陸和平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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陸和平老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分:基本概念和定義 1）大客戶的特征和類型 2）大客戶的分級 3）大客戶發(fā)展的四個階段 4）大客戶的生命周期 第二部分:大客戶分析 1）大客戶的競爭分析 客戶分析——競爭地圖 競爭分析——SWOT分析法 案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略？ 2）大客戶的組織分析 客戶采購組織5種模型 客戶采購組織分析圖 案例討論: 電氣自動化案例 3）大客戶需求和機(jī)會分析 需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求 把握八大成功機(jī)會 制造機(jī)會三大策略 第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略 1)客戶關(guān)系發(fā)展 關(guān)系兩大要素：利益 信任 利益的準(zhǔn)確定
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紅黑游戲 講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判運(yùn)用技巧的力量 大客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量 第四講:談判的準(zhǔn)備 談判位置的安排 了解對手信息 制定目標(biāo)和策略 第五講：談判溝通技巧 第六講:談判開局策略 開價高于實價 讓對方先出價 永遠(yuǎn)不要接受對方次開價或還價 對還價表示驚訝 第七講:談判
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講：服務(wù)和服務(wù)價值鏈服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義服務(wù)價值鏈的概念第二講：客戶忠誠度的價值客戶忠誠的主要指標(biāo)客戶流失的成本和終身價值客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值案例討論：服務(wù)經(jīng)理的苦惱第三講：創(chuàng)造滿意的顧客客戶的滿意度和期望值的關(guān)系客戶的期望值產(chǎn)生的原因提升客戶的滿意度的方法案例討論：周小姐該不該為客戶提供額外服務(wù)？ 第四講：制定客戶服務(wù)策略服務(wù)質(zhì)量五大差距模型客戶服務(wù)策略四步法：客戶分級——客戶分級四大指標(biāo)需求分析——基本需求和情感需求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定程序滿意度調(diào)查——了解客戶滿意度的四個方法第五講：有效的客戶服務(wù)技巧客戶服務(wù)四步驟：接觸客戶——接觸客戶的技巧了解需求——溝通的技巧：聽、問、說
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講：銷售準(zhǔn)備優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 制定目標(biāo)——SMART原則你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？拜訪前需要準(zhǔn)備的道具化解客戶拒絕，電話約見的技巧第二講：建立信任信任的含義建立信任路徑圖獲得客戶好感的方法打開話題的技巧30S內(nèi)建立親和力的秘訣成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？建立信任10大招第三講：發(fā)現(xiàn)需求確定需求的技巧——需求漏斗隱含需求與明確需求的辨析 有效問問題方法——5W2H傾聽技巧——如何聽出話中話？需求調(diào)查提問四步驟——SPIN如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？第四講：介紹產(chǎn)品FABE法則特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣產(chǎn)品賣點提煉如何介紹產(chǎn)
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講：定價的基本概念 1、定價的重要性 2、價格的杠桿作用和影響 3、定價的三大誤區(qū) 4、戰(zhàn)略定價五個關(guān)鍵要素 第二講：價值創(chuàng)造 ——定價優(yōu)勢的來源 1、價值在定價中的作用 2、價值的組成和定義 3、為什么卡特彼勒裝載機(jī)要貴1萬美元 4、耐克運(yùn)動鞋為什么是國產(chǎn)運(yùn)動鞋的5倍 5、如何估計產(chǎn)品價值 案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價 6、基于價值的市場細(xì)分 7、網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族” 第三講：價格結(jié)構(gòu) ——用于分隔不同市場的細(xì)分定價戰(zhàn)術(shù) 1、細(xì)分定價的原理 2、用價格區(qū)隔來操作市場細(xì)分 3、哪里買LV劃算？茅臺酒為何在美國更便宜 4、什么時候買機(jī)票便
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課程大綱： 講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度 影響渠道規(guī)劃的六個因素 ?。蛻簟a(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境） 評價渠道方案的三個原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 第二講：經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) ?。ㄐ袖N意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿）