雙贏商務談判

  培訓講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；u上海交大安泰商學院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目資深講師；u歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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雙贏商務談判詳細內容

雙贏商務談判

啟智游戲：投標

模塊1  商務談判概論

1. 現(xiàn)代經濟中，談判對公司發(fā)展的重要性

? 案例分享：古董與公子

2. 商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3. 選擇談判時機的重要性。

4. 談判過程的主要階段及其特征。

? 經驗分享：談判致勝十大要領

模塊2  如何進行談判準備

1. 影響商務談判的市場環(huán)境

2. 企業(yè)經營戰(zhàn)略與談判

3. 采購商的視角：項目的供應定位模型

4. 供應商視角：客戶價值認知模型

? 案例分析：供應商定價政策分析

5. 七種合同關系模型

6. 價格分析和成本模型

? 模型應用：報價分析模型

? 模型應用：飛利浦采購成本模型

7. 用決策樹確定優(yōu)底價與出價

8. 如何應對5種談判風格和個性

? 心理測試：您的談判風格

? 案例分析：談判風格與對策

9. 談判中的權利來源與性質分析

? 模型應用：談判力學分析

? 案例分享：認知價值

10. 對談判的雙方進行SWOT分析

角色演練：年度降價談判（多邊談判）**輪

模塊3  如何制訂談判的目標和策略

1. 確定談判目標的不同變量與要求

? 案例研討：差異決定價值

2. 制定談判策略：雙贏和單贏、立場

? 模型解析：談判策略矩陣

? 案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?

3. 決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

? 案例分享：羅斯福的照片

? 心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4. 準備幾種談判的戰(zhàn)術

5. 組織和策劃談判

? 案例分享：議程設計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執(zhí)行----談判實施

1. 談判的五大階段

2. 使用不同形式的提問方式

? 挑戰(zhàn)測驗：如何問到招標金額？

3. 肢體語言的表達形式

? 案例分享：巧用肢體語言

4. 同其他國家的人談判

? 模型應用：刻板印象

5. 電話談判

? 案例分享：釜底抽薪

角色演練：畸橙購銷談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1. 形成正式協(xié)議

2. 監(jiān)管協(xié)議的必履行

? 模型解析：成功談判者行為模式

3. 評價執(zhí)行談判的效率

? 案例分享：三個小和尚新傳

角色演練：化工原料購銷合同簽約談判

 

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設計院、四川通信服務公司等多家單位主講并獲好評。

 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓對象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經理、大區(qū)經理、營銷人員、銷售人員2.培訓課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||（小時）|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心

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市場開拓能力提升講師：孫行健培訓對象：部門經理、部門主管、營銷人員、業(yè)務人員培訓課時：2天12課時三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特

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營銷體系建設與創(chuàng)新講師：孫行健培訓對象公司管理層、營銷總監(jiān)、營銷人員、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA，機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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診斷式銷售   06.11

診斷式銷售講師：孫行健培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、營銷人員、銷售人員培訓課時：1天6課時三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深

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1.培訓對象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經理、大客戶專員、客戶經理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關的大事。大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。而大客戶營銷，重

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關系營銷-中國式客情關系的建立與維護講師：孫行健培訓對象：公司領導、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓課時：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特

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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關系2)

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講：項目型營銷與招投標的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標沿革5、中國標-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經驗二十年第二講：招投標法解讀1、招投標法產生背景提示：被侵權了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！2、招投標法十四訣一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構職責；投標人必備的五個條件；六個法定時限；

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓團隊調正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實

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熱身游戲：現(xiàn)場競標（啟示：談判結構的設計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務談判1.5博弈論與談判模型應用：囚徒困境與采購模塊2供求關系格局與談判策略2.1供應商眼中的客戶2

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