年來掛在企業(yè)老總們口頭禪，在熟悉不過了?？墒悄亲屑殕栆幌玛P(guān)于執(zhí)行的問題，十有八九會把執(zhí)行與服從等同起來，這也難怪企業(yè)老總們對執(zhí)行的誤讀，也許他們太想看到成功企業(yè)的之所以成功的要素、成功的原因、成功的方法等。也想超越更多的企...
宗翔 154查看全文
作為市場營銷策劃人或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也好都知道樣板市場的重要性，也想做好樣板市場后，能夠在全國進行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風(fēng)行，由此產(chǎn)生的每年兩次的呼和浩特的藥交會，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經(jīng)銷商等眾多醫(yī)藥營銷人的偉大盛會，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當然真正能夠招商成功的企...
宗翔 151查看全文
系列專題：團購模式研究 近年來，團購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使團購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推團購市場壯大，本文著眼，業(yè)界營銷操作實例，將從團購的產(chǎn)品、價格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結(jié)出贏利之術(shù)?！ ?在渠...