孫行健 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：華為營銷 商務(wù)談判
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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孫行健老師的內(nèi)訓(xùn)課程
步、核心競爭力評估1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣2、核心競爭力五大標(biāo)準(zhǔn)第二步、市場分析1、行業(yè)研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等2、華為市場分析模板第三步、定位amp;路線1、結(jié)合自己的核心競爭力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個位置2、華為贏得競爭優(yōu)勢的定位3、華為從成功走向成功的路線第四步、策略設(shè)計(jì)1、海外區(qū)域謀劃策略框架2、進(jìn)入國際市場的方式第五步、資源配置案例：HW的俄羅斯市場1、分析策略2、條件與資源發(fā)展設(shè)計(jì)第六步、市場調(diào)研1、購買專業(yè)機(jī)構(gòu)報(bào)告、拜訪客戶、代理人介紹等2、HW市場調(diào)研報(bào)告模板案例：市場調(diào)研助HW獨(dú)步泰國市場第七步、品牌樹立1、華為國內(nèi)辦事處品牌樹立標(biāo)準(zhǔn)操2、HW海外
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課程大綱：講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1) 華為與中興經(jīng)營比較2) 格蘭仕案例實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關(guān)系2)基層與高層的關(guān)系3)業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系4)創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系本小結(jié)接合學(xué)員企業(yè)實(shí)踐，進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理技能輔導(dǎo)。第三講：狼性營銷的本質(zhì)1、狼性的五大本質(zhì)，五大特征2、狼性五大本質(zhì)1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）2)深謀
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啟智游戲：投標(biāo) 模塊1商務(wù)談判概論 1. 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，談判對公司發(fā)展的重要性 ? 案例分享：古董與公子 2. 商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。 3. 選擇談判時機(jī)的重要性。 4. 談判過程的主要階段及其特征。 ? 經(jīng)驗(yàn)分享：談判致勝十大要領(lǐng) 模塊2如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備 1. 影響商務(wù)談判的市場環(huán)境 2. 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與談判 3. 采購商的視角：項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型 4. 供應(yīng)商視角：客戶價(jià)值認(rèn)知模型 ? 案例分析：供應(yīng)商定價(jià)政策分析 5. 七種合同關(guān)系模型 6. 價(jià)格分析和成本模型 ? 模型應(yīng)用：報(bào)價(jià)分析模型 ? 模型應(yīng)用：飛利浦采購成本模型 7. 用決策樹確定優(yōu)底價(jià)與出價(jià) 8. 如何應(yīng)對5種
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課程大綱：講：掃盲：營銷是什么？1、營銷與銷售的區(qū)別：校園童話2、營銷戰(zhàn)定義3、對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)營銷組織建議哲理故事：暗戀與追求第二講：創(chuàng)業(yè)型企業(yè)生命基礎(chǔ)1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)成2、營運(yùn)模式解案例解析：戴爾、ZARA、沃爾瑪3、業(yè)務(wù)模式解案例解析：華為一五一工程，新絲綢之路4、盈利模式解案例解析：國美類金融運(yùn)作、無線電屋店中店5、成長模式解案例解析：中興森林論與華為滾雪球第三講：創(chuàng)業(yè)營銷奠基禮：定位1、定位三要素案例解析：白加黑與百服嚀2、學(xué)員企業(yè)案例分析第四講：創(chuàng)業(yè)營銷起步式1、定義顧客讓渡價(jià)值2、設(shè)計(jì)品牌核心價(jià)值3、設(shè)計(jì)產(chǎn)品4、全面包裝5、整合傳播第五講：創(chuàng)業(yè)營銷基本法1、法則一：態(tài)度決定高
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課程大綱：天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：華為銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1) 前線與后臺的關(guān)系2) 基層與高層的關(guān)系3) 業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系4
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課程大綱：單元1 大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1. 組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定 實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA 工具示范：一個快談手的工作模板1.5 認(rèn)識人性 心理測試：談判風(fēng)格1.6 制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7 組建團(tuán)隊(duì)1.8 確定時間地點(diǎn)1.9 議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議程設(shè)計(jì)單元2 談判策略與博弈2.1四種談判策略2.2協(xié)議區(qū)確定（ZOPA）2.3談判力學(xué)結(jié)構(gòu) 案例：時間、信息、情緒，談判三板斧單元3 如何雙贏3.1立場與利益？ 課堂練習(xí)：IT行業(yè)買賣之爭3.2管理感知價(jià)值3.3差異創(chuàng)