孫行健 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：華為營銷 商務(wù)談判
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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孫行健老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1 談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？ 實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征 實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5 博弈論與談判 模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2 供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2.2客戶眼中的供應(yīng)商2.3十六種買賣關(guān)系匹配 模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣 資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格2.4 不同買賣關(guān)系下的談判策略模塊3 談判中的人性3.1談判風(fēng)格測試 心理測試：您的談判風(fēng)格3.2風(fēng)格與談判策
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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線與后臺(tái)的關(guān)系2)基層與高層的關(guān)系3)業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系4)創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系本小結(jié)接合學(xué)員企業(yè)實(shí)踐，進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理技能輔導(dǎo)。第三講：狼性營銷的本質(zhì)1、狼性的五大本質(zhì)，五大特征2、狼性五大本質(zhì)1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）2)深謀（千里追蹤）3
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講：項(xiàng)目型營銷與招投標(biāo)的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項(xiàng)目型營銷的喜馬那雅山3、項(xiàng)目型營銷的報(bào)盤4、招投標(biāo)沿革5、中國標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年第二講：招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險(xiǎn)！2、招投標(biāo)法十四訣一個(gè)必須；兩種方式；三個(gè)原則；四級組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個(gè)條件；六個(gè)法定時(shí)限；招標(biāo)文件的七個(gè)基本內(nèi)容；招標(biāo)標(biāo)中的八個(gè)環(huán)節(jié)；招標(biāo)會(huì)議的九個(gè)程序；評標(biāo)報(bào)告的十個(gè)內(nèi)容；合同必備的十一個(gè)條款；招標(biāo)人的十二種主要責(zé)任；十三種法律責(zé)任；招投標(biāo)的十四種常用表格。3、招投標(biāo)法主要法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)辟案例分享：紀(jì)念投投標(biāo)法頒布十年－投標(biāo)囧事
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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：華為銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線與后臺(tái)的關(guān)系2)基層與高層的關(guān)系3)業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系4)創(chuàng)造性工作與事
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熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2.2客戶眼中的供應(yīng)商2.3十六種買賣關(guān)系匹配模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格2.4不同買賣關(guān)系下的談判策略模塊3談判中的人性3.1談判風(fēng)格測試心理測試：您的談判風(fēng)格3.2風(fēng)格與談判策略匹配3.3人的非理性與談判策
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單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識人性心理測試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議程設(shè)計(jì)單元2談判策略與博弈2.1四種談判策略2.2協(xié)議區(qū)確定（ZOPA）2.3談判力學(xué)結(jié)構(gòu)案例：時(shí)間、信息、情緒，談判三板斧單元3如何雙贏3.1立場與利益？課堂練習(xí)：IT行業(yè)買賣之爭3.2管理感知價(jià)值3.3差異創(chuàng)造價(jià)值單元4談判的五階段4.1開局課堂